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销售管理培训之店长如何进行月度销售指标分解?



日期:2019-10-31 14:07
  公司问题:
 
  老师您好,我们是一家零售公司,经营大型女装。目前有12家品牌店。这些品牌是单店运营。现在的问题是,该公司已在5月发布了每个商店的销售量指标。请问老师,今年五月主要销售春季服装还是夏季服装?
 
  回复:
 
  实际上,这是每个商店经理每个月都要面对的一个尖锐问题。甚至一些零售公司仍然是一个难题。对于单品牌,单层的女性零售商,我多年来的经验是,商店经理必须学习“终端每月销售计划”一词,以便有效地管理商店在一月和一季度的销售目标,并达到高性能目标达成率。
 
  通常,商店经理必须每年分解12个月的销售指标。实际上,目标分解的意义在于找到实现月销售额目标的关键行动路径。
 
  好了,今天我们将定义“分解销售指标”的业务流程。对于单品牌单店商店,我建议商店经理应收到月销售额指标:请分为五个步骤。
 
  步骤1:每月绩效结构计划---定义要卖什么?
 
  单一品牌零售店每月的销售是为消费者提供满足特定气候温度和特定佩戴场合的产品。不可否认,我们的商店与2014年一样,每个月都会销售新产品和旧产品。5月,该终端将同时销售2014年春夏新产品和2013年春夏旧产品。关键问题在于,商店经理必须能够决定每售出10万元人民币的商品要卖多少钱。旧产品?这要求商店经理在开始本月的销售之前与团队成员达成目标共识。
 
  当然不是这样。在五月份商店的销售业绩中,通常包括春季服装和夏季服装。每销售10万元商品,夏季商品的销售额是多少?这要求商店经理在开始本月的销售之前与团队成员达成目标共识。
 
  一些品牌还将在5月使用折扣促销。在这种情况下,商店的销售也将具有正价和特惠价,那么每售出人民币100,000元的商品要多少钱?这要求商店经理在开始本月的销售之前与团队成员达成目标共识。
 
  这种描述每月绩效的方法称为“绩效的金三角”,商店经理应该熟练。
 
  步骤2:每月商品结构规划---销售费用是多少?
 
  “时间,折扣,数量”是终端销售管理的永恒主题。该量是在这三个因素的催化下产生的。可以说,这三个项目是零售管理的“过程”,金额是“结果”-好的商店经理应该善于控制过程和预测结果。
 
  面对5月份的销售额指标,商店经理必须决定要确定多少2013春季销售任务?如果您必须以低价出售,那么有多少折扣可以促销它?当然,在2013年夏季,将以这种方式确定任务。一些零售管理团队还将在5月底评估剩余库存量。
 
  通常,在2014年春季,新产品将在5月份开始出现一些销售折扣,例如15%的折扣,这需要商店经理确定商品的数量和质量。2014年夏季新产品也将参加5月的活动。大多数商店经理将使用10%的折扣为VIP客户提供服务。
 
  这要求商店经理在开始本月的销售之前与团队成员达成目标共识。
 
  这种描述每月业绩的产品结构的方法称为“商品图方法”,并且商店经理应该是熟练的。
 
  步骤3:终端机每月展示计划-定义要出售的商品?
 
  订购和销售之间最重要的工作是---展示。
 
  每个商店不可能为每个展览都提供尽可能多的表演输出。那么,商店经理需要确定2013年春季重点展示区域在哪里?2013年夏季展示区在哪里?2014年新的春季过渡钥匙展示区在哪里?2014年新的夏季服装重点展示区在哪里?商店经理需要与销售团队达成共识。
 
  步骤4:终端购物指南绩效计划-定义谁将销售?
 
  实际上,每个导购员的销售要求应该不一样,就像一个人的手掌上的五个手指的长度一样,长度不同,但功能不同。
 
  经理必须了解自己的行为,并根据不同季节的特点确定日常购物指南的目标(另一篇文章详细介绍了三点定位方法)
 
  步骤5:客户销售目标计划-定义销售对象?
 
  衣柜顾问的概念已经在零售界传承了几年。我真的很想看看销售团队是否可以结合VIP客户的历史记录(客户的全身照片,半身照片,购买产品照片)来分析他(她)我是否还可以购买“2014年春季新款”。
 
  时代在进步,我们的零售管理必须不断创新,老板必须培养符合公司梦想和专业的超级商店经理。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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