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销售管理培训:销售主管必须是面对现实的梦想家



日期:2019-10-31 14:07
  谈论如何在既定条件下找到解决问题的突破口
 
  积极主动,不要抱怨,要聪明,思考,不要等待,主动解决问题并迅速采取行动。我希望具备上述素质,并且应该成为一名出色的销售主管。但是,面对现实,我们的许多销售主管都不尽人意,工作像马一样,像鞭子一样,拖着脚走了一步。遇到问题时,将其扔给老板。您经常会抱怨,而您抱怨的问题只不过是在竞争中投入过多的问题。当被问及有哪些方法可以突破时,它们总是自高自大,“如果我们有任何资源或条件,我该怎么办”,所讨论的任何问题都基于公司无限的资源和成熟的条件。作者认为,作为销售主管,我们必须首先了解每个公司的资源是有限的,并且每个公司都会有许多客观的困境。如何在既定条件下找到解决问题的突破口无疑是销售主管应具备的能力。
 
  在既定条件下如何寻找新的突破实际上是思想上的创新。在古代和近代的中国及国外,王老吉重新定位凉茶,百事可乐新一代的吸引力等寻求突破的创新商业案例比比皆是,在此不再赘述。我将结合我的一些个人经验,并与您分享一些在面对既定形势时寻求突破的方法。
 
  去年,我接管了两个县a和b。这是我第一次经营县市场。我曾经去过市政市场。a和b的两个县有7个经销商和分销商,以及8个业务代表。一个县具有绝对强势地位,只有县略有弱势,而县b处于弱势地位。众所周知,在农村的新年里,啤酒是每个家庭必备的物品之一。毫不夸张地说,春节是啤酒消费的盛宴。春节期间如何使我的产品的销量最大化无疑是每个啤酒制造商都必须考虑的问题。尽管由于许多客观条件,春节期间啤酒没有被卖掉,但面对如此疯狂的啤酒盛宴,经销商经常不这样做。主要表现在以下几个方面:首先,货物很多,交货太忙,经销商到春节那天没有白天和黑夜的交货,但仍然不能满足货物的需求。其次,由于经销商的资金以及公司的生产和物流,每年的春节都将无货。第三,由于覆盖范围的限制,春节期间商品的分布越广,实际销售的机会就越大。经销商的运输能力不足。不可能要求经销商临时添加汽车。如果春节结束了,买的车不是浪费了吗?经销商没有足够的资金,所以经销商可以增加更多的钱。有钱的经销商很好,但是没有多少钱的经销商呢?生产能力和运输问题是我们无法控制的。唯一的方法是仅控制它们。提前准备货物。我的产品覆盖的问题,这不是一次可以解决的问题,更不用说某些村庄甚至汽车无法进入了,我该怎么办?这些问题都是客观存在的既定问题。我该怎么办?为了取得惊人的销售业绩,我们必须找到一种突破的方法。
 
  自从我出生于农村以来,我在春节期间就了解了农村的出色啤酒。我们提前两个月开始布局。我的主要思想是两点。首先,扩大我的产品的覆盖范围。其次,利用所有可用资金和运输能力。基于以上想法,从11月开始,我们将开始改善商品问题。我们的业务团队深入村庄和村庄。我们与有商店的村庄的商店合作。如果没有商店,我们会找到个人并与他们讨论在春节期间暂时将其出售。同时,在每个乡镇,我们找到了两个或三个流动商人以批发价收集它们,以便他们在春节期间将我的产品运到每个乡镇。为了减轻资金和运输的问题,我们在每个春节期间在每个乡镇或村庄都设立了一个特殊的卖方,以给予一定的销售奖励,前提是被邀请的卖方必须预付一定的钱并准备商品。预先。这样,经销商的资金和交货问题几乎解决了。春节期间,经销商可以腾出更多时间发送临时和紧急订单。在县城,我们还临时找到了十几个促销员,并在交通繁忙的十字路口或社区门口建立了十几个临时销售点。所有费用均投资于直接销售产生的差额。不要在公司上花费半分钱,将品牌促销和促销推广带到双刃。
 
