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销售管理培训:工业品销售经理出局的原因(二)



日期:2019-11-06 14:11
  一个人对自己感觉良好,而另一个人不知道如何使用他。我已经认识三年了。为什么会有如此大的差异?缺乏360度性能评估的确是一个主要原因,但除此之外,还应该存在另一个隐患。赵经理是苏北人,公司位于苏南。他很少回家,妻子和孩子都在家,他们可以花很多时间。彼此相处了三年,互相讨论的机会很可能是解决了销售分歧。您为什么要等到今天才说出来?
 
  经过一番梳理,销售管理培训发现赵经理的离职与公司成立初期的人才环境息息相关。首先,该公司是一家从经销商转变为生产和销售公司的公司。最初的分销范围只是一个城市,但现在它必须面向全国市场。能够打开局面的销售人才非常重要。赵本来曾工作过的一家前公司是该公司的供应商,因此他被挖为销售经理。位置相似,但实际难度为十万英里。
 
  以前的企业品牌比较知名,并且经销网络已经辛苦地积累了??很多年。区域销售经理的职责是理顺制造商之间的关系,加深网络的潜力,并做好销售商品的常规工作。当涉及到这家新公司时,发现除了一个曾经是经销商的城市以外,其他市场都是空白。该品牌没有知名度,广告投入很小,销售团队是从零开始的。该销售经理实际上负责多个角色,例如营销计划,销售管理和大客户营销,而刚开业的工厂在质量和交付方面并不可靠。因此,我必须担任售后服务经理。从最初的单人战斗到当前的千手观音,赵经理的现有能力显然无法跟上。
 
  只要您愿意接受这个现实,就可以跟上您的步伐,并且可以努力改善自己。一件事,越有经验的人,他们越有可能立足。赵经理没有考虑到两家公司之间的巨大差距,而是仍然使用以前的方法来制造市场。幸运的是,公司所涉行业市场正处于快速发展时期。尽管在客户感知和接受方面存在某些问题,但是公司有更多的产品要出售,该行业正处于自由竞争阶段,并且生产不在销售中,因此许多销售问题被很好地掩盖了。赵经理认为自己的方法行得通。他的销售人员将被视为无知和听话。长期以来,他将被隔离在自我意识的小圈子中。
 
  此外,高级团队的家庭和家乡问题。公司的三位创始人,除高宗外,还有一位售后经理紧随其后长达十年,他是一位安徽和尚,踏实而干练,言语不清。在那之后,高的情人,副主席魏也辞职并加入了新公司。后来,副总裁的弟弟也从前500强公司挖来担任生产经理。这样很好,再加上技术经理,六名核心管理人员,四名安徽人。一个家庭或多年的工作,彼此之间都是默契的,所以工作取决于自觉,通过聊天进行决策,取决于人。很多事情不是很清楚,但高坚认为每个人都可以理解。
 
  这种误解,在一定程度上,然后遇到“硬”伤等表现,就会突然爆发。家庭和家乡是许多技术创新的工业企业。他们以低成本,低风险,高投资和高信任度在创业初期吸收重要人才,这为艰难的创业初期提供了宝贵而强大的动力。这个时期依靠感情来留住人,每个人都充满朝气,无话可说,什么是无法解决的。但是,在成长时期,有必要依靠系统留住人才。其中,内部持股问题迫在眉睫。高先生的想法是,该公司仍处于战略亏损时期。当公司有净利润时,考虑开始退伍军人的问题为时不晚。赵经理的辞职也给了他一个警钟。看来内部股权必须尽快开始。否则,工资不要太高,从感知型业务到理性型业务的转变将使“外部”中高级管理人员失去兴趣。
 
  在谈到职业经理人与企业主之间的摩擦之后,回头看看赵经理的成长过程。
 
  赵经理出生于75岁,已经建立了三十岁。他的职业生涯始于同一行业的生产部门,后来成为生产部门的经理。他对生产管理和基本技术有深刻的了解。而且,多年的行业辛勤工作也积累了一定的行业联系。这可能是他随后转向销售的直接动力。他的销售生涯也比较顺利。几年后,他从区域销售经理开始,成为一家大中型同行公司的区域销售经理。
 
  了解技术,熟悉产品,了解行业以及具有一定的销售经验是赵经理被挖的四个主要原因。但是,从士兵到意志,从帅??到帅,这四个因素只能是辅助因素。当时,从可口可乐到ibm的格斯特纳完全是门外汉,但是他以市场为导向的理念帮助他成功重建了“蓝色巨人”。
 
  在随后的工作过程中,张经理缺乏管理能力的问题逐渐暴露出来。简而言之,有五个关键问题。一是营销素养。经验主义是一个大问题。创新技术势必会打破原始模式。如果您仍然想依靠旧方法,那么新品牌通常会丢失给旧品牌。新产品和新技术必须使用新的营销理念来在新市场中立足,然后更换旧产品。
 
  第二,销售计划与执行。一人一事的问题主要暴露于销售计划,销售计划的组织执行等。作为工业产品销售经理,我们需要在销售目标,资源供应和员工增长之间取得平衡。
 
  第三,带来人们的思想和方法。当他遇到自己的员工时,尽管他的意见还很年轻,但只要他敢说,他就证明了他希望组织更多的销售权力。鼓励而不是盲目批评,可以平稳地进行销售经理的管理。
 
  第四,部门管理。当生产供应出现问题时,赵经理自愿负责生产。由于其自身的支持能力和购买数量,由于供应周期不足,很难确定新企业的生产管理。此时,赵经理应将更多的时间花在标准化产品的需求研究和营销上,以便可以更好地释放受限产品的标准化产品生产能力。因此,可以解决采购和生产的难题。
 
  第五,下一个市场的主动权。由于该公司使用了以前积累的一些网络连接,因此本应处于启动阶段的轻型车辆已经充满了太多老经销商的贪婪,无法“吞噬大客户”。销售经理必须善于发现市场中的新机会,新兴经销店中的合适人选以及能够推动客户价值的新兴销售方法。更多的奔跑,更多的观察,更多的思考,但是不幸的是,赵刚没有成为“赵三多”,他只是打电话给他,然后他努力地遵循规则。几年之内,新兴经销商,网络建设和团队培训的发展几乎没有不足为奇。
 
  雪仍在下。刮水器不断积雪,汽车正驶向苏州火车站。赵经理的怒气消失了很多。有人听他的抱怨,这也是调节情绪的好方法。面对三种选择,他的眼睛变得有些困惑。专业经理,行业分销商以及与他人合作的公司,哪个是他们的最佳选择?我问他,如果这家公司有您的股份,您会这样放弃吗?他没有积极回应。根据对他的有限了解,他仍应积极调整自己的工作作风,否则就很难选择哪种方式,就像此时的雪路一样。
 
  当时,我说过要成为他们的中间人,以免双方冲动地拖延继续合作的机会。第二天早上,魏副总统在qq上与我聊天,简短地传达了先前的来信。魏副代表说了这么几句话:人有自己的自我知识,他无法解决这个难题,似乎合作的命运已经筋疲力尽。因此,我不需要做这个中间人。 我不能为了赵经理的小诺言而去做。 再次借此机会向赵经理表示歉意。
 
  双方之间的沟通存在误解。 这不是新的。 一个人更客观,那也是主要的事情。 一旦遇到某人的生意,就很难不被自己的情绪所吸引。 因此,如果您想将双方的对与错分开,那是徒劳的。 如果将复杂的问题作为技术问题解决,它们将更有效率。 然后,除了他自己的原因之外,工业品销售决策者在雇用人员方面是否有任何明显的错误?

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