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销售技巧培训:关于零售终端店铺销售的一些思考



日期:2019-10-31 14:07
  自今年年初以来,国内零售业普遍不景气。百货商店和服装的增长率下降了,销售下降了。但是,还有其他一些不减价的交易,例如孩子王总和亲爱的婴儿。与这两类相比,它只是传统实体零售和新体验零售的真实写照。对于传统零售商店而言,今年的销售通常受到客观环境的不利影响,尤其是中小型商店。风险较小,商店关闭率很高。最近,我拜访了一些A品牌的中小型客户(童装行业)并给他们打电话,但现实并不乐观。下面,我将解释这些商店的销售状况以及一些特定的运营策略,如下所示。
 
  一,销售现状
 
  下图显示了今年以及去年9月和10月的某些客户的销售统计数据(单位:10,000):
 
  名称九月(今年/去年)十月(今年/去年)
 
  陈**3.8/53/5.5
 
  东*4.4/73/6
 
  陈**3.7/54.5/6
 
  王总**4.9/63/4.5
 
  曹*4.3/63.2/5.3
 
  生姜**4/6.64.9/6
 
  张**3/4.23/3.5
 
  张**2.4/3.13.5/4.5
 
  他*5.7/64/5.7
 
  根据以上数据,对于中小型客户,9月和10月的销售并不理想。实际上,这只是今年三季度的缩影。春季和夏季的库存很大,这会影响客户的信心并在一定程度上产生影响。该月的订单数量。以中小型客户为例。去年春季和夏季,C客户的库存消化率是18%。今年的春夏库存消化率是35%。库存占用一定数量的资金,因此对秋冬服装的影响相对较大,特别是对小客户而言。少了,这个影响很大,顾客没有钱可转,如果今年的冬季销售不好,这些顾客明年关店的风险就很大。从客观的角度分析其经营不善的原因,主观和客观因素,首先,受宏观经济大幅度放缓,消费政策限制的影响,整个零售业并不十分繁荣,在这种大趋势差异下盈利显而易见的单个商店的数量自然不足。其次,从零售业的角度来看,零售业的各种形式正在不断地发生着转变。以前,他们依靠规模和资源。现在,它们是以消费者为中心且与众不同的商店。很难赚钱。第三,渠道发展转移了客流。近年来,电子商务发展迅速。出现了一些强大的在线商店和价格导向的商店,这些商店占领了一些消费群体以及大量的三线和四线城市。大型购物中心和其他地方的迅速扩张也转移了该地区一些商店的原始顾客;第四,公司自身的问题;第五,温度影响了商店的销售,例如十月的冬天,但是较高的温度仍然限制了秋冬服装的销售量,导致秋季服装的库存大量增加。从主观角度来看,中小型客户自身的优势,包括资金和知名度,都需要提高。运营商自身的问题影响了商店的发展。大部分客户主要是坐等客户,老客户很少,会员积累销售缓慢。自然停滞。
 
  二,经营策略
 
  如今,促销折扣和特价销售不能解决许多问题,这不是长期解决方案。对于一些老客户来说,他们自己抵抗风险的能力很强。当市场不好时,他们有力量做出改变,但是对于中小型客户来说,这是很难做到的。改变似乎很难,似乎只能坐以待.。对于这些客户,如果不进行更改就很难维护,那么商店就很难维护,因为没有核心竞争力。
 
  零售有其自己的业务逻辑。对于商店来说,最基本的是客流,每次购买的平均顾客数量以及运营成本,因此有三个基本点:客流,客户单价,成本,对于这三个方面,仍然是核心-最终消费者。从最终消费者的角度来看,这是与消费者形成牢固的关系。形成牢固关系的关键是互动。从终端商店开始,它就必须具有一定的会员资格,并具有确保乘客流量和销售的会员资格。当正常的生意做得很好时,它自然会形成口口相传。
 
  对于中小型客户,您如何发展自己的会员资格?
 
