智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

上海智狼营销每日分享:
不怕晒!上海营销策划公
上海营销策划公司分享美
普洱茶的人文理念,上海
上海营销策划公司分享贝
营销策划公司分析加油站
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,端午
上海营销策划公司给你陆
上海智狼营销每日分享:
销售人员技巧培训班分享
健康有颗粒,营销策划公
营销策划公司分享,运动
想要流行肤色,营销策划
营销策划公司分享,蒙牛
营销策划公司分享,零度
丰田逸致的新观念,营销
2015经济大滑坡,传统制造
销售技巧培训分享客户信
上海营销策划公司与你一
智狼主页 > 销售知识 >

销售技能培训:不是所有的广告目的都是为了销售



日期:2019-10-30 15:10
  并非所有的广告目的都是销售,广告的本质是沟通,广告的灵魂是创造力,而商业广告的目的只是为了扩大经济效益。如果您只是谈论商业广告,奥美是对的。目的是销售,销售的目的是最大化利润,是企业的知名度,反之亦然是商业广告运营的根本目的,媒体广告的本质是传播而不是销售?
 
  1.并非所有广告目的都是为了出售
 
  戴维·奥格维说:“我们的目标是销售,否则就不是广告。”对于那些具有创造力和创造力的创造性艺术家,这是一个非常适当的警告。就像锋利的边缘。在切断广告和功能失真之间的关系的同时,也切断了广告艺术家的长发。和性感腮红。此外,更重要的是,它代表了广告商的切身利益和价值。制造商喜欢看到它,它成为一个很好的“ USP”(独特的销售主张)。半个世纪之后,澳大利亚的言论仍然闪耀着格言的座右铭,这仍然是广告商理所当然的行为准则。如果今天它的影响没有以前那么大,那主要是因为这一基本原理已经被纳入广告和创意活动中。与现代商品的陈旧率相比,奥美的座右铭显然是不死的传奇。
 
  在工业社会向信息社会转型的过程中,整个社会经历了深刻的变革。从物质到非物质的过渡,商品功能对形式的超越,主体与客体之间关系的逐渐消失,主观与客观性以及两个极点之间关系的逐渐消失,所有这些在科学领域和技术,仍然在哲学和理解领域。但是最根本的变化是观念和思维方式的变化。过去,那些被视为二元对立的人:物质和精神,内容和形式,理性与情感,科学与艺术,真与假,善与恶,美与丑等,不再是一党的对立。不堪重负。相反,他们呈现出和谐的关系。在广告领域,“ USP”和“品牌形象”,“科学”和“艺术”的共存以及无定论的辩论是这种融合的最好证明。
 
  一切都有几种意见。您认为某种观点是美丽的或丑陋的。换句话说,您说的是对还是错;换句话说,你说的是好是坏。同一件事是一件事,有很多意见,可以看到许多现象。 “同一件事,在不同的人的眼中,结果相差甚远。广告的目的也相同。有人从营销的角度来看广告。促销的动机无疑是现实;但从从传播的角度来看,促销不是广告的直接目标,否则,手段和目的将完全失去联系,营销目的被用作广告手段,使您的意图裸露在观众面前结果必定是激发消费者抵制广告另外,我们知道现代营销理念是以“以消费者为中心”的,所有营销活动必须基于消费者的需求,产品设计就是这样,销售渠道的选择是这样。我们是否也应该使用“以消费者为中心”的概念来看广告,使用消费者的视角和“视图”来理解广告的目的。消费者需求?消费者是否看广告让您向他出售产品?显然不是。广告应面向消费者。为消费者的行为提供合理的指导。广告不是为“促销”而存在的事件。广告是为消费者行为而存在的事件。简而言之,不能完全解释从任何单一角度观看广告的目的。这个问题很容易引起歧义,并导致不必要的争论。我们至少应该从三个方面来理解它,一个是营销的角度,另一个是沟通的角度,第三是消费者的角度。区分不仅仅是玩单词。这种区别对于“集成营销传播”具有建设性。显然,仅凭工具的集成来集成营销传播是远远不够的。从不同角度进行概念整合是工具应用的基础。
 
  2.促进销售不是广告的直接目的
 
  广告和战争非常相似。中国古代的一些战争理论,例如《孙子兵法》和毛泽东的战略思想,都得到了很好的解释,并在营销中得到应用。东方战争理论更侧重于战略或战术研究。通常,它只关心如何赢得战争。没有对战争的目的和性质进行全面而透彻的分析。那些了解克劳塞维茨及其“战争理论”的人会同意我们的观点。广告也是如此。大多数人不希望了解广告的本质,尤其是对战术的巧妙运用。他们不应对广告给予足够的重视和关注。
 
