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销售技能培训:瓷砖销售必会的五种价格异议处理



日期:2019-10-31 14:07
  瓷砖行业有许多知名品牌,包括东鹏,马可波罗,诺贝尔等一线品牌,以及欧神诺,强辉等二线品牌,以及许多其他大小品牌。当消费者进入不同的商店时。询问之后,经常发现除了表面纹理上的一些差异外,我不知道其他差异在哪里,为什么价格差异如此之大!
 
  对于消费者来说,虽然价格不是购买的决定性因素,但它必须是最关键的因素之一,因为房屋装修的整体装饰,瓷砖可以说是最昂贵的预算的一部分。
 
  对于瓷砖店面的销售顾问而言,只有在解决价格问题后,客户才能留下并为自己创造更多的销售机会。
 
  当我们要求东鹏公司进行交易率倍增项目咨询时,我们汇编了以下五种常见的价格异议处理技术,以便终端销售顾问不仅可以响应良好的客户问题,而且可以适应当地条件并灵活地使用它们。
 
  首先,没有概念:作为冷门行业之一,大多数客户不了解瓷砖,也没有产品价格,质量和服务的概念。
 
  这些客户中有些是年轻客户,有些是沉默客户。他们走进商店,在商店里走来走去。当他们看到瓷砖的价格标签时,他们常常没有立即担任销售顾问的职位。逛逛的心态较多,第一次进入商店购买的意愿不强。如果遇到销售顾问询问您对产品样式和价格是否满意,您通常会这样回答:“我刚来,先去购物...”,“嗯,看起来不错,先让我看看”。“有两个模型令我非常满意。我会让家人来看看它,并抽出时间与设计师见面。”
 
  对于此类客户,更合适的处理方法是:
 
  1.客户不了解该产品。销售顾问可以在接待开始时主动向客户说明店铺布局,产品划分和单个感兴趣的项目。请注意,这不是直接销售产品,而是帮助客户参观展厅。看样本。通过主动为顾客提供商店的步行路线,浏览区域以及单一产品的说明,让顾客倾听并自然获得帮助和收获;
 
  2,客户对瓷砖有一定的了解,但是对于进入商店的产品品牌没有任何概念,他希望看到销售顾问可以有效地对商店样品进行分类和指导方式,从而可以节省他的时间和精力,听听他的个人希望。购买产品的优缺点,成本绩效和服务水平等。
 
  其次,随随便便地说:属于潜意识的反应,是消费者根据一定的生活经验和经验,对价格进行有条件的反映,以检验销售顾问。
 
  这些客户也不了解瓷砖产品,但是他们具有一定的年龄和经验优势。无论销售顾问介绍什么产品,当他们询问价格或看到价格标签时,他们都会脱口而出:“价格非常昂贵...”,“您有打折的价格吗?”,“是否有任何活动现在打折吗?”
 
  对于此类客户,销售顾问需要精通经典的“身份指导-解释”方法。我同意客户提出的价格异议:“您是对的,这是商店中最新的价格。价格有点贵。”让顾客感觉到要价的想法很有价值,尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问同意后,客户将给予销售顾问机会和时间指导和解释,然后听取。在领导和解释会议中,销售顾问需要证明影响产品价值的技能。
 
  第三,寻求价值:客户想知道为什么价值那么多钱。
 
  这样的客户在购买瓷砖方面没有足够的经验,或者面对不同的商店销售顾问,他们无法获得不同的答案。
 
  当客户停下来查看瓷砖样本或重复价格时,销售顾问需要向前走,并使用FABE方法为客户创造产品价值:“您会看到米色,外观和其他品牌的金线。商店的颜色几乎相同,但是在实际使用中,其耐磨性和耐刮擦性非常好,因为表面是进口釉料,我会告诉你,这是经过三年铺路的效果,并且还有是进口釉的证明。如果使用普通家用釉料,价格相差30%。”
 
  第四,真正昂贵:如何更好地识别客户的真实购买能力,向客户推荐最合适的产品并促进交易。
 
  这样的顾客在家庭装修预算或品牌购买意图中具有特定目的,并且各个年龄段的消费者对于家庭装修的每个主要项目都有自己的预算计划,并且表达非常简单。如果销售顾问将产品放置到位并且价格合适,则签名的成功率非常高。
 
  我们知道,在战国时期,有一个关于天极赛马的故事,说天马的比赛安排不同,结果却截然不同。在商店销售中,销售顾问需要通过在销售的早期和中期对产品的解释和需求来了解产品发布的顺序。首先,推荐最新型号,新产品,使顾客惊艳,然后介绍经典型号,让顾客识别,然后促进主要销售,让顾客心动,最后推荐特价,让顾客付款。每一项的推荐都应视为销售的最后一项,以便尽快促成交易。如果要省钱,可以直接推荐特价,交易不费力,也没有退缩的余地。
 
  第五,参考:该客户属于第二家店铺客户。通过店面,网络,朋友和家人,家装公司等渠道,瓷砖产品,价格和服务的过程相对熟悉。
 
  这样的客户通常更理性。如果您对某些或某些瓷砖感兴趣,您将与销售顾问联系:“您有这个,我见过其他XX品牌,价格比您便宜几十美元。一个平方。”,“你们两个,颜色不错,但我不必买,价格更便宜!”,“我看到了那些款式,以及其他商店的质量,款式几乎一样,他们还给了我们演示,我认为第一次访问您的商店,印象还不错,如果您的价格合适,我会购买。”
 
  当销售顾问面对这种情况时,他需要了解自己和其他人,以便成为目标和遭受战争折磨。销售顾问需要不断了解竞争品牌的趋势,访问竞争品牌的相关商店,并收集竞争品牌的特定信息。在实际销售中,他们可能会遇到客户提出的竞争产品的异议。
 
  这五个价格异议处理属于销售高级培训。后一个困难比前一个困难更大,并且销售顾问的销售经验和技能也有所不同。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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