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销售技能培训:房地产销售带来的行业内效应解析



日期:2019-11-01 12:54
  纵观这种逻辑下的当前国内房地产销售公司,我们会发现该公司当前的大多数优势注定是暂时的和短暂的。因为我们公司的大多数能力主要是建立在土地上,所以建立在住宅市场的过剩需求上。
 
  目前,在中国的房地产销售培训行业或公司中,有太多奇怪的现象。例如,最漂亮的词不是出现在文学作品中,而是出现在房地产销售广告中;房地产公司的首席执行官是最多元化的。从官员和学者到律师,广告商,甚至记者和导演。最好的公司拥有更多的钱之后,最想要的是房地产行业。在这方面,有联想,美的,雅戈尔和最近。
 
  当我们对这种现象感到惊讶时,出现了一个很自然的解释:房地产销售非常特别!土地供应非常有限,所有者是政府;房屋的建造必须在当地进行,不能进行工业化。因此,该行业无法真正像冰箱,彩电和其他行业那样全面竞争。呈现各种奇怪现象是很自然的。
 
  房地产销售行业或房地产销售公司真的那么特别吗?
 
  最近,我们研究了美国最大的房地产销售公司Pult,这是一家财富500强公司,2003年的销售额为90亿美元,约占美国住宅市场的4%。扩展到阿根廷,墨西哥,波多黎各等
 
  当我们学习时,基本的出发点是回答以下问题:房地产公司真的如某人所说的那样特别吗?结果,我们发现Putt自1956年成立以来一直是美国房地产的领导者,并且进行了许多更改和创新,但是有两个方面是一致的:
 
  首先是专业化。 Putt最初成立时,业务主要集中在底特律的郊区,主要建造住宅和一些商业建筑。在1950年代后期,该公司承包了其业务:停止商业住宅建筑业务,并专注于住宅建筑。到目前为止,该公司的业务仍完全集中在住宅方面。
 
  第二是质量和客户。普特(Putt)表示,五十年来,其所有成功都是建立在始终不变的哲学基础上的。这是:选择在最合适的地方建造最好的房子,以确保客户体验的价值。
 
  但是,在1980年代之前,整个美国房地产业确实存在“小公司效应”。自1990年代以来,美国房地产销售行业进入了“巩固期”:例如,自1990年代中期以来的10年间,公司的总销售额翻了过去40年的两倍。公司的真正管理也始于1980年代中期,当时公司启动了服务/原材料供应商质量领导计划(pql),并将公司建造房屋的结构和原材料商业化。质量保险。
 
  通过这些努力,Pute已在两个方面取得了行业领导地位:一是在客户细分的支持下进行了完善的运营,并且被《美国商业周刊》誉为50家最受欢迎的公司之一。 。其次,基于并购和战略联盟的战略扩张取得了巨大成果,并已成为美国“活跃成人”住宅市场的领导者。
 
  近年来,美国房地产销售的蓬勃发展很大程度上与利率下降有关。当最近美国利率开始上升时,该公司不仅没有降低其利润增长目标,还提高了其目标。为什么? Putt的管理层解释说,我们已经有了一种不依赖外部因素就能实现快速增长的机制。我们依靠战略储备和土地的精细经营来获得更高的利润。在过去十年的发展中,普特的业绩证明,当宏观经济较低时,公司的增长率可以高于对手!
 
  与此对应的宏观背景是,过去20年美国房地产的平均投资回报率为11.9%,而美国所有行业的平均投资回报率为11.7%。在过去的二十年中,美国五个最大的房地产销售公司在全国住宅市场中的份额已从5%增加到15%。
 
  ??这说明什么?首先,美国房地产业不是暴利行业,而是平均利润行业。其次,当一个行业回归到平均回报行业时,大公司很容易形成。这种对应也说明了一个基本原理:只要一个行业提供的产品是商品而不是社会公共产品,该行业将遵循基本的市场规则:企业的成败主要取决于企业的竞争力。不受外部资源或状态的影响。即使它是房地产这样的特殊行业,它最终也会发展到与彩电和冰箱相同的水平。
 
  相反,请看中国的房地产销售行业。在国家针对房地产销售市场的未来宏观政策变得更加市场化和合法化之后,中国的房地产销售行业会发生什么?我相信,自然的结果是,中国的房地产销售市场也将像美国的房地产销售市场一样,将会有充分的竞争。在这种情况下,公司的实力将主要由公司的竞争力决定,而不是由土地或资本等外部因素决定!
 
  纵观这种逻辑下的当前国内房地产销售公司,我们会发现该公司当前的大多数优势注定是暂时的和短暂的。因为我们公司的大多数能力主要是建立在土地上,所以建立在住宅市场的过剩需求上。
 
  为什么会有这么多不同的人,无论是官员,记者还是演员,都可以在眨眼间变成束缚?原因是,只要他掌握了第一手,该如何赚钱。为什么在房地产销售公司的广告中突然出现这么多美丽的文学词汇?原因是消费者对住房的需求被抑制了40多年,目前是所谓的“爆发期”。同样,为什么这么多公司不得不挤入房地产?原因是这个市场的巨大利润和违规行为。
 
  有句话说,好,呆在绿色的山丘上,不怕不燃烧木头。但是如果青山不能留下来,那么今天这么好的房地产销售公司呢?
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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