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销售管理培训之如何鉴别销售队伍中的“白骨精”



日期:2019-11-01 12:54
  选择一个销售员是一件非常头疼的事。选择正确对的可能性很小。选择错误的可能性很高。如果您选择了错误的人,则成本很高。这不仅是直接的经济损失,更重要的是,由市场造成的损失,尤其是在客户层面上的损失几乎是无法弥补的,因此确保在选择时选择合格的销售非常重要。
 
  “脸”和“眼睛”
 
  通常情况下,在招聘过程中,销售人员的选择通常包括以下几部分:简历筛选,电话筛选,面试筛选,考试筛选和其他步骤。不同的公司可能有所不同。这些招聘程序似乎有所不同。有某些过程甚至某些系统性,但是其中大多数都是以“面对面”的方式选择的。所谓“面对面”就是通过观察人们的意见来判断人们的处境。从表面上看,许多外资企业的招聘和招聘过程似乎非常严格。这与观察仍然是不可分割的,那就是需要经验的人。一对一交流,有时甚至是多对一交流。这与孙悟空的眼睛非常相似。凭借多年的经验和独特的能力,他观察并发现了人类的精髓,并准确区分了“白骨”。大多数公司都使用这种“面对面”的选择方法。
 
  在准确性方面,孙悟空的“面对面”方法显然存在许多问题。首先,这种“面对面”招募无疑对于已经通过战场的推销员来说是小菜一碟,那就是老白骨头。他们非常困惑,甚至孙悟空也无法保证100%的正确人选。他们已经从事该行业很长时间了,在世界范围内熟练并且缺乏能力。在经验和能力方面没有问题。但是从企业内部和企业内部来看,他们可能不是一个人。如果这些人进入公司,他们迟早会发生事故。 。
 
  其次,如果白骨精仍然可以应付,如果数十个,甚至上百个白骨,孙悟空简直难以招架,更不用说如何有效地区分了。一次,一家公司的高级主管向我抱怨说,由于招聘销售目前是公司的一项重要工作,因此他派他去招聘自己。他发现,如果一天之内可以看到10个以上的销售人员,那么他可以坚持认真地讲话。他们中的十个人发现他的头部必须被打,而且对此毫无兴趣。如果他问一两个句子,更多的是要他或她离开。即使有所谓的程序和系统可以保证,这种面对面的方法是否可以挑剔也令人怀疑。
 
  第三,在孙悟空为少数或根本没有孙悟空之后,许多招聘人员很可能是猪。孙悟空的这种能力被嫁接在自己身上。它不在任何人身上。如果他不在,其他人将无法做到这一点。当孙悟空也懒惰的时候,有时候他是不负责任的。如果他不负责任,那么所有人都会严重跟随他。在一个或两个人上进行这种选择绝对是不好的。
 
  “系统”和“老君炉”
 
  我们已经说了这么多,并不是以上所有事情都是不好的。实际上,上述工作是必要的。仅通过以上选择方法,不能解决销售人员的素质和经验等根本问题。对技能,技能等的审查只是间接的。成型培训系统中的主要培训系统可以成为选择销售人员的良好工具。
 
  应该说培训本身是有效选择销售人员的好方法。但是,公司过去从未处理过此问题。通常认为选择是训练,训练是训练。实际上,初级入门培训系统与其说是严格的选拔系统,不如说是培训系统。选择系统的特点是,首先,由于训练中的选择,有可能观察到有效的行为。这个人的真正能力比简单的观察要直接得多。其次,因为它是训练,所以有一定的持续时间。它可以识别在相对较长的时间内无法立即识别的质量,例如诚实,勤奋等。第三,由于培训是连续的,因此可以消除整个培训过程的任何部分,而这种消除基本上是由员工发起的,避免了千篇一律的测试,并且可以测试销售。人员的最大潜力是经过的人数很少。我们负责这个称为“老君炉”的初级入门培训系统。
 
  这位老先生凝聚了公司培训的精髓,而且颇具挑战性。从训练强度,技术难度和心理难度出发,已经精心安排完成选择和训练。也就是说,他是一个优秀的培训体系和优秀的选拔体系。骨髓也许能够逃脱火眼,但他无法逃脱老先生的火炉,在如此强大的压力下,什么样的白骨精会出现。
 
  曾经有一家从事快速消费品行业的公司。它需要大量的渠道销售和购物指南。所有前人力资源专员均负责面试选择。由于需要大量人员,因此工作后的淘汰率很高。人力资源正竭力应对,效果很差。后来,我们指示他们建立初级入门培训系统。无论是什么样的人,只要他们初步合格,就必须强行接受7-10天的成型入门培训。他们发现这种训练系统的淘汰率很高。真正有资格的人中只有20%有资格。但是,其中有20%在使用后的存活率为80%,并且基本上保持这种状态。这从根本上增强了公司选择销售人员的能力,剩下的工作是不断完善和完善该选择系统,使其具有公司能力。这比火眼更安全。
 
  “老君炉”的施工原理
 
  首先,它必须足够严格。只有当您严厉时,您才能测试此人是否真的适合我们。坚持的条件必须遵守。在某种意义上,所谓的残酷性可以理解为酷刑。当然,这种酷刑是有目的的。在强烈的精神和肉体折磨中,许多人的特质将被暴露。
 
  第二,我们必须有一个系统。通常的基本培训系统,包括礼节,知识,技能,管理等基本内容,这些基本内容必须由公司本身而不是直接从外部进行总结。只要能满足企业的要求,内容就不多,甚至是否很严格。
 
  第三,行为是主要的。我们所谓的培训绝不是培训,培训主要是基于培训,培训主要是基于行动。销售员是一个以行为为导向的职业。如果您认为它更好,并且说它更好,那么您最终必须做到。如果您不能将其转换为销售,它将无法正常工作。同时,人们的理解只能通过行为来更真实地看到。
 
  第四,合适的人。尽管老君灶可以少用孙悟空,但是还是有一些专业人士来做的。当然,这些人可能不需要那么高。他们可以严格按照标准要求进行老君炉的操作。 。
 
  结论:
 
  1.面对销售中的骨头,仅拥有孙悟空是不够的!
 
  2,保险必须有“老君炉”,他可以保证90%的骨头被淘汰!
 
  3.建立甄选制度是公司的长期能力!
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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