  作为战争,公司的销售目标将成为确定广告活动目标及其应做出努力的标准。但是,销售目标本身并未提供广告措施。这是消费者与消费者之间进行有效沟通的结果。如果广告的目的是一种销售对象,那么当降低销售目标时,广告的规模和强度也会降低。当销售目标更大时,一旦降低广告能力,广告强度就必须更大。销售也将下降。甚至广告投资也成倍增加,销售情况没有改善。所有公司都不愿看到这种情况,但事实是这种现象暂时还没有停止,甚至很普遍。因此,尽管我们毫不怀疑广告在促进销售中的作用(众所周知,战争总是有一定的政治目的),但促进销售并不是广告的直接目的。为了充分达到促进销售的目的,广告业应全力以赴“消灭敌人的武装力量”,即使是那些降价促销广告和带有良好祝愿的公共服务广告,以及对政府政策的宣传。
 
  3.广告是两种精神意志之间的较量
 
  通常,广告的目的将被定义为促进销售,改变消费者的态度并改善社会形象。有时,促进销售的意图几乎没有广告中的痕迹,有时非常明显和明显,有时有多种意图相互交叠,但是我们可以断言-广告以任何形式出现,其性质都是相同的,为了达到促进销售的目的;无论如何,广告不是独立的事件,而是从头到尾都是营销工具。广告的性质不会因为手段和目的的不同而改变。显然,如果仅了解这种对广告本质的理解是不够的,那么它只能是其标识的基础,基本理解,并迫使我们对广告进行概念性定义。这确实是一件令人费解的事情。它不仅沉闷无聊,而且过于学术。它不像列举一些精美的广告创意案例那样令人愉悦,但是说出并说得起这个案例并不是什么新鲜事。这只能是陈词滥调,也许会使读者感到恶心。
 
  什么是广告?我们知道广告的本义是“告知他人某些东西,吸引他人的注意力”。后来,由于广告媒介的丰富,形式的多样化,策略和战术的不同趋势以及理解角度的差异,各种理论流派出现了。无论人们持什么样的观点,他们都必须归结为最重要的观点之一-与观众进行有效的沟通。克劳塞维茨对战争的定义非常适用于广告。他说:“战争不是一场战争,而是一场大规模的决斗。如果我们把构成战争的无数次决斗视为一个整体,那么我们是最伟大的。最好假设这是两次摔跤。每个人都想为了利用身体上的力量迫使对方屈服于他们的意愿,每个人都想摔倒对手,使其无法抵抗。”如果战争是为了使用暴力强迫对方解除武装,那么广告就是要使用一种不同于战争暴力的精神意志与观众的思想竞争,直到它屈服于我们的意志-“广告不是他,但只有两个“精神意志的较量”
 
  4.广告消费者本身的性质注意事项
 
  政治家与一般人的目的和行为是完全不同的,广告商和广告代理商也应阐明这种区别。政治家考虑扩大政治权力或国家领土,或建立一些明显的战略优势。一位将军考虑如何“使对手处于比我释放党的要求所作出的牺牲更为不利的局面”,即完全解除对手的武装。因此,广告商不适合过度干扰广告代理商的广告决策。我们可以想像,对于将军们部署部队而言,政治人物处于可怕的境地。广告中最常见的情况是缺乏熟练的广告暴力。所谓暴力在某种程度上是排除了情报合作的。这意味着您必须将广告投资增加一倍或成倍,并采取强硬的方法获得一定的网站,这种方法将使竞争者谨慎行事,可以获得一定的市场影响并增强投资者的信心,同时也吸引了一些相对而言的消费者。一味认为广告是更可靠的产品。但是最终,它付出的代价与真实的市场价值甚至是严重的收益都不相符。如果造成这种情况,则必须放弃整个广告活动,甚至是产品,因为广告或传播声誉不是独立行为。完全由销售目的支配,销售的价值决定了投资的范围,持续消费广告意味着更彻底的失败。唯一的例外是当您的产品处于垄断地位且相对必要时。这种情况比比皆是。当然,代理商不应该高估和夸大自己的能力,而要变成没有战斗力的不切实际的广告政客。他们应该了解成为广告一般人士的目的和意义。
 
  广告的目的是销售目标的前提之一。以听众的精神意志赢得比赛是达成交易和形成忠诚的基本条件。这也是一个真正务实和彻底的广告概念。销售本身的目的应适应广告营销方式的独特性质。尽管销售目的通常是广告活动的主要考虑因素,并且与所有广告活动都息息相关,但绝不能将其替换或颠倒。尽管如此,广告还是像战争一样复杂且难以掌握。各方的干扰和不确定因素太多,包括竞争对手的广告活动,不断变化的市场状况等,尤其是厌倦了新旧事物的消费者的不良习惯以及难以思考的心理环境。幸运的颜色始终是广告最明显的特征。我们不要求绝对的胜利。实际上,绝对胜利并不存在。但是,有必要对广告的目的进行有针对性的总结。
 
  实际上,广告战中的消费者至少是一个装备精良的交战国家。消费者每天必须经过数千个广告来进行炸弹,他们拥有最精巧,最本能的“防御系统”,也许还有强大的战略盟友也有着相同的意愿,并且他们建立的心理防御力不可或缺。这个非常重要。我们要“解除对手的武装”,而不是“解除他们的武装”-拔出彼此相邻的钞票,而是要突破消费者的心理防御并解除精神。此外,任何战争或精神意志的竞赛不是单方面构成的,而是两股力量的相互作用,因此广告战役(解除对手武装)的目的对双方均同样适用,胜利的平衡始终是在消费者方面,只要我们发起的广告活动未能“击败”消费者,消费者就会毫不费力地彻底击败我们。广告中绝对没有“和平”!此外,促销意图可能对不同的人产生完全不同的效果,甚至可能在不同的时间对同一个人产生完全不同的效果;因此,应该将消费者本身的性质列为最重要的考虑因素。
 
