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销售技巧培训之你与销售成功之间的12个障碍



日期:2019-10-29 13:36
  这是一个有趣的思考练习:为了使对外销售正常运作,您认为必须解决多少个独立的问题?您立即解决每个问题的机会是什么?
 
  第一个问题的答案非常可怕。即使您有很强的产品/市场契合性证据,并且可以以可预见的速度完成业务的销售流程,实际上还有12个其他离散问题仍需要解决,以实现从零到第一次的对外销售。
 
  我之所以知道这一点,是因为我不仅是CIENCE的首席执行官,CIENCE专门致力于帮助我们的销售团队建立长期的客户关系,而且我在学习如何进行成功的推广活动时就遇到了所有这些问题。
 
  更复杂的是,所有12个问题都是相关的但离散的问题。您解决其中任何一个的能力并不一定能预测您解决其他人的能力。
 
  更糟糕的是,为了使这种扩展策略大规模实施,您必须解决每个问题-而不仅仅是其中的几个。一个为“零”或“不可解决”可能意味着出站总体结果为零。
 
  由于“无法解决一步就意味着无法完成”动态,数学很简单。假设您有一支非常优秀的团队,并且有80%的机会克服每个障碍。在这种设置下,您第一次获得直接销售的机会高达6.9%(.80^12)。
 
  看起来像是一个简单的问题(例如,“让看起来很像我们已经拥有的客户并开始对话的人伸出援手。”)突然变得不是那么简单。
 
  幸运的是,这12个障碍都是可以克服的。我可以自信地说,因为我们每天都代表所有客户克服它们。这是我们对它们的思考方式。
 
  实际情况是实际上有六个离散的问题“类别”,每个类别都为零到一(“我能完全完成这项工作吗?”)和一对一(“我能按我需要的规模进行这项工作吗?”)。“)零件。以下是这六个问题类别以及每个类别的障碍。
 
  对外销售错误
 
  1.寻找正确的线索
 
  0比1:确定理想的客户资料后(即,您已经确定要与谁通话),请在互联网上搜索适合该资料的其他任何人,并确定联系方式。这比看起来要难,因为许多潜在客户细分受众群的选民在LinkedIn或其他社交渠道上都没有标识自己。找到潜在客户后,接下来是查找匹配的电子邮件和/或电话号码的任务。
 
  1至n:假设您只能找到与ICP匹配的一两个潜在客户,问题仍然存在:您还能找到数百或数千个吗?您会通过什么来源找到它们,花费了多少时间以及花费了哪些资源?
 
  2.交付和连接
 
  0比1:假设您已经解决了第一个问题,并确定了潜在客户和他们的联系信息,请决定是否可以在吸引他们注意力的渠道中吸引他们。这意味着可以通过电话或收件箱与他们联系。
 
  1到n:一次性解决电子邮件的可传递性或电话提取问题并不意味着可以大规模解决。在那儿,新的挑战在等待着,包括域信誉和电子邮件可传递性问题,电话拨号程序以及完善的脚本。
 
  3.参与
 
  0比1:仅获取潜在客户的收件箱是不够的。正确的主题线迫使潜在客户打开并阅读;正确的副本迫使他们采取积极的行动。时间,目标,主题行,副本和号召性用语的正确组合必须一致才能获得回应。而且直到您收到他们的来信,您才不知道自己的状况。
 
  1到n:获得结果后,问题就变成了:“随着时间的推移,我如何才能在多个销售代表,广告系列和触摸中获得一致的结果?”仔细衡量有效的(不可行的)是关键。要在这里取得成功,如果活动不一致,就几乎不可能衡量活动。
 
  4.寻找合适的人
 
  0到1:平均营业员每天发送超过100条消息。最有效的SDR是聪明,友善和饥饿的-大多数公司都会在某一点或另一点雇用错误的人担任该职务。第一次获得正确的SDR很难。
 
  1到n:即使您确定哪种员工最适合您的业务,特别是在考虑不同的绩效和员工流失时,也很难在扩展规模时寻找这些候选人。大多数强大的销售团队一直在聘用SDR,因为他们想扩大规模并需要应对SDR损耗。
 
  5.训练人
 
  0比1:特别提款权应该制定成功的竞选方法,但也可能会发现他们的收益迅速下降。这是因为三个月前有效的技术在本月可能会有所不同,并且特别提款权的人并非一直在学习新技术,如果SDR不能持续学习新技术和工具,则无法长期交付。
 
  1至n:这个SDR教育问题在规模上更加困难。
 
  6.正确进行切换
 
  0到1:一旦SDR成功聘用了潜在客户并进行了约会,销售流程就几乎可以开始了。但是还有很多问题在等待:前景会显示出来吗?他们是目标企业的正确联系人吗?他们在通话中期望什么?销售代表在电话会议之前对潜在客户了解什么,他们如何处理特别提款权和销售代表之间的过渡?如果不仔细编写脚本,“迷失在翻译中”很快就会变成“迷失机会”。
 
  1到n:从规模上讲,掌握从SDR到销售代表的交接更为关键,因为转换率的微小变化会产生巨大的下游影响。例如,SDR是否使用最佳实践来设置约会(获得肯定的支持)并使用适当的提醒节奏?如何处理未出现的情况?SDR“脚本”的结尾与销售代表脚本的开头如何吻合?这可能是过程中得到最少关注的部分(约会就是约会,对吗?)。弄错是很痛苦的,因为这是最接近机会开发和最终销售的步骤。
 
  如您所见,解决整个外向销售难题并不容易。在每个步骤中,外展团队必须证明该步骤可以执行一次,然后在规模上经济。任何一步失败都意味着出站失败。
 
  幸运的是,有经过严格测试的,数据驱动的工具和技术可帮助您在每个步骤上取得成功,并为您的团队提供最佳的外向成功机会。
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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