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工业品销售培训之注意大客户的侧重点



日期:2019-11-04 18:19
  工业用品是制造商,批发商,零售商,机构(例如医院或学校)或组织购买的产品,服务,用于生产,转售,固定设备,维护或研发。:六种原材料,设备,组件(零件),零件(特殊零件),消耗品和服务。
 
  同样是工业产品的销售,在采购,决策,关心内容等方面有不同的客户,也许,私人小老板可以由一个人组成,但是,较大的公司通常在以下方面非常复杂:程序。做一个人的事几乎是不可能的,更多的是许多人需要共同做出决定。在总结个人经验和对大客户进行研究和分析的基础上,提出一些个人见解,以供参考。
 
  工业品销售培训主要客户在工业产品采购过程中的差异
 
  工业用品的采购程序因公司而异,具体取决于公司的经营规模和管理重点。通常,涉及的人员有几种类型:申请可以由工程部门或附属工厂提交,然后移交给采购部门。如果购买超出正常范围,总经理可能会做出最终决定。
 
  在小型企业中,所有重要材料的购买力实际上都掌握在老板的手中,但是在决策过程中,老板或多或少受到了小人们的影响。例如,如果公司要购买复印机,尽管最终决定权在老板的手中,但品牌可能是最好的购买机密,因为这台机器是她使用最多的机器,即大多数人都有发言权。因此,工业产品的销售人员常常面临一个复杂的情况,经常需要结识大量的人,并考虑这些人的作用,打开各种接头,最后开展业务。
 
  大客户购买工业产品的动机不同
 
  与消费品不同的是,工业产品更加关注商品的使用价值,日用品的消费者可能会考虑商品的形象和等级。价格对于工业用品也很重要,但首要的要素绝对是质量。因为公司有这样的理解,所以如果便宜的东西不耐用,那也不是一件容易的事。使公司正常运转是最重要的事情。这就是工业购买者的责任所在。
 
  尤其是当公司购买生产设备时,老板最关心的是运营成本,耐用性,可靠性和便捷维护服务的可用性。如果满足这些条件,公司将考虑购买。但是机械设备问题该怎么办?当面对企业老板时,它可以用作生产设备来促进生产,说明其产品如何提高生产率,从而降低企业的生产成本(时间)和人工成本),增强企业的社会竞争力企业。当面对设计经理时,它应该强调其产品的便利性和速度。
 
  销售培训:大客户购买工业用品一般都有预算
 
  以工业设备为例,包括生产设备和企业管理设备。工业设备的业务变化很大,从小型工具(例如手钻和扳手)到手工工具(例如手钻和扳手);重型设备,例如机床,高炉和货船,价值数百万美元。。它们通常计入营业费用,并计入公司资产负债表。有些设备是标准化的,可以放在架子上出售,而另一些则是专门为客户设计的。
 
大多数公司认为投资购买良好的生产设备是因为他们知道,如果生产效率不高,公司将失败。只要他们知道他们可以在相对较短的时间内(即投资回收期)获利,他们通常会下订单。与企业管理设备相比,下订单更加困难,甚至知道:购买生产设备时企业可以赚钱;购买办公设备只会使员工更舒适,对企业没有太大好处,因此企业购买管理中对性设备的批准往往要受到更严格的控制。
 

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标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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