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销售技巧培训之销售人员生涯中最难以逾越的障碍



日期:2019-11-06 14:16
  销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的阻力,而是业务员自身的缺陷。面对低调的产品,尤其是高价产品,客户通常会产生安全感,并在购买前努力从各个角度确认他们的购买是否值得。销售人员只有赢得客户的信任才能促进客户购买。对于销售行业中的新销售人员而言,销售技巧培训认为建立客户信任必须突破六个障碍。
 
  (1)知识障碍。产品知识是谈判的基础。在沟通过程中,客户肯定会提到一些专业问题。如果销售人员无法给出适当的答复,则嫌疑人就是给客户一种令人冷漠的购买热情。因此,销售人员必须在与客户会面之前清除知识壁垒。永远不要对客户说“不知道”。
 
  (2)心理障碍。怯和害怕被拒绝是新销售人员普遍的心理障碍。通常的表现是:外出拜访客户,不知道如何与客户沟通,不想打电话给客户,担心不被客户接受。销售的成功是通过建立良好的关系来缩短与客户的距离并消除客户的顾虑。如果您无法与客户沟通,您将失去成功销售的机会。这要求销售人员增强自信,自我激励并克服这种心理障碍。
 
  (3)精神障碍。心智障碍是指对销售职业和客户服务的错误认识。一些销售人员鄙视销售行业,并认为该职业地位不高。在这个行业工作是无奈的。感觉委屈。总是无法以热情和饱满面对顾客,因此不可能调动顾客的热情。
 
  (4)技能障碍。技能障碍是整个销售流程都不熟悉的,并且不擅长应用客户获取流程控制技术。具体表现是产品介绍缺乏清晰的思路和方法,不好卖。缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,无法准确地捕捉到顾客购买的信号,因此往往会错过交易的机会。
 
  (5)习惯性障碍。不良习惯也是客户无法签署订单的重要原因之一。一些销售人员习惯于直率的语言和态度,使客户感到自己不被尊重;一些销售人员不微笑或不习惯看着别人,而是依靠自己的直觉来对客户进行分类,并采取不恰当的言行(也许他们的判断是正确的),但这样做可能会导致口碑传播不畅和潜在客户搅拌。
 
  销售人员应保持积极的态度,尊重客户,发现,总结和改变其不良习惯,以便客户愿意与您进行沟通。
 
  (6)环境障碍。曾经有一个销售人员首次进入公司。当他刚到公司时,他很热情,但是在受到一些老推销员的影响之后,他的工作变得草率,无法严格要求自己。这是环境的影响。因此,销售人员应该向同事学习,并利用不良的作风。
 
  其次,改变中间人,使其成为您的忠实支持者
 
  亚伯拉罕是世界级的营销大师。他曾担任《财富》 500强公司和10,000多家公司的顾问。他的咨询费和演讲费是世界上最高的。他拥有一套独特的销售技巧,这使他成为独特的营销专家。关键点如下。
 
  1.在“所有者和所有者”之间创建关系
 
  公司A同意向公司B发送销售消息,或者公司A鼓励客户购买公司B的产品或服务,甚至夸奖和赞扬。获得这些信息后,您可以与这些可以开展合作而不是竞争的企业合作,要求他们向其客户推荐您的产品或服务,并尝试提供有关您提供的产品或服务的信息。为他们提供一些高质量的见证。您应该找到可能偏爱所提供产品或服务的客户群的公司。您可以与这些公司合作,并要求他们复制您的产品或服务,并确保另一方可以获取一部分利润作为奖励。
 
  使用“来宾和所有者”之间的关系时,请注意五点:
 
  (1)您的产品或服务与公司的产品或服务完全不竞争。
 
  (2)您不会拿走或挤压公司通常获得的利润。
 
  (3)担保会增加他们的利润。
 
  (4)他们不必花费很多精力。
 
  (5)对于所有事故,您将承担赔偿责任,并且不会造成任何损失或伤害。
 
  对于另一方,绝对没有利益冲突。 无论采用何种系统,如何执行以及由谁来执行,这种关系都将相互补充并变得更加完美。 您可以赚到无法赚到的钱。 您无需花费任何人事管理成本和营销成本即可获得额外的利润。 这样,您可以收回对客户和潜在客户的初始投资以及多年来建设公司资产的努力和成本。

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