  成员的发展分为四个部分:成员资格获取,互动,增值和口碑。
 
  (1)会员访问
 
  成员资格来自两个方面,一个是商店客户,另一个是商店客户。
 
  商店的顾客应该从与顾客接触的每个点开始,即打招呼,产品建议,折扣说明,教育技巧,付款方式等,当场做好与顾客的沟通,以赢得顾客的信任就像朋友去聊天,并同时记录客户的相关信息,依靠新系统来做会员的记录工作,例如家庭情况,性格爱好,孩子的生日。小客户商店通常位于具有一般购买力的区域。这些地方的品牌意识较弱,但老板的个人因素较强,并且商店管理在一定程度上。老客户对老板的信任将大于对品牌的信任。因此,对于来商店的顾客来说,首先,他们必须在早期阶段就保持稳定,稳定,平等地对待每个顾客,并在进行商店展示,打折,商店环境的基础上积累第一批会员,等。每个成员的特征都为后期工作做好了准备。
 
  店外顾客是指距离商店3公里以内的潜在消费者,重点关注商业区,社区,医院,幼儿园,小学等,并针对不同地点采取相应措施。1.对于商业区和学校,人流普遍较高,流动速度较快。这样做的实际方法是发布商店成员的促销材料。该信息应附有小卡。卡上应标明存储位置和相应的乘法。汽车指南,对于关键区域,例如小学,您可以根据实际情况做一些简单易懂的口碑活动,例如在学校大门口的“**品牌伞免费送货”活动雨天,简单,成本低,很容易形成口碑效应;2,社区妇产科医院:这里的人流很慢,但是目的很强,对于这些人打情感牌,可以尝试在这一领域建立更具互动性的微信平台,主要促进孩子的健康,育儿,教育和其他行业,然后为基于微信的微会员计划一个简单易行的扫描程序,并分发微信QR码,该二维码可以成为商店的成员。这部分人群感兴趣的一些有趣的文章。
 
  成员的获取是基础,并且获取方法不同。客户应每天和每周设置自己的任务。要发展多少会员,会员商店中就有希望。
 
  (2)会员互动
 
  成员互动是关键。通过情感成员,互动可以发生质的变化。我相信互动的方式就是坚持简单,有趣,参与和受益的原则。终端商店必须首先计划每个季度和每年的成员互动活动。成员应包括在商店发展计划中,而核心成员应得到发展。核心成员将对该商店进行口碑宣传。核心成员应参与商店的运作,订购等。第二步是使成员受益。好处是物质上的和精神上的。材料就像会员折扣,礼物,精神和互动满足感。第三次互动很有趣。例如,在重要的假期中,您可以在商店门前放一些低价的小鱼。“买200元钱,你就可以得到两条金鱼。”这种活动可以引起注意并易于传播。
 
  例如:以绍兴D客户为例,首先计划全年的会员互动活动,并确保五一劳动节+十一月店庆是一年中的两个重要促销日,以及五月的主要折扣销售十一是商店会员节,只有大型的会员回馈活动,如礼品券,电话卡,特殊新衣服,儿童玩具,儿童产品等;其次,发展一定数量的核心成员,例如50个核心成员。商店折扣高于普通会员。核心成员必须每年两次参加商店的订购建议,礼物选择和风格设计建议,以使核心成员具有充分的参与意识;第三是要做好会员管理。分类管理的不同成员,如果有200个成员,包括30个核心成员,50个活动成员,120个普通成员和三级分类管理的三个成员,则不同类型的成员具有不同的权利和义务。在成员之间建立一个互动的qq小组或微信小组,以便成员之间可以相互交流并利用周末,节假日等。可以将成员的生日,儿童音乐等提升为幼儿园。
 
  特定方法都是可用的,但是必须围绕商店自己的计划和原则来构建。成员互动的目的是保留成员并发展成员。有了会员,商店业务将逐渐变得更好。
 
  (3)会员增值和口碑传播
 
  增值成员是指成员价值的提高,以及单价,频率和联合费率的提高。如上所述,会员可以保证商店的一定客流,并且会员的增加值反映了顾客单价的增加。成员还可以促进口碑传播。小地方,小商店和小顾客依靠口碑传播。老板之间良好的人际关系使会员人数增加。成员情绪激动,互动可以增进关系。会员或潜在客户要做的,无论是微信促销,礼品,活动等,都必须满足客户的需求。
 
  口耳相传是当今互联网思考的核心。围绕会员建立了许多良好的品牌核心。小米依靠米粉。儿童之王依靠自己的发展成员。当然,口碑是基于产品的。拥有良好的产品成员的访问,交互作用等将很有用。对于现阶段的商店,大客户依赖多年来积累的品牌影响力和资源优势。中小型客户只能在没有这些预先存在的时期的情况下找到自己的出路。成员是一个突破。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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