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销售培训之销售代表需提高自己的“软实力”



日期:2019-11-06 14:16
  “软实力”的概念最早由约瑟夫提出,他是1980年代哈佛大学肯尼迪政治学院院长。在分析一个国家综合国力的构成要素时,它最初分为有形和无形力量。或“硬实力”和“软实力”。后来,一些学者将软权力扩展应用于企业,形成了企业软权力的现代管理科学。 “好战士,发掘潜力,不怪别人。”企业的软实力是企业的长期积累,将来会不断发酵。正确的能力和习惯。
 
  对于我们每个销售代表,我们还需要通过销售培训培养自己的“软实力”。个人能力也分为“硬实力”和“软实力”。所谓的“硬实力”就是简单的硬件,例如学位。证书,英文证书,专业资格证书等。这是您通往工作场所的垫脚石。例如,某些单位必须具有学士学位或更高学位;或单位头衔评估需要一定程度的教育。这时,“硬实力”正在发挥作用。这些优势可以通过学习来实现,并且可以被复制。例如,您可以获得学士学位或硕士学位,而其他人可以获得。目前,这种能力不能成为核心能力。
 
  为了拥有无法复制的核心竞争力,自然就是“软实力”。实际上,这是所有企业都更加关心的地方。在实际工作中,至少有80%的人没有这种“软实力”。当您努力锻炼并拥有这种力量时,您将成为最好的20%。此时,如果您想在工作场所中平稳发展,还是有问题吗?
 
  作为销售代表我应该具有什么样的“软实力”?作者认为至少应有以下五点:
 
  一,自律能力
 
  例如,如果您想成为长跑运动员,请开始锻炼自己。在规定他每天早晨必须跑一公里后,一些人在早上睡觉,“钓鱼三天,晾网两天”,训练被毁了。有些人可以坚持很长时间,通常不跳过课程,但是,当遇到较大的暴风雨天气时,它仍然会放松。有些人可以坚持更长的时间。不仅风吹雨打,而且每天锻炼自己,并逐渐增加长跑的时间,并持之以恒。但是,要成为一名真正的大师,那就是在暴风雨中训练一天,然后在精疲力尽的家之后,擦干汗水,换衣服,然后赶回屋外的风雨中。
 
  销售代表不需要每天向公司报告,不需要准时上班,不需要打卡,需要自律;销售代表的工作将涉及娱乐交流,相关的学术推广活动,自律;销售代表需要告诉客户产品的功效,针对性的,真正有效的适应症以及可能的副作用,最佳用药,最高剂量有效用法等,需要自我约束;销售代表经常与商业公司联系,以进行产品统计和汇总。学术促销费用的报告和核销需要自律。简而言之,自律对于销售代表的成长非常重要,请记住:自律具有力量!
 
  二,管理情绪的能力
 
  刚开始担任销售代表的新手不能练习“情感”的基础知识。他必须承担的后果是:永远没有机会爬上工作场所的阶梯,或者永远待在另一家公司。同样的情绪令人尴尬。对于一个已经在工作场所中处于较高地位的人来说,“情感”的基本技能是无法实践的,责任和后果会更多。在历史上,由“王冠之怒”引起的悲剧无数。高层次的人,失败往往是由自己造成的,甚至是自我毁灭。
 
  情绪不仅可能是压碎骆驼的最后一棵草的重量,还可能是突然从天上掉下来的陨石的重量。人们的生活与情感有关。他们必须一直处理它。可以控制情绪。情绪管理的最高状态是自由。
 
  三,不断学习的能力
 
  许多人已经到达一个位置,不知道该怎么做,该怎么做。特别是,许多大学生刚来到公司并从事销售代表工作。这种情况更加明显。中国有句老话:“活到老,学到老”。销售代表面对瞬息万变的市场,以及善于学习和进步的客户。因此,有必要不断学习从市场吸收营养并以顾客为学习对象。此外,通过阅读和在互联网上获取最新知识,我们可以提高和增强我们应对不断变化的药品销售市场的能力。
 
  销售代表应该成为“杂项”,不仅要学习他所负责产品的相关知识,而且要学习产品治疗领域的所有相关内容,例如治疗领域的常规药物,所有竞争产品的信息,治疗领域,最新动态等,您可能没有博士学位,但是与您的客户相比,您可以在一个很小的领域中进行更深入的研究。简而言之,我们需要对客户工作领域的情况有更深入的了解。 “当专家开枪时,我知道是否有枪。”知道是否有嘴巴,知道您不想要嘴巴,让客户觉得我们“局外人”,然后所有人都不必再继续与我们交谈。
 
  四,自我激励能力
 
  美国领先的激励专家Ziggra曾经将激励与汽车发动机的启动器进行了比较。没有启动器,发动机将永远无法动力。自我激励能力是销售代表必须具有使他个人化的内在动力,并且需要“成功”销售产品。不只是为了钱,还是为了上司的升值。当然,从心理学的角度来看,普通人的工作就是获得更多的奖励和晋升机会。其实这也是现实,但是如果没有内在动力,当他的工作达到一定水平时,他的销售业绩就基本停滞了,他只能保持这个水平,甚至开始逐渐下降很快就会流向普通的推销员。
 
  对于我们的销售代表,我们在拜访客户的过程中经常遇到各种不满意的情况。这对我们来说是一个挑战。具有良好的自我激励能力的销售代表通常可以发挥潜力并克服困难。以达到销售目的。尽管他的工作目的并不完全是为了获得报酬,但他可以积极开拓市场并希望取得良好的结果。销售代表的工作有很大的自由度。工作计划的制定和时间表的安排主要取决于个人代表。组织的控制很困难。缺乏自我激励的人在工作中常常缺乏企业家精神甚至懒惰的情绪。具有较强自我激励能力的代表将能够很好地管理自己,不断面对挑战,并不断学习新的销售方式。取得更大突破的技能和专业知识。
 
  五,具有自学能力
 
  所谓“无师自通”,流行的观点,就是要求这个人必须具有“精明”的能力,“精明”是指人们分析和理解事物的能力。对于我们的销售代表来说,我们面对的客户可能是相对固定的,但是即使对于相同的客户,他在不同的时间也会有不同的需求,如何从客户提供的许多不清楚的信息中找出答案。他的真正需求,“精明”起着非常重要的作用。只有具有良好的“机智”,您才能快速观察和理解彼此的习惯和需求,预测对方的行为反应,及时做出判断,遵守客户习惯并为其投票。解决彼此的问题,因此您的销售目标大约是一半。
 
  核心竞争力是什么?答案只有一个:那就是“不复制”的能力! “软实力”是您无法与他人复制的功能。要成为优秀的销售代表,最好是推广相关产品,但是许多与产品推广无关的人也可以做到。很好,只要您可以在“软力量”的训练和锻炼上加倍努力,它就会非常成功!

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