  5.广告遵循心理学的“定律”
 
  显然,如果消费者受到某种精神的启发,那么广告的效果将大不相同。通常,当广告信息和消费者之间存在某种情感联系时,即使广告中的销售动机非常弱,效果也会完全出乎意料地良好-实际上,“这是一次彻底的爆炸”。与广告中明显而艰难的销售相反,就像战争中的极端暴力一样,我们施加的“暴力”有多大,以及由此引起的抵抗力是多少?“我们是另一方要求的较小的牺牲,另一方将使用的抵抗力越小。”我们在这里要不断强调精神的力量,而不仅仅是强调产品所具有的情感益处,而忽略产品本身。功能特征。产品的材料和精神常常成为广告活动的两个极端。无论两者的比例和趋势如何,最重要的是要理解“该物质几乎不过是木柄,而精神是最锐利的边缘”。
 
  广告与受众之间的交流仍然遵循心理学的“规则”。广告既不是艺术,也不是科学。
 
  6.广告受众的传播方式
 
  1)广告令人信服,不被打动
 
  广告主和广告主都倾向于通过说服消费者来销售产品。但是,这些旨在强加给消费者的想法和实践,以及无休止的广告重复,导致了广泛的不喜欢。在不说服广告之前,将消费者视为说服对象。在这种对立状态下,您越难出售,就会适得其反。无论您说什么,这种广告都像告诉消费者您坐在那里一分钟,然后看看我如何帮助您购买该产品,效果可想而知。
 
  在正常情况下,当我们分析广告时,我们会无意识地从广告或广告主的角度进行判断。我们可以看到或希望看到的是广告中包含的巧妙说服或模仿技巧。人们常常容易忽略“说服”和“印象深刻”的听众。消费者真的有说服力或印象深刻吗?实际上,事实并非如此。一件事,例如面向建筑物,如果您只是站在建筑物的侧面进行观察,则只能凭经验和理由判断这是一栋建筑物,尽管只有一堵平坦的墙能引起您的注意。但是,如果您环顾四周,请换一个角度来看。情况有所不同,您将看到三维的真实建筑物。可能还会发现,这实际上只是用于拍摄的平坦建筑场景。我们必须这样做,因为观众在建筑物的另一侧。
 
  2)广告无法识别
 
  身份与“说服力”与“印象”之间的区别在于,广告将自己置于与受众水平相当的位置,减少了对立的成分,但自我意识也得到了增强,孤立状态为更明显,尽管似乎更加亲密。
 
  “身份”是什么意思?这意味着您表达对某事的想法。例如,当速溶咖啡首次推向市场时,广告中说这既省时又省力。您说主妇同意这个概念吗?实际上,这个概念是无可辩驳的。速溶咖啡比传统咖啡更省时。但这并不意味着她必须具有与广告相同的概念,并以相同的态度和行动来回应这一概念。
 
  想法是最多样化,最难以捉摸的东西。他们很容易获得批准,但是很难导致行为一致。我们大多数人都可以认识其他人对婚姻和爱情的看法和观念,但他们也坚持自己的观念,甚至固执己见。
 
  3)不是共振而是反应
 
  共鸣通常与情感内容有关,更接近沟通的心理基础。但是从概念上讲,它并不能摆脱“令人信服”的影响。 “情感广告的说服体现在积极的情感反应中,从而导致人们对广告中的特定商标(商品)持积极态度。也就是说,激动人心或亲密的广告将使观众对特定商标(产品)产生良好的印象。”
 
  共鸣,即广告的情感性质和受众的个人情感体验具有共同的特征。广告的情节和所体现的情感具有一定的完整性,受众在这方面的情感体验比较完整,这是产生共鸣的基础。从结构的角度来看,这两个方面是并列的,并且他们的情感体验的结果不会在质或量上发生变化。它是一加一等于一的模式。因此,我们只说它是共振的。我们一心一意追求广告效果的最大化,但是“共鸣”是有限的。 “共鸣”是温和的,在人类情感体验中缺乏爆发力。
 
  在日常生活中,我们对特定事物的理解可以通过老师的教or或书籍获得。它们很容易告诉您某物的真实面孔,您只需要接受它即可。但是,如果您使用自己的智慧和艰苦的研究来发现某件事的真相,则与被动接受相比,您会获得更多的情感体验,甚至可能会有诸如舞蹈,震颤和血压之类的生理反应。 。 “反应”的优势是显而易见的。 “共鸣”将听众视为相对被动,“反应”则强调听众的参与,主动和热情。 “共鸣”引发的情感体验是相对静止的,“反应”则充满运动和爆发力。 “共振”只是共振,反应会产生令人惊讶和意外的影响。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699