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销售技能培训之如何将产品卖给所有人



日期:2019-10-29 13:36
  吉尔·康拉思(JillKonrath)认为,销售人员是当今采购的主要差异化因素。随着产品和服务的日趋商品化,买家意识到他们可以从另一家公司获得类似的产品。但是他们不能从任何供应商那里得到的都是相同的销售经验,这是由销售代表创造的。
 
  这意味着销售人员几乎可以完全控制自己的命运。失败的销售代表不会将不良的数量归咎于拙劣的产品线,糟糕的月份或领先优势不如人意,而是会考虑分析其流程并集思广益,以使他们更加以买家为中心和对买家友好。
 
  无论您身在哪个行业或从事何种类型的组织,都有一些销售公理。这些规则可以帮助您向几乎任何人出售更多产品。
 
  如何卖东西
 
  关于他们。
 
  在伸出手之前做一下研究。
 
  首先建立融洽的关系。
 
  定义您的买家。
 
  贡献第一,销售第二。
 
  提出问题,然后听。
 
  注意心理上的怪癖。
 
  在他们的水平上接近他们。
 
  达到情绪高点。
 
  请记住,您是在向一个人推销。
 
  1.关于它们。
 
  您有朋友或家庭成员垄断每次对话吗?他们可能不是您喜欢的人。吹牛,他们变得特别不能容忍。
 
  就像您不喜欢听一个自我吸收的熟人一样,购买者也不喜欢听销售员详细谈论他们的公司或产品。您认为内容丰富且有趣,而前景则令人讨厌且无关紧要。
 
  销售的基本原则是始终以买家为中心。您撰写的每封电子邮件,留下的语音邮件,发出的演示文稿以及参加的会议都应将重点完全放在买方身上。不断问自己:“与这个潜在客户有什么关系?”并相应地自定义每个互动。
 
  您怎么知道什么是相关的?见下文。
 
  2.在伸出手之前做一下研究。
 
  如果您希望买家花些时间来了解您的产品,则需要先花些时间来了解他们。在社交媒体时代,没有任何理由不知道他们的工作和所关心的东西给买家打电话或发电子邮件。
 
  通话前研究无需花费很长时间。根据您的特定销售周期,每个潜在客户可能只有五到十分钟就足够了。
 
  在尝试与潜在客户进行对话之前,这里有八个研究潜在客户的地方:
 
  领英
 
  Twitter(潜在客户的个人帐户和公司帐户)
 
  公司新闻稿页面
 
  竞争对手的新闻稿页面
 
  网志
 
  公司财务报表
 
  脸书
 
  Google(潜在客户和公司)
 
  3.首先建立融洽的关系。
 
  如果客户进入零售商店,您不会立即说:“您好,您想购买这件上衣吗?”您可能会开始问:“您今天好吗?”然后,“今天带给您什么?”您可能会在评论中撒些小字,例如“我喜欢您穿的那顶上衣”。或有条件的问题,例如“所以,您正在寻找一件燕尾服。请问现在是什么情况?”
 
  同样,当您进行B2B推广时,您从未接触过的潜在客户,重要的是要充分依靠我们在第二步中谈到的研究要素。
 
  如果您发现自己的潜在客户居住在凤凰城,请快速在Google上搜索该地区的新餐馆,然后询问是否去过那里以及他们最喜欢的菜是什么来打开。他们来自科罗拉多州吗?首先询问这个季节的降雪情况以及他们是否滑雪。
 
  底线:在开始提供自己的产品之前,先了解自己的前景,为什么他们应该关心,以及为什么你比竞争对手更好。
 
  毕竟,我们只是人类。像人一样与您的潜在客户交谈,然后像推销员一样与他们交谈。
 
  4.定义您的买家。
 
  这看似悖论,但是向任何人出售任何东西的秘诀不是试图仅向任何人出售任何东西。
 
  无论您是从事零售,汽车销售还是B2B业务,如果您熟悉目标购买者的特征并根据该矩阵完全确定每个潜在客户,您将获得更大的成功。这被称为理想的购买者资料,就像拥有秘密武器一样。
 
