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销售技能培训之终端销售人员怎样取得高成交率?



日期:2019-10-30 15:10
  在我们的终端培训和培训管理过程中,我们的导购人员总是无法以低水平的交易技巧来找到达成交易的技巧。在培训实践中,我们发现有许多培训师说终端销售过程很有趣,或者像讲故事一样,在讲完终端销售案例后,我们认为我们的终端销售人员已经精通或部分掌握终端销售的销售技巧。整个分解过程是通过讲述进行的。通过对终端销售的长期研究发现,在终端销售过程中,有必要注意终端。使用销售工具,通过合理使用终端的销售工具,提高了终端销售的效率,同时,让我们的销售人员掌握一定的销售工具,以分解终端的销售流程,使终端销售人员到终端的销售技巧非常容易掌握,最终达到快速复制的目的。
 
  从外观上来看,终端销售的过程非常复杂,但是从销售的本质来看,可以确定销售的过程,内容和重点。我们通过分解销售流程来掌握每个关键销售环节的要点。每次都达到准备好的销售流程。
 
  通过培训,每个终端销售人员都可以掌握并熟练应用终端销售的关键技能。在这里,我称之为黄金交易规则。这些是终端销售的关键点,也是大多数终端销售人员难以突破的障碍。为了便于研究终端购物指南,作者总结了终端销售的几种黄金交易规则,如下所示:
 
  规则1:确认客户的判断和选择是销售的基础
 
  我经常拜访不同行业或公司的商店,以了解商店的销售情况。为了真正了解终端销售的实际情况,我经常扮演神秘购物者的角色,研究商店的销售情况,我通过了长时间的访问和研究发现。可以说,大多数终端销售人员不确定客户的选择。顾客有点不满意。从购物指南本身,会有负面的负面反应。结果,场景很尴尬,结果很丑陋。
 
  例如,当我去一家商店进行暗访时,我提到了一个句子。我说过您的产品质量就是这样。实际上,我说这句话是为了观察导购的反应。结果,导购员非常生气。告诉我,您看,我们的产品是市场上最好的。如果您认为此产品不好,那么您就不能在中国各地购买到这样的好产品(无知,无知或极端的自恋)。尽管这是一个口号,但它实质上反映了缺乏基本的销售要求。与客户达成协议并不意味着我们会失去原则性问题,客户将在一定程度上同意您的建议。认识到客户的选择,从“上帝”中真正将客户视为“上帝”。它像上帝一样对待客户。还有一次,我去码头做研究。同样,我问了导购员一个类似的问题。我说您的产品价格非常昂贵。结果,这个购物指南的指南使我受益匪浅。导购告诉了我这个。是的,先生,您有远见,该产品是我们同类产品中最好的。(微妙的称赞,我对产品的异议转移消失得无影无踪了)。该产品确实比同类产品稍微贵一些。该产品的主要原料是从国外进口的,因此价格较高。您会看到这是国内生产的材料与我们进口的材料之间的比较。(当我说时,我拿起了购物指南准备的道具,并开始将其与我进行比较。)当我看到它时,它的确与众不同。是!(重申)先生,此产品确实与国内产品不同。我们现在很好地销售该产品。许多顾客买了他。我认为您非常喜欢此产品,我将为您结帐。当购物向导说他已经拿起预先准备的清单时,他准备为我开票。
 
  两者几乎是相同的异议,但是导购的不同解决方案给我不同的感受,也给销售带来不同的结果。购物指南对客户的认可可以从很多方面得到认可,并且可以被客户认可。认识顾客的口味;确认客户对产品价值的判断;同时,我们还必须注意对客户的异议,也必须采取一种认可的态度,认可并不意味着我们同意,我们可以利用认可的内容的方法不仅认可顾客的判断力,而且还建议我们及时有效地拥有自己的产品。
 
  规则2:学习塑造产品价值并成功达成交易
 
  从消费者心理的角度来看,顾客在产品的价格和价格上总是存在偏差。客户重视产品的价值,但他们不一定认识价格,因此在价值和价格之间,客户总是很难做出合理的判断。因此,在终端销售过程中,必须合理判断和解释客户之间关于价格和价格的判断,使客户能够充分理解价值的内涵。
 
  我们可以使用公式来回答价值,价格和销售营业额之间的关系。当客户认可的价值远大于产品本身的价格时,客户将及时选择交易;当客户认可的价值等于产品本身的价格时,客户会犹豫甚至选择判断产品是否确实必要。当客户知道价值远低于产品本身的价格时,客户将选择离开,因为产品价格已偏离产品的价值。通过此比较公式,我们可以轻松地发现,对于消费者而言,价值与价格的比较是确定客户是否实际购买的关键因素。给我们的启示是,我们在销售产品时必须专业地销售产品。塑造产品价值的技能。
 
  为了塑造产品的价值,我通过研究发现,创造产品的价值可以从以下三个方面开始:品牌,服务和产品;品牌是我们塑造价值的关键因素。可以说品牌是最重要的产品溢价。力量,品牌影响力很大,那么即使产品更昂贵,客户也容易接受;第二是产品的服务,我们的传统服务不能得到客户的高度认可,我们必须在服务上更多地体现内涵,只有这样,客户才更有可能接受我们的服务;最后一个是产品本身,如何通过描述产品的核心卖点让客户知道我们的产品与同类产品之间的区别,最终达到客户可以接受的目标。
 
  当客户非常想知道产品本身的价格时,我们作为购物向导必须在塑造产品价值上付出更多的努力。我们必须首先告诉客户我们产品的核心价值,品牌知名度是否较高,服务是否到位,产品本身的卖点与竞争产品有很大不同。这些是塑造我们产品价值的关键。只有当产品的价值足够塑造时,顾客才会在我们提到价格时感到满意哦!事实证明,该产品价格昂贵是有原因的。相反,当客户听到您的价格时,他们会在第一时间被吓跑。它根本没有给我们任何机会,更不用说塑造产品的价值了,因为此时客户已经消失了。
 
