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销售技巧培训:2020年将放弃20种愚蠢的销售策略以及该怎么做



日期:2019-10-29 13:36
  我已经卖了30多年了,这真是一个爆炸。我看到了一些令人难以置信的变化,我可以毫无疑问地说,现在是投资销售职业生涯的最佳时机。销售很有趣,对于扩展业务,财务上有利可图和激发智力至关重要。
 
  但是,在2018年成为销售人员与在1987年成为销售人员大不相同。买家已经改变,顶级销售人员也必须随之改变。尽管在2018年要有效地销售产品可能会更加困难,但是对业绩最好的人来说,更容易与众不同。
 
  您需要做的第一件事?在下面放下18个战术。
 
  不再有效的销售策略示例
 
  1.冷打
 
  如果您仍然对潜在客户不满意,并认为这是产生新机会的好方法,请立即停止销售。我的意思是-退出销售并找到新工作。
 
  冷拨电话很难,浪费,丑陋,并且会对您的品牌和潜在成功产生负面影响-而且效果不如内销。
 
  我每年代表HubSpot发言50次,每次参加活动时,我都会告诉听众他们应该花一些时间打电话给别人打电话,甚至在他们的职位描述中也不会做这样的事情:写博客。我敢打赌他们早餐三明治,比起他们在100小时的冷门通话中,他们可以创建更多的潜在客户博客-而且我有统计数据可以证明这一点。
 
  它甚至还不接近公平竞争。我的博客文章永远存在,因此,尽管老式的销售人员打来电话,我的内容却像工厂的装配线一样在转换。永远。
 
  该怎么做
 
  当然,您仍然需要进行呼叫探查,在这种情况下,热线呼叫是必经之路。做研究以提供令人信服的理由来进行您的初次通话,处理想要与您交谈的入站线索,并在参与之前为社交媒体上的潜在前景提供有用的见解。
 
  2.上飞机开始一段关系
 
  早在1990年代,内部销售是垫脚石,而不是职业。初级销售代表从内部销售开始,随着您晋升到高级职位,您将获得自己的外部区域,并通过面对面的销售电话发出。
 
  简介大部分是通过电话完成的。但是,即使是早期的销售电话也是亲自进行的。亲自见面不仅昂贵,而且是巨大的痛苦。
 
  您必须穿上正式服装,打印出到办公室的指示(记住,这是智能手机之前的时代),前往潜在客户的办公室,早点到达那里,在停车场等,与接待员闲聊,然后再做更多工作在开始业务之前先与您的潜在客户谈谈。
 
  一个简单的45分钟会议变成了三个小时的磨难-所有这些只是为了开始一段关系并进行基本的需求分析。
 
  该怎么做
 
  面对面的会议是可以想象到的效率最低的过程。在当今世界,面对面的交流实际上是一个不错的选择,而不是必要条件。我有时会和人们做生意好几年,却从未见过他们!内部销售更加有效和可扩展。
 
  3.产品超卖
 
  在过去,销售周期非常复杂。所有会议都是亲自进行的,因此流程本质上较慢且麻烦。
 
  结果,销售人员在对潜在客户的评价方面更具灵活性。您可以说出要推进该过程的任何内容-在六个月内,没有人会记住您所说的话。
 
  由于销售需要很长时间才能完成,因此潜在客户的优先事项和产品要求到流程结束时往往与开始时有所不同。实施和完成交易花了很长时间,以至于解决方案关键部分的掩盖只是过程的正常部分。
 
  该怎么做
 
  幸运的是,今天,产品的超额销售没有实现。如果您要处理28天或56天的销售周期,那么您将经常与潜在客户交流。你不能撒谎,而且你需要弄清楚细节。如果没有您将立即被抓。对于世界各地的买家来说,这都是一件好事。
 
  4.将您的产品演示视为最终的一切
 
  过去的产品展示对于最终的结束非常重要。几乎没有办法让潜在客户自己了解该产品,除非观看熟人或参考该产品。
 
  本地软件的试用很少。几十年前,硬件和软件的差异也更大,并且仅每年更新一次,因此在一种产品和另一种产品之间进行选择的风险更高。因此,董事会演示非常重要-通常包含一些剧院。
 