  通过上述计划的实施,我的产品在春节期间的日发货量超过50万,相对薄弱的县城的销售额已超过数万美元。本月的整体销售额为160%,同比增长40%。在县城,我产品的临时销售点已成为一道亮丽的风景,赢得了足够的眼球。竞争产品没有想到我们会采取这样的行动。据我们的销售人员说,竞争人员还悄悄地偷看了我们的每个临时销售点。但是我想和我们一起战斗,为时已晚,我只能看我的销售情况,我想他们已经过了春节。
 
  在上述情况下,面对塑造的客观条件,我们没有抱怨也没有逃脱。并以更加积极的思想面对困难,所以我取得了很多成果。我一直相信“方法永远是问题多于问题”。面对困难,我们无所适从。我们必须足够勇敢或缺乏经验,并始终保持思考的能力。所有问题都将得到解决。如何培养有能力的人的思维,作者认为心态很重要,而且常说心态决定生活。什么样的心态有什么样的作用。再次强调要坚持找不到答案,也不会放弃。我记得当我上小学时,有一个问题,老师不知道如何解决,充满了挑战的热情。在同一天,我发誓要找到解决方案。我没有听完后面的所有课程。我全力以赴解决问题,但是我没有找到解决问题的办法。晚上回家,我仍然想着在12点钟的灯光下,仍然没有解决办法。我不得不带着问题上床睡觉,也许它太专注了。在深夜,我找到了实现梦想的方法,并仔细地研究了每个步骤的公式,并得到了最终答案。那时,我兴奋地跳了起来,并把所有计算步骤写在了文件草案上……从那时起,我相信坚持的重要性,也相信思考的力量。
 
  在工作中,我有一个示例,说明如何在既定条件下找到突破。在这里我不会详细介绍。下面,我将与您分享一些有关在两种情况下如何寻求突破的技巧和方法。
 
  首先,敢于改组。
 
  由于我们拥有的信息和经验,我们经常做出一些不太全面的决定,甚至是错误的决定。当我们考虑不周,错误地做出错误的决定时,我们坚持或改变。许多销售主管会选择坚持,因为他们害怕冒犯客户,害怕失去市场,所以公司不在乎。作为销售主管,大小也是王子。我们必须对公司负责。在赚钱之前不给公司捐款的员工一定不能成为负责任的员工。在我们自己的管辖范围内,我们必须善于改组和重新建立有利于公司和促销的规则。去年,为了建立形象市场并迅速提高县内县城的分布率,公司给予了我们一定的展览支持。只要我们能够进入市场,那时候我们就不会想太多,我们是按照公司的指导来做的。经过一个月的努力,我们成功签署了数十家形象店。每个图像存储的成本是相同的。除了对产品展示和流行促销的需求相对较高外,销量不高。要求。在过去的几个月里,我没有这种感觉。我发现投入产出比非常低。许多终端甚至都不推荐我对产品的热情。因为不建议这样做,所以我们的月度奖励不会减少。维持还是改组?维持我们的业务可能会亏损,改变,甚至可能失去客户。怎么做?最后,我们仍然选择更改,如何更改?有没有办法改变终端并促进销售?在考虑了冥想之后,我们终于找到了解决方案。我们必须采用推销员的“基本工资+佣金”工资制度。它固定给客户一定的展览奖(比以前少),然后根据每月的销售量给予一定的奖励。这样的改变,方便了维护客户关系(总比没有好),另一方面,它大大提高了客户推荐我产品的热情,并增加了公司的投入产出比。因此,我们面临着过去的错误,不是犯错误,而是敢于改组并重新制定游戏规则。
 
