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销售技巧培训之数字化行销力时代赢得客户的技巧



日期:2019-10-30 15:10
  整个媒体支持的“广告媒体品牌营销和竞争力创新论坛”指出,两年前,国际茶叶巨头立顿在中国开展了一项移动营销活动,并基于对中国市场的了解-例如中国人,给对方一个小礼物-计划。只要手机用户向立顿提供亲戚的姓名,手机号码和地址,对方就可以收到礼物。在短短一个月的时间里,立顿向大约160,000人发送了一条短信,并向超过100,000名已确认反馈的用户赠送了红茶礼品盒。通过这次小妙招,立顿有了自己想要的东西:低成本的营销活动使该品牌在年轻白领消费者中的知名度更高,并扩展了客户数据库,为以后的营销计划奠定了良好的基础。
 
  当然,就数字营销能力而言,我们认为立顿绝不是杰出的。中国和其他市场的公司正在将越来越多的营销预算用于数字渠道,包括搜索引擎,社交网络和移动终端。同时,跨国公司在中国的分支机构正在积极模仿其在美国的营销模式,而中国的大量互联网和移动用户为测试数字营销方法提供了沃土,并提供了许多潜在的有希望的数据。
 
  尽管有许多新的媒体渠道可用,但要想成功赢得客户的眼球,忠诚度和钱包,营销人员仍然需要与以往一样的能力和艺术。同时,为了在中国市场取得成功,有必要了解国内客户的需求,并且效仿美国和其他国家的有效做法的例子并不一定有效。另外,尽管在新的数字频道中找到目标受众的成本低于电视等传统频道,但有效地传达信息仍需要付出双重努力。
 
  第一,新渠道,新思路
 
  在Lipton的营销活动中,移动营销终端服务由数字营销服务提供商Madhouse提供,该公司的首席运营官DanWong于10月在上海进行营销和广告宣传。创新技术论坛(AFM&A)指出,目前只有约1%的公司广告费用用于移动渠道。但是,到今年年底,中国的智能手机用户数量预计将达到2000万,明年将增加到1亿。在这种情况下,他预测“智能手机广告的未来形式将更加复杂,广告的交互性和参与性将变得更强,企业开展数字营销的特殊预算将继续大幅增长。”
 
  总部位于上海的AdChina是跨媒体集成的数字平台,集成了400多种网站媒体资源。该公司首席执行官严亚伦表示,移动渠道正在迅速兴起。“我们在今年第三季度推出了移动广告平台业务。可以预计该业务将从本月初开始增长。移动广告平台将在一年之内。业务量将是第一个平台的两倍。三年前是互联网广告的一年,虽然过去三年在线广告的年均增长率为50%,远高于整体广告市场,但彭晓东的导师认为,移动广告将以80%的年均增长率增长。-100%。这包括所有移动设备,例如手机,iPad和Kindle。YanFangjun补充说:“手机应用程序增长最快,目前占当前所有移动数据流量的25%。我们希望这个数字能够达到未来三年将达到75%。”
 
  但是,立顿觉醒的下午茶营销活动并没有停止在手机上。它最近与10月25日至12月1日,与中国第二大社交网站(拥有约8000万注册用户的网络)合作。举行了在线红茶活动。此次活动吸引了将近30,000名粉丝,活动页面的访问者人数约为280,000,共提供了380,000礼品。立顿的在线商店也已落户中国最大的两个电子商务平台淘宝网和拍拍网。
 
  “社交网站正在获得更多的广告份额,”中国最大的社交网站的总经理唐娜(DonnaLi)表示,该网站拥有约1.5亿注册用户,即人人网2009年上海地区。广告收入同比增长了一倍,而今年的增长势头将更加强劲。原因之一是上海是许多跨国公司的总部,其中国市场营销人员正在调整其本地市场营销策略,以定位类似于中国市场中Facebook的网站。李说:“耐克运动产品在人人网的官方公共主页上有近11.5万个朋友。这一群体是公司的重要资产。”
 
  第二,互联世界
 
  传统媒体集团并未对这一趋势视而不见。总部位于广州的21世纪新闻集团拥有诸如21stCenturyBusinessHerald之类的商业媒体,该公司目前正计划为其读者和广告商提供全数字内容和多渠道媒体平台。追求顾客与读者之间的联系。该集团的首席技术官韩磊在AFM&A论坛上说:“将来,当汽车公司发布广告时,您不仅会在报纸上看到广告,而且还会在互联网上看到360度的汽车显示屏。同时,Han透露,新媒体渠道的收入已从2008年的零增长到2009年的约1000万元人民币(150万美元),预计今年将翻一番。此外,该小组还惊喜地发现报纸订阅的数量也略有增加。
 
  Selligent是一家比利时的客户关系管理解决方案提供商。根据该公司的互动营销白皮书,2009年,全球发送了90万亿封电子邮件,在线博客数量为1.26亿个。Facebook上的活跃用户数量约为50万。2007年,每天在Twitter上发送的推文数量为5,000,而如今已飙升至5000万。
 