  规则3:让客户在最短的时间内信任我们
 
  顾客满怀喜悦地来到我们的商店,以便找到自己喜欢的产品,体验热情的服务,并找到购物的快感,但是当顾客来到我们的商店时,我们正在考虑我们在做什么。什么?客户并不是所有产品的专家。客户可能不熟悉所有产品。因此,客户需要我们的帮助,也需要我们帮助客户做出选择。在此过程中,客户的信任非常重要。
 
  终端的销售惯例告诉我们,我们正在投入广告费以将客户吸引到我们的终端,但是当客户被我们的品牌广告吸引到终端中时,我们能否获得客户,这取决于我们的销售人员,销售人员的能力和水平将决定我们的广告投资的有效性,广告投资不是要告诉客户我们的产品有多好,我们的广告目的是让客户了解我们的产品,接受我们的产品并最终购买我们的产品,终端在门上非常重要。
 
  当客户来到我们的终端并体验销售时,我们必须学会使用比广告投资小得多的投资来建立客户对我们的信任。这是最简单,最有效的工具之一,也就是说,我们的微笑和称赞,微笑和称赞不花任何代价,但是对终端销售的影响是非常好的,我们可以假设当我们自己作为消费者时,当您来到终端购买产品时,您是喜欢与充满阶级斗争的导购打交道,还是喜欢面带微笑与导购打交道?曾经有人说过,我们宁愿有一个面带微笑的初中学生。而且不要让研究生陷入阶级斗争。这表明我们终端销售的一个非常重要的部分是让客户以最佳亲和力接受我们。这个过程是建立信任的过程,允许客户从心底里信任您,接受您并最终实现我们的销售目标。另一个有效的工具是称赞客户。称赞客户会让我们的客户觉得您同意他的看法。如果客户认为您同意他的意见,那么他将转而认同您,客户同意我们的意见,那么我们的销售将变得很容易。因此,使用合理的表扬技巧。比我们对产品的绝望介绍要容易得多。
 
  规则4:要善于发现客户的需求,您可以定位产品。
 
  在终端访问过程中,我经常与导游员聊天,经常遇到导游员告诉我,当前的顾客越来越难挑剔。该指南还告诉我他在销售过程中经常遇到的一些问题。例如,客户收到了一个小时的指导,并且说明很好。他介绍了许多产品,并认为客户也了解很多。最后,他们无法出售。这是因为没有很好地探索客户的需求。因为客户在购买过程中肯定具有要购买的产品的初步概念,但是由于客户不熟悉该产品,因此无法理解该产品,因此我们需要在过程中提供建议和帮助以及我们的指南介绍简介我找不到介绍的核心,因此客户会越来越困惑,这样最后一个客户不知道他想要什么,他就不会付账。因此,在销售过程中,必须学会探索顾客的需求,探索顾客需求的方法有三种,1,观察;2。2,查询;3,听。在接待过程中,您必须学会观察并观察面对不同产品时客户的反应和表情。同时,我们必须不断提出问题,并使用5W2H方法提出问题。通过详细的问题,您可以了解客户的真实意图和想法,我们将根据客户的需求介绍适合他们的产品。公认。还需要知道如何听。一些客户更自信。他们将首先告诉我们他们的想法。这时,我们必须认真听取客户的故事。通过客户的故事,结合我们产品的特点,我们推荐它。客户的产品。只有站在客户需求的角度,我们才能介绍我们的产品以实现我们的销售。
 
  规则5:让客户对我们感到内gui,并促进品牌口碑宣传。
 
  最近,已经在互联网上使用了很长时间的海底捞火锅已经成为餐饮业和其他行业的典范,因为它的服务水平非常好,已经超过了同行业。实际上,海底捞擅长抓住客户的心理,让客户对他们感到内and和内。即使客户不购买他们的产品,他们也将成为他们的良好推动者。通常情况下,客户会感觉到您将在抵达时购买它。因此,在我们的销售过程中,我们必须让客户感到内。顾客进入商店后,他应将顾客倒入商店。在介绍产品的过程中,客户应感到自己正在考虑自己的观点。我记得,一旦经销商带我们去吃晚饭,餐厅就会根据我们的人数推荐菜式。当我们计划做更多的事情时,服务生告诉我们,如果可以吃饭的话,我们有足够的食物可以吃。不够。当时我感到非常惊讶。这里的服务员怎么会这样?许多餐厅的服务员不能等你把所有昂贵的菜都吃完,但是这家餐厅的情况并非如此。
 
  那时,这家餐厅给我留下了深刻的印象,印象非常深刻。我每次去时都要求经销商带我们去商店。后来,外出就餐后,我发现这家餐厅的位置相对隐蔽,甚至商店的招牌也没有,而且每次的餐厅坐姿都很高。这家餐厅要抓住客户的心理和其他餐厅习惯,并从客户的角度出发,采取一切措施。这将导致所有有想法的客户进行思考。尽管餐厅的服务员每次都控制顾客的消费,但是顾客对餐厅的忠诚度很高,消费数量会增加,最终餐厅会赚钱。因此,在销售过程中,请注意一些细节,使客户感到内gui,从而更容易赢得客户的信任,赢得客户的声誉,并提高客户忠诚度。
 
  上面确定的五笔交易是终端销售中经常使用的规则。掌握以上五个规则对提高终端销售人员的基本素质具有非常积极的作用。由于终端人员的综合素质,我们不能希望一两次培训就能达到预期的效果。我们必须通过持续有效和有针对性的培训取得有效成果。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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