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销售技巧培训之橱柜销售必会的五种价格异议处理



日期:2019-10-31 14:07
  经过20年的发展,中国橱柜行业的竞争日趋激烈。品牌联盟,行业联盟和讨价还价会议很频繁。不同品牌之间的价格竞争越来越激烈。消费者通过各种橱柜销售顾问。在进行电话销售,联盟销售和门到门销售服务之后,越来越多的人采取观望态度,甚至频繁地进行活动前预订和活动务虚会,因此这些商店销售困境使终端销售顾问感到挑战。和压力。越来越大。
 
  在橱柜行业的培训咨询中,梳理了当前商店销售顾问的五个价格异议。
 
  一,怕买亏:
 
  每家商店都有活动促销。每个品牌橱柜的形象都非常好。为什么一套价格相差一千多元的现代柜子呢?家装是欧美风格的,一套欧式橱柜,为什么价格相差几千甚至几万?这是害怕购买损失的业主所遇到的最常见的两种情况。
 
  第一种情况是指销售顾问面对现代家装风格的橱柜,如何解决业主数十万元差额的异议。对于核心需求是实用且具有成本效益的所有者,销售顾问不仅应从店面向所有者解释样品,还应将其作为耐久品放置在柜子中一两年,这是不同品牌的柜子。。在使用产品质量的年份中,它有所不同;不同品牌的橱柜售后服务保证也不同。在竞争加剧的情况下,新老销售顾问都需要彻底披露产品的核心卖点,让客户了解,并需要向客户提供现场销售演示,样品柜体验,让客户相信以及需要向客户展示客户案例。说服客户。
 
  在第二种情况下,销售顾问面对欧式风格的橱柜,不仅要面对业主,还要面对伴随的家装设计师。业主的核心需求是环境安全,美观和美丽。销售顾问需要在业主面前展示小型机柜硬件和其他小型硬件组件,例如板和机柜。如何做到环保和安全,又要展示品牌考虑了厨房布局,风格选择和设计中周到而独特的设计方面,并说服了业主并给业主留下了深刻的印象。另外,销售顾问需要解释厨房设计的原因,并要求设计人员让设计人员从门的颜色匹配,门的材料选择,橱柜尺寸布局和开门方法等方面来感受。充分尊重并营造良好的谈判气氛;另一方面,通过说明和展示,建立销售顾问的专业形象,并彻底解决了家装设计师可能提出的各种异议,以防止设计师在事件发生后影响业主的购买。。决定。
 
  二,费用:
 
  促销活动更多,进入商店的顾客数量增加,但是商店数量不能转换为有效的订单数量,是对销售技巧的最大考验!销售顾问是否设想,对于喜欢利用品牌优势的所有者,在品牌比较中,内心会偷偷窃取:由于促销活动经常进行,导购者必须今天预订我,我可以要求更多折扣。要获得更多礼物,我将需要比礼物更多的服务。
 
  如果销售顾问被迫自然面对面并与之会面,那么所有者将对橱柜等大型产品产生怀疑。销售顾问可能最终会用竹basket来对抗水:打折用完了,还送了礼物。说完了,服务就够了,但是结果是顾客不买!查询后,所有者实际上去了竞赛商店预付了押金。
 
  当经验丰富的销售顾问面对此类客户时,他们通常会提醒自己,与业主进行了几轮有关价格过程的谈判。客户什么时候接受价格?每次您需要进行有根据的产品价值塑造时,每次都需要展示来之不易的价格折扣,礼物或服务,以使所有者感到非常满意。
 
  三,不满意:
 
  橱柜的销售从预订金的交付到上门计量秤到合同交付保证金的签署,在这种情况下,交付需要几天,几天甚至几个月的时间。在如此长的时间内,如果服务不满意等因素,客户可以轻松地临时更改并要求退款。
 
  在此过程中,销售顾问需要跟踪和服务以便了解所有者的实时状态:所有者是否在自有品牌活动之后参加竞争品牌的下一次促销,并且对价格不满意自有品牌的。?当房主在预订后遇到一些房屋装修问题并咨询商店时,销售顾问的服务态度使他感到不满意?业主在预定门措施后是否对设计效果图不满意?还是所有者仍然由于其他原因(例如工作转移)而不得不推迟订单,但是商店经常打扰他?这些是店面中最常遇到的情况,需要针对这些情况分别进行回答。
 
  四,盾牌:
 
  有时会有终端销售顾问问问题。顾客来过商店几次。我们对他提出的程序修改,配置调整,价格优惠以及来回建议给予了满意的答复,但是他仍然没有回应,并死于我,我已经追踪了这家客户数十天了。客户到底怎么看?销售顾问接下来应该做什么?
 
  如果客户拿走了盾牌,那么您需要警惕以下情况:客户可能对价格或程序或服务确实不满意,客户可能会被竞争品牌洗脑,客户可能会犹豫。在第一种情况下,所有者由于商店促销活动等原因而急于存入押金,并等待顾客冷静下来后悔改,但他不好意思直接说这句话,常常掏出“家人不同意”的意思。,“家装资金问题”作为盾牌。针对这种情况的应对策略是,商店销售顾问会立即填写尚未实现的产品价值,并让客户放心。如果客户被竞争产品洗脑,那么您需要做出更具体和有效的产品说明,或者要求经验丰富的同事或商店经理提供帮助,并确保客户的选择是正确的。如果客户犹豫不决,则当销售顾问继续强制执行订单时,他会发现某些原因会成为盾牌。这时,销售顾问需要合理地结合所有者的家装布置来进行说明,或者将业务转移到商店外。经理协助并走到门口,了解房主的房屋装修情况,以便更具体地指导房主并最终说服房主。
 
  五,不要当高手:
 
  对于销售经验暂时不足的销售顾问,应特别注意将橱柜用作家庭装饰中的大尺寸产品的事实。在接待的前,中和后期,必须有多种方法来确认进入商店的顾客是否是购买决策者。否则,很可能您可以讲解数十分钟甚至一两分钟,而所有这些都没有用!
 
  有时,女主人和她的同伴一起进入商店看橱柜,但是由于她需要与丈夫讨论而不能订购。有时,由于女主人是内阁,有权购买权的男主人不被允许预订。用户需要回家进行讨论;在许多情况下,年轻的男女主人需要与父母双方有经验才能进入商店,以便有机会现场购买。
 
  因此,在销售说明中,我们不能盲目地介绍产品,也不能连续询问所有者的家庭装修情况。我们需要汇总住房改善情况并有效地指导它。
 
  当前橱柜行业的促进是普遍的。对于终端销售来说,这是微薄的利润,但营业额很快或不令人满意。这完全取决于商店销售顾问是否掌握了家电行业和空调行业的坚实内容价值,方法和技能。开发经验告诉我们,竞争的核心是提高产品价值和培训销售顾问。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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