智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

丰田逸致的新观念,营销
2015经济大滑坡,传统制造
销售技巧培训分享客户信
健康有颗粒,营销策划公
普洱茶的人文理念,上海
营销策划公司分析加油站
上海营销策划公司给你陆
想要流行肤色,营销策划
上海智狼营销每日分享:
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,运动
上海营销策划公司分享美
上海营销策划公司分享贝
营销策划公司分享,蒙牛
上海营销策划公司与你一
营销策划公司分享,端午
不怕晒!上海营销策划公
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,零度
销售人员技巧培训班分享
智狼主页 > 销售知识 >

销售技能培训之解决方案式销售是一套完整的体系



日期:2019-11-04 18:19
  -基于解决方案的销售与咨询销售之间的区别
 
  销售技能培训认为“解决方案销售”和“咨询销售”之间的区别之一:基于解决方案的销售是一个涵盖所有b-b(企业对企业)销售水平的完整系统。
 
  实际上,在B-B销售或大客户销售中,有四个不同的销售级别,每个级别都有不同的目标和任务。(见下文)
 
  1.行业营销水平
 
  公司建立销售系统时,首先需要考虑其市场应涵盖的特定行业以及所提供的产品或服务。这是行业营销水平。这就要求公司的最高管理者必须结合行业特点,竞争对手的地位以及他们自己的资源和能力。
 
  例如,从事crm(客户关系管理)软件开发的软件公司将首先考虑是否进入通信行业,金融行业或其他行业营销级别的行业。
 
  2,客户管理水平
 
  客户管理级别是指公司如何满足特定客户的长期需求,并与客户建立长期合作关系,以期在一段时间内获得长期利益。
 
  例如,一家开发crm(客户关系管理)软件的软件公司在与b-bank获得合作机会之后,将能够满足b-bank周围的需求,无论是销售部门,技术开发部门,或客户服务部门。好的产品和服务可以建立长期的关系,从而获得长期的利益。
 
  3.机会管理级别
 
  当您响应客户的特定购买请求(在特定时间需要特定产品以实现特定目标)时,它就是机会管理级别。在此级别上,客户的采购需求可能是您指导的需求,或者是竞争对手领导的需求。但是无论如何,在这个级别上,公司要做的就是击败竞争对手以获取订单并获得机会。
 
  例如,银行B正在对crm(客户关系管理)系统进行采购评估。对于软件公司,有必要设定目标,计划流程并制定竞争战略,以抓住这一机会并赢得订单。。
 
  4,个人水平
 
  但是,无论企业如何计划行业营销,客户管理和机会管理这三个层次,最终都离不开客户企业中特定参与者的支持。这是个人水平。所有或大多数参与采购决策和评估的人员的支持和信任将成为实现销售目标的基础。
 
  例如,在crm(客户关系管理)系统的采购过程中,销售人员可能需要遍历涉及采购决策的每个人,例如来自IT部门,个人业务部门和公众的人员。商业部门。联系,访问和沟通,并希望得到他们的支持。
 
  当然,对于某些公司而言,这四个级别并不是“自上而下”的计划,而是在特定实践中逐渐形成了“自下而上”的计划。例如,由于某家公司中某人的信任(个人级别),赢得了订单(机会级别);然后,通过此订单,与客户建立了长期关系,并且两方成为合作伙伴(客户)管理层);最后,由于该客户的长期服务,积累的经验和一定程度的知名度,该公司的高管们决定开放相同类型的企业市场(行业营销)。
 
  但是,无论是“自上而下”还是“自下而上”,从事大客户销售的公司必须具有这四个级别。由于关注,关注时间,内部协作,产品/服务和关键执行人员,每个级别都有其自己的目标,流程,策略,方法和技能。(有关详细信息,请参见下表)
 
  对于企业而言,由于市场竞争的加剧,客户对供应商的要求越来越高。企业仅在一个层面上具有突出的优势,它们不能保证在激烈的市场竞争中能脱颖而出,而必须是全面的。协调所有资源以在四个级别上产生协同效应,以获得总体竞争优势。这是当今主要客户销售的主要趋势。
 
  作为针对主要客户的最新销售概念以及“咨询销售”的升级版本,“解决方案销售”遵循销售趋势,并基于总体策略和总体目标,将四个销售级别作为一个整体。目标分解,在四个层次上应用过程修饰,策略制定,人际关系建立以及不同的方法和技能。换句话说,“基于解决方案的销售”是一个完整的系统。
 
  但是,顾问销售仅涉及在四个级别中出售个人级别和部分机会级别。尽管所有销售都是以一对一的方式从买卖双方开始进行沟通和对话,但要获得某人的支持和信任。但是,销售培训仅仅停留在这两个层次上,而忽略了客户管理和行业营销这两个层次,远远不能满足当今销售实践的需求。
 
这是“解决方案销售”和“咨询销售”之间的第一个重要区别:“解决方案销售”是一个涵盖四个销售级别的完整系统。
 

更多销售培训相关知识:

龚勇军实战销售技巧培训——电访中常见问题解决方案 
龚勇军实战销售技巧培训:电访中常见的低级错误 
龚勇军实战销售技巧培训——电访前,要不要做计划? 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699