  现在,技术更加同质。在大多数行业中,很少有您会出售唯一功能与您的产品相同的产品。
 
  该怎么做
 
  即使您的竞争对手今天没有相同的产品功能,他们可能会在接下来的24个月内使用它,并且同类最佳的功能将更快,更有效地集成到每个产品中。
 
  真正的差异因素是文化,公司和您解决问题的能力。因此,永远不要以为您的产品演示是万能的,而是万事俱备的-您事前和事后所做的一切。
 
  5.说而不是问
 
  在过去,我们做了很多事情:“您需要这个。我们的准客户别无选择,只能听取我们的意见,因为我们拥有这段关系中的所有知识和力量。
 
  现在,做出假设是危险的。不要总是问“是”或“不是”问题-解释您的经历和一面,但要先了解潜在客户的情况再这样做。
 
  该怎么做
 
  销售比以往任何时候都更加基于解决方案,因此您从一开始就无法带头进行销售对话。您必须提出相关问题,才能提取出相关信息,并在开始提出任何建议之前100%确保了解您的潜在客户情况。
 
  6.力争达成边界协议
 
  顶级销售人员请记住,这与他们无关。这是为客户解决问题。是的,您必须使销售取得成功,但是努力推动是不行的。
 
  如果您尽了最大的努力似乎仍无法达成交易,或者潜在客户不断拖延脚步,则可能是有原因的。如果您努力推动,通常可以完成边界交易。
 
  但是,猛烈抨击交易可能会损害您的声誉并造成客户流失风险。从今天起,不要马上赢得胜利,从长远来看,这会伤害您。
 
  该怎么做
 
  尝试使用桑德勒的负反向销售策略。如果准客户继续困扰您的会议,不接听电话,也没有打开电子邮件,那么可能是时候对他们诚实并希望诚实回报了。
 
  在这种情况下,请执行以下操作:
 
  前景:“很抱歉,我不得不再次推迟会议。您有两个星期有空吗?”
 
  销售人员:“通常,当某人将会议推迟几次时,这意味着当前这不是您团队的优先事项。我以为是这样公平吗?”
 
  您的准客户可能会回答:“不,一点也不。您刚刚在两个糟糕的星期抓住了我。”在这种情况下,您可以继续前进并安排另一个会议,因为这对您的潜在客户很重要。
 
  他们可能还会回答:“是的,实际上,这一计划在本季度处于停滞状态。”在这种情况下,您可以询问是否可以在下个季度再次尝试,并让他们知道在他们准备好之前您不会再打扰他们。
 
  7.移动太快
 
  整个销售过程的速度是另一个因素,您必须权衡销售本能和保留本能-短期还是长期。
 
  这是一个困难的情况-一次召集收场是一个巨大的仓促,似乎是一个快速的胜利。但是,如果您只是关注短期的话,那么您可能会错过大量的警告信号,这些警告信号表明您的潜在客户不会是一个好的客户。
 
  该怎么做
 
  放慢脚步,花些时间深入研究潜在客户的状况,以便他们完全了解他们的决定,并且在几个月内不会从客户群中流失。
 
  8.忽略潜在客户关系
 
  有两条法律支配着现代业务关系:每个人都在线上存在,并且您的数字声誉是永远的。
 
  销售人员要么意识到这些事实,然后利用它们来发挥自己的优势,要么就没有意识到。这是您的选择,但是如果您忽略了现代销售的现实,可能会带来可怕的后果。
 
  您的实力与您的网络一样强大,因此,如果您忽略了潜在客户的真正需求,而仅将其视为薪水上的数字,那么您将逐渐失去作为销售人员的价值。
 
  不要以为达成协议就不会再咬你。做足够的时间,您将有令人不快的前景,使他们的网络远离您。
 
  该怎么做
 
  这并不是说您应该仅根据关系进行销售。实际上,这是几乎可以保证失败的策略。但是,您应该始终以应有的尊重对待您的潜在客户,切勿将您的需求放在他们的需求之上。
 
  9.认为在社交媒体上就足够了
 
  仅拥有帐户无济于事。使用社交媒体建立对您的产品和服务的认识。如果您不在LinkedIn,商务用Facebook,Twitter,Instagram或Snapchat上,则您要么固执,要么还没有看到统计信息。
 
  该怎么做
 
  社交媒体是您的潜在客户花费时间的地方。这很重要-花费一个小时来更新您的个人资料,发布专业图片,安排有意义的内容,并预留每周30分钟的时间发布新内容。来吧,人们-并不难。
 
