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销售技能培训之从一个谈判案例来看“挂钩”技巧



日期:2019-11-05 13:43
  最近,我们与渠道系统进行了谈判,并讨论了合作。渠道系统是我们公司销售的重要渠道,也是未来十年公司必须关注的渠道。因此,销售技能培训公司也非常重视与该渠道的合作。
 
  渠道系统在全国拥有90多家门店,是中国建材系统中最大的门店。通过不断的联系和沟通,我公司与全国各地的渠道系统进行了深入的合作。但是,在合作中,我们必须面对这样一个问题:该系统中的某些商店质量很高,而且好商店彼此蜂拥而至。一些商店很穷,商店门不好可以用来吸引生意。特别是,公司的某些区域是代理商,负责市场运作,商店不佳,代理商会考虑投入和产出,如果您无法维持生计,您当然不希望进入。
 
  渠道系统一定会知道商店的投资情况,因此,不良商店通常与优质商店相关联,也就是说,如果您不进入商店,优质商店就不会进入。我最近遇到的头痛问题。成都店的质量很好。每家商店的年销售量有望达到100万。因此,成都代理商的热情很高。请让当地的投资经理吃饭,唱歌,打公关”。
 
  沉阳铁西店的质量中等,预计年销量为30万。在费用方面,租金为90,000,管理费为12,000,导购为36,000,摊位为30,000,总费用为168,000。它处于盈亏平衡的边缘。代理商掐指的是一种计算,干得好,可以存这本书,做得不好,就是赔钱,三思而后行,结果不录入。
 
  招商局渠道系统总部说:如果您不进入沉阳店,您将被禁止进入成都的两家店。结果,该公司向沉阳分公司施加了压力:必须输入该分公司,如果没有进驻,它将受到惩罚。最后,沉阳分公司必须服从命令并进入商店。可以说,这次谈判,我谈论失败,对方谈论胜利,为什么,因为他使用了一种谈判技巧:勾。
 
  对于那些没有研究过谈判过程的人,他们可能不明白为什么会这样。例如,来自成都的一位同事说:在成都,特工们前后等待得非常好,最后带着沉阳去做事。这有被欺骗的感觉。实际上,在谈判中,这是一种常识,没有欺骗没有。
 
  连接这种谈判技巧的公式是:如果您不给我a,我不会给您b,甚至不会将c凑在一起,甚至c也不会给您。谈判桌上只有一件事,但我挂了b和c。
 
  钩子还有一种形式:如果您给我一个,我会给您b,这是一种积极的吸引,上面的是反向吸引。
 
  说到“挂钩”谈判技巧,一些读者可能会提到他们没有被使用过。实际上,在现实生活中,每个人都曾经使用过或“使用过”,但他们并未意识到这一点。如:
 
  “老板,你能在这里喝点便宜吗?”
 
  “不,赔钱便宜。”
 
  “如果您便宜,我会向您购买。”
 
  这是“饮料”和“购买”之间的联系。
 
  您命令您的下属去做事情,您会告诉他您必须把这件事做好。如果您不确定,我不会提拔您,甚至不会让您休假。这是“做事”与“晋升”与“休假”之间的联系。
 
  此技术通常用于商业活动中。
 
  采购:如果您可以在本月按时交货,我会按时付款。
 
  供应商:很好,我会准时交货。
 
  我在工作中经常遇到这种情况。购买将认真告诉我。如果您不同意此扣减点,则您不想进入市场。即使是本地协议也无法签署。
 
  要使用挂钩技术,请注意以下两点:
 
  1.你所悬挂的就是别人想要的。
 
  当行业中的一些朋友交流时,我经常告诉我:我不能挂断电话。例如,如果您与商店协商,则对购买说:如果将积分降低1分,我会将交货时间从30天更改为20天。采购可能会忽略您,因为对他而言,他在乎这一点,公司也是评估他的要点,因此交货时间不是他想要的。
 
  您挂断的东西就是其他人想要的,您可以做到。在这种情况下,挂钩是有效的。如果您所挂的东西不是别人所需要的,那就等于不挂。
 
  2,挂钩的顺序
 
  当这些问题放在一起时,我们必须区分主机和从机。我们必须清楚我们想要什么,我们想要的东西和呈现给我的东西的顺序是不同的。
 
  案例1:许多工具和装饰公司现在为甲方装饰房屋。但是,由于经济环境恶劣,开发商(甲方)通常无法按时付款,甚至最后一段也无法收回。我该怎么办?
 
  装饰公司对开发人员说:‘’老板,现在您不能把它拖到项目的最后。好吧,我不要,你给我一些房子作为最后的房子。 ”
 
  开发商肯定会说:“别想,没有门,这是卖钱。”
 
  但是,如果使用以下方法之一,结果将有所不同。
 
  装饰公司:“老板,你给我几间房子,我不考虑。”这样,他就能得到一所房子。
 
  开个玩笑说,女孩对男友说:“如果你给我买钻戒,我可能会考虑嫁给你”,或者“如果我嫁给你,你能给我买钻戒吗?”,这种说法更多。得到钻石戒指,当然是第一个。
 
  因此,顺序不同,效果也不同。
 
  案例2:
 
  “如果您订阅报纸一年,请给我一个漂亮的茶壶。”
 
  “你喜欢这个美丽的茶壶吗?只需订阅我们的报纸一年,这个美丽的茶壶就是您的。”
 
  以上两种说法,相信大多数人都喜欢第二种,因为第二种比第一种更舒服。在第一个陈述中,“如果”在内部具有强迫人类品味的能力。
 
  案例1和案例2也是挂钩的技术,但这与首先要求挂钩不同。因为这是两种不同的情况,所以前者是“等效交换”,而后者是“愿意挂钩”。目前,这些要求与您给出的要求一样重。如果相同,则称为“更改”;否则,称为“更改”。如果它们不同,则称为“挂钩”。
 
  挂钩是谈判中经常使用的一种技术。使用此技术时,需要注意悬挂的内容和悬挂的时间。是否可以使他人愿意交流和愿意离开。现在是测试谈判能力的时候了。

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