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销售技能培训之销售制胜三要素:客户并非最重要



日期:2019-10-31 14:07
  大多数人认为销售是一门艺术,而不是科学:有些人具有销售才能,而另一些人则没有。但是,这给销售部门带来了很多不确定因素,而销售部门是带来公司主要收入的部门,这使得高层销售团队的管理极为困难。有一种主流观点认为,确定销售人员销量的最重要因素是他们与客户在一起的时间长短。但是最近的研究发现,更决定性的因素是他们自己公司中销售人员网络的规模和质量。
 
  通过员工分析,公司可以了解更多有关使最成功的销售人员脱颖而出的信息。在分析公司VoloMetrix中,我们最近使用了一家大型B2B公司的数千名员工在六个季度内完成了销售配额数据,并对其销售队伍进行了研究。然后,我们在18个月内联系了销售员KPI。这些KPI记录了很多事情,包括与客户或经理共度的时间;内部网络的规模和部门范围;员工在内部网络中的影响;与高级管理层的时间;以及许多匿名统计的其他数据。
 
  我们希望这项研究包括两个阶段。首先,只需对整个销售组织进行建模,而无需进行任何细分。这意味着中小企业的销售人员与大公司的销售人员通过渠道得到的待遇相同;亚太地区的销售人员不会区分欧洲,中东,非洲和其他地区的销售人员。
 
  我们的研究人员假设上述水平之间没有有意义的相关性,但是很显然,成功地向亚洲的中小型企业出售低价商品的销售人员以及在北美的业绩达到1000万美元的企业解决方案销售人员会有很大的不同。这就是为什么我们必须将员工分为更多相似的组,并在研究的第二阶段对其进行重新分析。
 
  事实证明,第二阶段是多余的。
 
  成功的销售与所售产品的位置,销售对象和销售人员无关,并且与以下三个因素高度相关:
 
  第一:与客户和潜在客户有足够的时间
 
  第二:在您的组织中拥有庞大而健康的网络
 
  第三:与自己组织中的经理和高层人员相处并引起他们的注意
 
  第一个因素得到了广泛认可,对于大多数销售经理和顾问来说,增加与客户在一起的时间是头等大事。不幸的是,对于一个糟糕的销售人员而言,仅仅增加与客户花费的时间并不会带来太大的改变,但这会适得其反。想象一下,一个坏的销售人员试图向您出售产品;想象他花了两倍的时间向您销售产品。
 
  相比之下,第二和第三因素不那么明显,但它们非常重要。
 
  销售人员为业务购买者量身定制销售流程,使业务购买者越来越精明。他们希望销售人员值得信赖,了解他们的需求,并迅速合理地解决他们的问题和疑虑。为了做到这一点,销售人员必须在正确的时间,正确的位置,使用正确的技能找到合适的同事。销售人员还必须知道如何在公司内部获得交易批准,如何在需要时与经理联系,以及公司在当前交易之外还可以为买家提供哪些其他服务。
 
  以我之前提到的B2B公司为例。顶级销售人员在每个季度开始时都会与潜在客户会面。但是随着时间的流逝,他们与客户见面的时间开始减少,但与此同时,他们的内部网络也开始扩大。
 
  业绩不佳的销售人员的行为类似,但数据不佳。与客户共花费的时间减少了25%,内部网络减少了20%,与高级管理人员一起的时间减少了20%。
 
  诚然,这些特性很难测量。但是我们的研究(已经重复了很多次,但每次都得到相似的结果)和类似的研究已经证实,内部网络和行为指标与销售效率高度相关。
 
  更好的是,这些指标的改进不是一个可理解的技术,而是可以付诸实践的。通常,业绩最好的销售人员不知道他们与他人有何不同。而业绩不佳的销售人员希望获得更大的成功,但不知道如何做。此外,经理们可能不了解或不清楚他们与员工的互动会在多大程度上直接影响销售。通过员工分析指标,公司可以在整个销售组织中为员工,经理和高管提供透明,详细的方法,以衡量他们的活动,更重要的是,促进成功的销售实践。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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