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销售技巧培训:销售模式革新



日期:2019-11-01 12:54
  草根,即灵芝,冬虫夏草,石end,雪莲等“不值钱”商品,怎么能与阳春百雪和阳春面相提并论呢?基层营销创造了民营企业的高速增长。他们开辟了道路,走了专业化的道路,以抵抗外国品牌的双重折叠和价格战。能够生存和生活的私营工业品公司并不简单,因为它们没有可遵循的区域市场,无法借用产品差异化,没有规模技术和品牌优势。没有基层的自由增长能力,私营工业品公司就不会有现状。需要指出的是,基层有两个方面,这不仅是公司从小到大的福音,也是从大到坏的灾难根源。
 
  案例二:一家丙烯酸材料公司面临扩张压力
 
  1.企业管理的主要问题:退伍军人的缺乏
 
  亚克力企业通常规模较小,最大的企业的销售额为3至5亿元人民币。小工业和小企业的分散状况最容易储存小财富。那些从头开始,来回回首,期待海浪的人。为了实现自己的动力源,如今它已成为一个障碍。与老板一起创业的退伍军人对个人命运的关注要比对公司命运的担忧更大。已经成为既得利益者的企业家退伍军人,每个人都守卫一个领土,如果公司的战略符合其个人利益,则举手支持它;如果销售政策侵犯了自己的个人利益,那就一再攻击。出色的企业家退伍军人,您是良性资产还是恶性肿瘤?
 
  在企业的初始发展中,抓住短期机会的能力远比长期计划重要。看到抓住它们的机会,看到要避免的风险,而灵活性和变化是生存之道。在企业发展的中期,随着客户,企业文化和商业模式的积累,不依赖于老板个人意愿的客观的企业实体形成了。现在是时候引入符合其中长期战略并符合其自身的管理文化和理念的标准化管理了。但是,在企业家退伍军人眼中,现实总是大于理想,短期总比长期好,如何解决呢?
 
  2.引入咨询培训:销售模式创新
 
  压克力公司的销售基本上处于承包状态。名义上的分支机构经理实际上是不花钱的经销商。存货周转的风险和成本计为总公司。他们的独立运作和自负盈亏仅限于销售投入和产品(销售和服务人员的工资)。变动成本,例如差旅费,仓库和办公室租金以及车辆成本)。公司第二条生产线建成后,销售压力增大,因此销售目标被分解为讨价还价事件。每个分支公司都以困难为盾,以最大程度地减少其销售目标。而且,在新客户开发方面,他们的态度也是负面的,购买是购买的,要保留旧客户并不容易,没有必要浪费经验去发展不确定的新客户。想一想,分公司不能承担沉重的负担,总部的销售增量是多少?
 
  该公司的老板原本想请培训师指导销售技巧,分支机构管理,销售目标分解的直接问题,经过几天的深入沟通和问题分析,他们发现他们不得不转移销售模型。这次,老板犹豫了。对现状的不满并不意味着您敢于创造新的未来。惯性思维,痛苦和损失,战略决策以及系统性软足综合征的实施是许多工业产品公司的常见问题。这样,不可避免的是,摆在老板面前的是一个严重的问题:是在让销售上获利,还是在执行上让步了?选择是策略,决定是决策,不能妥协或避免。今天将是对未来的巨大损失。工业产品公司的老板们,除了前进的道路外,实际上您别无选择。
 
  3.绩效持续改善现状:销售模式的变化从利益机制开始
 
  首先,公司需要对市场库存和增量进行盘点。该公司对现有的市场库存感到困惑。他们始终认为自己将对自己的销售政策做出更多调整。例如,如果大客户返回,他们可以有条不紊地增加销售额。像海绵一样的砧木可以随时挤出水吗?实际上,客户结构的老化是公司市场增长的主要原因。许多老客户无法承受市场冲击,他们的增长动力已经减弱。那些新兴客户具有不同的选择标准和价值判断。改变客户结构就是要与有希望的客户一起前进。
 
  其次,公司必须抓住新销售模式的要点。应根据客户的典型需求对产品线进行分类,并最大程度地减少当前的重叠和价格矛盾。在产品定价体系中,我们必须反思成本加成法和竞争性定价法,并适当考虑为客户增加的价值,以合理的客户定制来指导采购,生产计划和交货节奏的变化,并创造更大的价值。以低成本为客户创造价值。依靠供应链的整体调整,不再是降低成本或降低价格的问题。
 
  最后,公司必须加快销售的新陈代谢。雇用人的习惯,有时像吸烟和饮酒,总是将坏习惯视为正常偏好,然后发现许多理由来捍卫和维持这种习惯。企业家退伍军人,无视最优惠的销售政策,占据了最高质量的客户资源,并控制了公司的战略方向,没有打破这些陈规定型观念,销售模式创新只能是空话。重新分配区域,客户和资源配置是生命之门。新移民的成长需要一个合理的新空间。有了空间,新来者就有可能脱颖而出。销售组织的新陈代谢是平稳的,销售业绩的增长是平稳的。
 
  工业产品的销售和营销,有枯燥的方法,没有规则,在“四个新”方面的问题尤为严重:1)新产品开发技术说了算; 2)新产品推广展览会的加入,3)按专辑和出价排名进行品牌宣传。4)新行业或新地区的扩张取决于它们之间的联系。捆绑的手脚如何自救?工业产品的销售和市场营销,从系统角度解决运营问题,从工具方法促进管理能力的升级,也从战略执行的abcd周期夯实绩效发展的基础。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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