  通过找到恰好适合您的产品或服务的“任何人”的特定类型,您将避免浪费时间选择不合适的潜在客户。取而代之的是,您将有更多时间投入到买家中,并有很大的机会成为客户。
 
  5.首先贡献,然后出售。
 
  如果您正确地定义了目标买家,那么您将大部分时间都在与产品或服务可以解决的问题的业务负责人交谈。但是仅仅因为您知道这并不意味着他们就知道。
 
  不要马上投球。您冒着激怒潜在客户或将其吓跑的风险。相反,以您认为最有价值的方式提供帮助。不确定在哪里可以提供服务?问。
 
  也许您可以发送购买目标汽车最新功能的细目分类,或者向他们发送可以表达他们需求的内容。也许您可以利用自己的专业知识来谈论买家可能并不了解的整个行业的趋势。
 
  将自己定位为想要帮助的顾问,而不是渴求销售的销售人员。通过这种方法,当您最终将他们的问题与您的产品联系起来时,您将发现更具吸引力的受众。简而言之:总是有帮助。
 
  正如社会销售专家吉尔·罗利(JillRowley)所说,“把“戳戳,戳戳,戳戳,右钩”视为“给,给,给,问”。
 
  HubSpot如何出售任何物品的步骤
 
  6.提出问题,并倾听。
 
  不管您对前景进行了多么深入的研究,您的知识都会存在空白,如果您不完全了解,您将无法帮助买家解决他们的问题。因此,在对话过程中问一些深思熟虑的问题非常重要。
 
  以下是一些销售培训师RickRoberge和SeanMcPheat的倡导者:
 
  “这怎么发生的?”
 
  “对您来说最重要的功能是什么?”
 
  “一直都是这样吗?”
 
  “该产品应该如何使您感到?”
 
  “归零,在哪里解决这个问题?”
 
  “问题如何影响您的组织/客户人员?”
 
  “您目前正在做什么以解决该问题?”
 
  “在一个完美的世界中,您希望看到什么?”
 
  “你能举个例子吗?”
 
  保持好奇心。准备好问题清单作为出发点是很好的,但是如果对话发生意外转变,则不必坚持这些问题。人们喜欢谈论自己和他们的处境,因此您的真正兴趣和好奇心将帮助他们热身。
 
  提出问题后,保持沉默,然后简单地听。真正听到买家在说什么,不要只等轮到你说话了。然后,他们完成想法后,将其信息传达给他们,请他们核实您是否正确理解它们,并提出一个问题以进一步澄清。
 
  祝贺您-您刚刚成为积极的倾听者!
 
  认真聆听不仅可以帮助您解决问题,而且还可以使潜在客户感觉良好。而且,如果您真的愿意收听,那么当您有话要说时,他们更有可能回报您的青睐。
 
  7.注意心理上的怪癖。
 
  我们的大脑以特定方式响应特定情况。意识到这些心理技巧可以帮助您利用它们来使自己受益。
 
  以下是与销售人员有关的一些怪癖:
 
  锚定效果:我们首先收到的信息将作为锚定,我们将以此为基础评估所有其他数据。
 
  诱饵效果:第三种选择有时可以帮助人们在两种可能性之间进行选择。
 
  押韵原因:押韵的陈述似乎比非押韵的陈述更真实。
 
  损失厌恶:我们对失去当前所拥有的东西的反应比获得我们没有的东西的反应更强烈。
 
  峰顶规则:人们比任何其他部分都更生动地记住演示文稿中的终点和高峰。
 
  知识的诅咒:当某人对某个特定主题了解很多而无法与一个不太熟悉的人建立联系时。
 
  确认偏见:与矛盾的证据相比,我们更有可能接受符合我们信念的信息,无论其吸引力如何。
 
  8.在他们的水平上接近他们。
 
  当销售人员将他们独特的个性带入他们的销售过程中时,这是很棒的。但是请记住,您还应该注意准客户的个性,并相应地调整自己的方法。我们的个人属性会影响我们的销售方式以及优先考虑的信息。
 
  以下是四种主要人格类型及其偏好的简要分类:
 