  在这个快速增长的互联网世界中,中国庞大的人口基础提供了在线应用程序的温床。目前,国内互联网用户已超过4.2亿。李朴清表示,人人网每天的互动次数为41亿。这个数字不仅反映了不断增长的社交在线系统,而且形成了独特的沟通机制。企业不可能对强度视而不见。
 
  “耐克,麦当劳,戴尔和其他国际知名品牌公司已经在人人定居,或开设了官方公共主页,或发起了大规模的营销活动。据估计,全球约有63%的广告客户增加了对去年,她同时提到Facebook的崛起也抢夺了图形广告的传统份额,根据数字市场研究公司eMarket的统计,Facebook在展示广告市场中的份额为9.5%。今年,它已经成为仅次于美国的第二大展示广告客户。
 
  第三,永远不要改变其祖先
 
  尽管如此,该公司的基本营销工具并没有真正改变,即“花钱让客户了解他们的产品或服务,并激发他们的购买欲望,”沃顿商学院营销营销学教授,沃顿商学院联合董事沃顿·彼得·法德教授沃顿互动媒体计划说。“社交网站的出现确实改变了该公司长期以来依赖的媒体组合,但是该公司的市场吸引力以及客户选择听与不听的大框架保持不变。社交网站可以使公司的上诉流程成本和效率降低。但与20、30甚至50年前相比,这种大框架的营销理念仍在改变这种汤。”
 
  费德说:“如果您仅依靠社交网站上的一些种子,然后等待口口相传,客户将无法获得您想要的东西。”“研究表明,社交网站这种行为对受众的实际影响是非常有限的。您不能只播下种子,让它自己生长和传播;您必须在任何地方播种,这听起来与大众非常相似营销”。
 
  易传媒的闫方军评论说,中国社交网络的营销方式仍然相对原始,主要是依靠有多少人在网上转贴,而不是以新的方式向更精确的受众推广品牌。
 
  还有一些创新举措。今年早些时候,总部位于新加坡的旅行服务网站Zuji推出了一个应用程序,该应用程序将“足迹地图”嵌入到Facebook中,使Facebook用户可以计划旅行路线并与他人预订旅行。该应用程序是由美国的数据库营销服务提供商EpsilonInternational开发的,其中的世界地图显示在Facebook用户的个人页面上。该地图详细说明了用户的居住地,并标识了他们最喜欢的旅行目的地。Epsilon中国市场销售总监许小明说:“此应用程序将使Footprints了解哪些类型的团体对哪种旅行感兴趣。该项目为Facebook,用户和旅游公司带来了双赢的效果。”
 
  第四,挑战新渠道
 
  以前,品牌宣传或新产品展示只是在电视,广播或报纸上投放一些广告的问题。如今,公司必须通过各种渠道传播信息,这是一个艰巨的挑战。费德教授评论说:“今天的用户是全媒体的。要覆盖它们,您必须覆盖所有可能的渠道,并且必须使用一些技术手段来组合渠道以获得最佳覆盖。在新媒体渠道上推广产品可能会减少投入的资金,但需要更多的人的智慧和汗水。”
 
  “市场碎片化的速度只会越来越快,”EasyMedia的严芳俊说。“公司必须整合各种媒体渠道并瞄准目标消费者,才能保持领先地位。”
 
  另一方面,无可争议的趋势是用户反馈和评论通过互联网等渠道对消费者的行为产生了深远的影响。尼尔森(Nielsen)的2010年全球在线调查显示,全球40%的消费者在购买电子产品之前会先在网上检查其他用户的意见,而10%的消费者在上网之前不会购买任何个人护理产品。。这也带来了新的挑战:随着在线社区的不断发展,管理用户语音的挑战将越来越大。
 
  人人网的李普清表示,为了应对这些挑战,公司必须首先了解在线社区的特征及其独特的沟通机制。其次,它必须通过创新方法参与用户对产品的讨论。企业必须再次学会使用社交网站为您提供营销工具和功能。李说,当然,并不是所有的用户评论都是正面的,当收到不好的评论时,迅速而积极地做出回应非常重要。“当您处理数十亿条消息时,不可能将其全部删除。通过反映公司对用户体验的关注以及积极及时的反馈,这是不好的。”
 
  同时,一些公司正在开发基于移动应用程序的智能营销策略。例如,今年10月,中国最大的在线旅行服务提供商,在纳斯达克上市的携程旅行网正式启动了最新的在线,离线和无线发展战略。携程旅行网营销副总裁唐伟表示,他希望移动渠道将成为继网站和呼叫中心之后的第三大预订渠道。今年7月,携程推出了iPhone移动订购应用程序。在接下来的四个月中,超过40,000人下载了该应用。
 
  第五,展望未来
 
  沃顿商学院的费德说,移动终端的功能将与台式计算机无法区分。“现在,您在台式计算机上所做的一切都可以完全在移动设备上完成。”我们正朝着一种状态迈进,也就是说,两者之间的区别将不再明显,只是其中一个稍大且固定,而另一个更小且可以携带。这两个渠道将在未来整合。
 
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