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销售技能培训之价值谈判必须灵活掌握的4大技巧



日期:2019-11-01 12:54
  对于当前的大型客户营销市场,非价格因素越来越显示出其突出的作用。大客户不仅注重产品的质量,而且更注重质量和价格投入,以确保质量,稳定性能和及时服务。因此,工业品行业的价格战有了新的解释,即价格到价值的变化。对于不同的行业特征,应根据消费者需求进行附加价值开发,这将有助于扩大市场份额并获得客户资源。那么,我们应该如何在大客户的营销中合理地运用价值谈判来促进销售的成功呢?
 
  1.产品价值:主要通过产品创新,重新设计产品价值和摆脱产品同质化带来的价格竞争。主要方法是:使用新技术来改善产品的质量,性能,包装和外观。
 
  这是我们工业营销研究所成功的一个例子。在1990年代,长虹给每个人的印象是,它将抗击“价格战”并引发多次降价。它是整个行业损失的始作俑者。然而,就在2001年之后,长虹改变了它的形象,并改变了整个彩电市场。在竞争形势下,推出了具有一定技术含量和高附加值的高端产品-“惊现王”背投彩电,“精显王”背投彩电销量增长了100%以上长虹在2002年的销量为1100万台,这使长虹成为全球第二大销量的彩电之王。
 
  2.服务价值:主要通过服务来增加产品的附加值,在同类产品的竞争中获得优势,赢得了大客户的信任。
 
  让我也谈谈海尔在我们的工业营销研究所的成功范例。自海尔品牌成立以来,它一直秉承“服务”的定位并传播这一理念。它对公司行为有严格的要求。无论身在何处,一旦产品到达,服务就会到达,甚至产品也将无法维修。首先,坚持十年以上将使消费者认为海尔将跟上良好的服务评价。结果也很明显,海尔可以以相对较高的价格保持市场份额。
 
  3.品牌价值:通过从以产品为中心的营销向以品牌为中心的营销转变,有效避免以产品为中心的价格战。品牌不仅是企业的品牌,还是消费者的品牌。消费者经常从品牌体验中感受到产品的附加值,从而从敏感性上冲淡了产品的价格。
 
  明显的例子是百事可乐和Poke,它们的产品差别不大,但在市场竞争中赢得了双赢。让我们看一下ibm成功的例子,一直倡导“拥有经验”的ibm通过品牌力量与戴尔的低成本攻势作斗争。想象一下,一位高级白领工人从豪华轿车中拿出一个电脑包,或者一位绅士正在高尔夫球场上上网。他们最可能使用哪种品牌的计算机,ibm或Dell?这正是ibm的销售人员经常与客户谈论的话题。面对戴尔的激进价格攻势,ibm通过创建品牌“自己的体验”使其与其他计算机(尤其是戴尔)区分开来。
 
  4.终端价值:主要侧重于差异化终端建设,通过增值购买体验来提高客户终端的价值,从而减少价格对客户购买的影响。
 
  这是我们工业产品市场研究所的成功范例。由于行业的不成熟,太阳能行业的第一品牌黄鸣不得不应对该品牌带来的价格冲击。为了克服价格战,黄明提出了终端形象“ 5s”项目,并进行了5s标准购房终端建设。 5s,即show(展示)、sale(销售)、service(服务)、system of information(信息)、solar culture(太阳能文化)。其中的几个主要部分包括:消费者误解的教育经历,家庭保健热水中心体验,明星产品性能技术体验,个性化配件增值体验,品牌文化冲击体验,服务体验等。让客户认识到皇鸣和品牌在终端体验上的区别。最终,黄鸣将超越价格竞争,保持行业领先品牌的地位。
 
  在价格谈判过程中,有必要对这四个值进行合理调整,选择最适合客户企业专注于说服的价值,并在客户心中淡化其他价值的不利影响。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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