  断言:对结果和底线感兴趣。
 
  和mi可亲:对创意和大视野愿景感兴趣。
 
  富有表现力:对人感兴趣,以及想法如何影响他人。
 
  分析:对事实,数据和数据感兴趣。
 
  一旦知道了您的潜在客户适合的类别,就可以发挥他们的喜好并自定义消息和演示文稿,从而确定对他们来说最重要的内容。
 
  9.达到情绪高点。
 
  没有纯粹理性的决定。不管喜欢与否,我们的情感使我们处理信息和做出决定的方式变色。考虑到这一点,仅诉诸于买方逻辑的销售人员正在对自己构成损害。
 
  每个销售信息,演示文稿和会议都应说明潜在客户的情绪及其理性的想法。根据销售专家GeoffreyJames的研究,以下六种情绪会影响决策制定:
 
  1、贪婪
 
  2、恐惧
 
  3、利他主义
 
  4、羡慕
 
  5、自豪
 
  6、耻辱
 
  其中一些是令人不愉快的感觉,您不希望买家与您或您的公司建立联系。因此,在发出情感诉求时,请确保轻触。此外,不要试图将所有这些感觉都带出来-选择一种或两种会引起共鸣并巧妙地融合在一起的感觉。(阅读:尽量不要让买家陷入情绪激动的状态。)
 
  10.记住,你是在向一个人推销。
 
  当您每天发送无数宣传电子邮件时,很容易忘记潜在客户。但是他们是,他们希望被这样对待。
 
  将自己用作石蕊测试-您想收到此电子邮件吗?您会喜欢这个语音信箱吗?如果没有,您的买家很有可能也不会。
 
  专业的销售很重要,但要风度翩翩也很重要。买方的工作以外的生活,他们对此充满热情的事物与他们的工作无关。让对话每隔一段时间漂移到个人,与潜在客户建立真正的融洽关系。不必一直都应该而且也不应该一直都在做生意。
 
  如何在线上卖东西
 
  1、保持个性化。
 
  2、提供很多细节。
 
  3、传达产品的价值。
 
  4、产生紧迫感。
 
  5、建立电子邮件清单。
 
  在网上购物时,请记住以下提示。
 
  1.保持个人风格。
 
  别忘了:即使您在网上销售商品,还是在向一个人出售商品。确保您的网站,登录页面,表单,电子邮件和号召性用语按钮已针对您要覆盖的受众量身定制。在沟通中保持人性化的态度会增加潜在客户与您和您的产品互动的可能性。
 
  2.提供很多细节。
 
  当您在线销售时,必须提供有关您所销售产品的深入信息。产品的尺寸是多少?它有不同的颜色和尺寸吗?包括具体细节,以便准客户确切知道他们从您那里购买了什么。
 
  3.传达产品的价值。
 
  您的产品为消费者提供什么价值?和竞争对手有什么不同?确保您提供的产品及其价格点正好适合您要销售的市场。当潜在客户了解您的产品的价值时,他们就会知道他们辛苦赚来的钱会获得正回报。
 
  4.产生紧迫感。
 
  在传达了产品的价值之后,如何鼓励潜在客户购买?如果没有销售电话或与潜在客户进行对话,则很难传达他们为什么现在应该购买的信息。为了解决这个问题,请尝试提供限时优惠或折扣。例如:
 
  “限量版[产品名称]售完为止。”
 
  “仅在本周末可享受30%的折扣。”
 
  “最后一天!购买[产品名称]即可获得免费礼物。”
 
  5.建立一个电子邮件列表。
 
  您将如何与潜在客户或现有客户交流未来的报价和新产品发布?这是电子邮件列表可以派上用场的地方。在您的网站上包括一个电子邮件订阅按钮或表单,以供人们注册。当人们转换您的报价并与朋友,家人和同事共享您的电子邮件时,您的电子邮件列表将会增加。而且销售数量可能会跟进。
 
  通过执行上述步骤,您可以将任何东西出售给任何人。要了解更多信息,请阅读接下来每个销售代表所需的这些基本销售技巧。
 
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