  二,资源重新优化配置
 
  每个人都听过田吉赛马的故事。孙浩实际上调整了上下马的顺序。他使用下一匹马到顶马,另一匹马到中间马,中间一匹马到下一匹马,最后通过赢得两场比赛和赢得两场比赛而获胜。作为销售主管,公司还将为我们分配一些资源。我们如何利用我们拥有的资源确实是一种技能。例如,啤酒销售的旺季即将来临,该公司给出了12件单件促销政策。通常,您可以根据公司的要求进行操作,以使每个终端都享有相同的政策。但是如果您了解需求理论和目标理论。您可能不这样做。需求的价格弹性告诉我们,需求将随价格变化而相应地变化。根据需求的价格弹性系数,商品需求可以分为五类:完全无弹性和无弹性。单位的灵活性,灵活性和无限的灵活性。不同的终端对我们的促销活动有不同的反映。例如,销售额更高的终端是一个灵活的类别,类似于终端。促销越大,需求越大。我卖不好的终端是无弹性的或无弹性的。这种类似的终端促销对其几乎没有影响。目标理论告诉我们,集合较高,中间较低。结合需求理论,我们调整了公司的12对1促销活动。对于那些没有需求弹性或缺乏灵活性的产品,我们将做15来1维护库存。对于具有极大灵活性的终端,我们将发送50至4、100至10(客户至少有50),并刺激终端增加库存。15得1节省的成本只是支付100到10的额外成本。这样,公司没有增加任何费用,并且达到了最大化促销的效果。
 
  每个人都应该知道数学排列并更改其中的任何一个以产生n种结果。安排理论也适用于我们的市场运作。
 
  三,敢向市场要价
 
  如果不收费怎么办?对于公司而言,公司的投资是有限的,并且缺乏及时性和灵活性。最好的办法就是问市场,市场的成本是取之不尽用之不竭的。关键是我们想要成为什么样子。去年7月,我负责该县的三个城镇,但我尚未开发。由于我的目标是在一年内覆盖我的县,所以我发现这些城镇和村庄不仅远离县城,而且距离公路也很远。不好。这些城镇的村庄的终端几乎都被竞争产品锁定。但是好消息是我们发现竞争产品的终端利润非常低。如果我们的产品在该县的实力很强,那么我们的产品利润就是竞争产品的两倍。因此,在确保终端利润略高于竞争产品的利润的基础上,我们决定提高价格。三个乡镇的码头价格比县城高两元。提价产生的部分资金用于弥补经销商的费用,一部分用于奖励销售团队,而更多用于市场投资。经过一年的精心耕种,三个乡镇在今年上半年取得了不错的成绩。
 
  请记住,只有敢于在市场上表现出色,才能保证经销商和市场的持续运作。因此,面对公司的提价,我们应该将其视为理所当然,而不是抱怨。
 
  四,资源整合
 
  资源整合,说河流和湖泊实际上是空手套白狼,无论是古代还是现代中国人还是外国人,用空手套白狼成功的案例不胜枚举,因此在此我不再赘述。作为销售主管,您还应该研究如何清空白狼。实际上,在销售领域,有很多方法可以空着手套,例如存款。用它支付的押金来服务吧,等等。我认识一个做酒的经销商。工作几年后由于制造商对资金的高要求,因此没有人延迟。他觉得这是一个机会,所以他找到了饮料公司的经理,他知道自己没有很多钱。在与公司交谈时,他去了乡镇寻找分销商。因为该品牌是知名品牌,所以他要求那些分销商在其帐户中进行某些存款和付款。然后,他以自己的公司的名义签署了代理机构,从而轻松获得了该品牌饮料的县级分销权。
 
  在特定情况下,所有饮料公司都在这样做。如果发送终端冷冻机,前提是要支付一定的押金,达到一定的销售量,然后退还押金。坦率地说,我用终端现金来赚钱。
 
  五,善于发现自己的优势
 
  作为销售主管,请善于发现我的产品的优势。找到我的产品优势有两个主要优势。在内部,我们可以激励我们的团队并提高他们的士气。在外部,我们利用自己的优势来攻击我们的竞争对手。我的产品的优势可以是产品,品牌,服务等。悲观的人总是看到自己的缺点。乐观的人总是看到自己的亮点。我们所有的销售主管都必须保持乐观的态度。如果您灰心丧气,最好不要在员工面前说话,并始终建立积极乐观的态度。正面形象。
 
  最后,在那句话中,思维方式决定了出路。如果您有问题,请多考虑,动脑筋,您将无法解决问题。即使您拥有它,我们也没有足够的大脑或经验。作为销售主管,我们必须是面对现实的梦想家。面对现实,勇于面对困难和成熟的勇气。同时,我们也应该做个梦想家,为员工做梦,为自己做梦。有了梦想,我们将找到解决所有困难的方法。面对梦想,困难是什么?认真思考,未来会远吗?
 
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