  10.将营销视为二等公民
 
  今年是您需要意识到自己与营销部门一样出色的一年。我建议在您的团队中找到三位营销人员,并带他们共进午餐。
 
  该怎么做
 
  询问可以做些什么(您将把他们的头发吹掉!)。给他们带来内容片段的想法,这些内容将对您的销售过程有所帮助。营销可以帮助您达到目标,但他们需要您的帮助。您要么接受“营销”,要么就尘土飞扬。
 
  11.依靠营销来产生所有潜在客户
 
  坐在办公桌前,抱怨铅的流量逐年下降是不好的形式,而且懒惰。您可以ping您的社交媒体联系人以询问如何提供帮助。
 
  该怎么做
 
  致电您的表弟,并询问其公司中谁负责与您的产品有关的业务领域。从2016年开始给您的已关闭账户打电话。参加一次社交活动,并在询问如何提供帮助的同时分发您的名片。
 
  最重要的是:对您的潜在客户流负责。
 
  12.与潜在客户一起玩电话标签
 
  发送一堆多余的电子邮件,询问星期四或星期五对于初中生寻找毕业舞会的会议是否更好。
 
  该怎么做
 
  立即获取自动会议预订应用程序。我爱上了HubSpotSales中的Meetings应用程序。每周我都会获得10项关于酷炫体验的表扬:它专业,高效,能控制买家并以一种有效的,低烦恼的方式开始关系。
 
  13.认为你太好了,无法学习新事物
 
  作为销售专家,成功所需的信息一直在变化。您需要产品知识,销售知识和客户知识才能获得正确的结果。请您的经理复查您的电话。阅读博客或参加行业活动以了解新趋势。
 
  该怎么做
 
  您还可以通过HubSpot入站销售认证,以自学入站销售概念并学习如何将其应用于自己的销售流程。
 
  14.独自销售
 
  团队销售永远是赢家。如果您缺少电话号码,并且不与销售教练或经理合作以提高绩效,那么您就应该按计划进行。如果您的经理无法为您提供帮助,请在组织中找到一位资深人士。
 
  该怎么做
 
  获取销售指导并定期开会。寻找一个可能在自己的职业生涯中走得更远的人,他们表现出一致的,合乎逻辑的方法来超越可以分析您当前技能的人数。
 
  15.让研磨使您失望
 
  厌倦了喧嚣的文化?我们大多数人都是。一周7天,每天14个小时的磨削是不可持续的-这并不是一件好事。拥有勇气固然重要,但保持平衡和照顾自己也同样重要,这样您的职业生涯才能长寿,福祉也就很好。
 
  该怎么做
 
  通过充足的睡眠,均衡饮食(尽管要确保有一些比萨饼,这是比萨饼的单独类别),并与周围的好人在一起,保持精力充沛并保持幸福。照顾好自己-如果您通过锻炼,保持动力并保持大脑活动来保持健康,那么您会更快乐-最终表现更好。
 
  16.去参加贸易展览
 
  参加贸易展览会,设置展位,集思广益的创意方法吸引人们到那个展位,以及扫描数百个徽章的旧想法?好累它也可能没有带来足够的质量线索来证明成本。
 
  当您跟进这些徽章线索时,您已经成为遥远的记忆。并且,考虑一下。您是否真的希望仅向您提供电子邮件地址,以便潜在客户可以增加更多的会议赃物?
 
  该怎么做
 
  将您的时间和公司资金投入更现代的方式来吸引合格的潜在客户,例如付费广告,每周播客或更好的销售软件。
 
  17.在LinkedIn上炸开你阿姨最好的朋友的同事
 
  虽然这可能不是旧的策略,但这是一种已经很累的现代策略。仅仅因为您拥有遥远的三次学位联系并不意味着他们是合格的潜在客户。
 
  该怎么做
 
  而是成为LinkedIn上相关组的一部分。评论并分享您的潜在客户发布的文章。仅在建立有意义的,不令人毛骨悚然的联系后,才能进行接触。LinkedIn推广的良好经验法则?总是以实物回应。
 
  例如,如果潜在客户“喜欢”您在某个行业组中分享的文章,则不要立即向他们发送直接消息要求打个电话。
 
  相反,通过感谢他们阅读您的文章来回复文章主题。这可能不是保持领先优势的最快方法,但它将比在另一方准备好之前推动关系成功得多。
 
  18.强迫每个潜在客户执行相同的销售流程
 
  期望每个潜在客户在整个销售过程中都以相同的方式做出反应是过时且不现实的。您可能有潜在客户准备在发现电话中途用虚线签名,而其他人则需要在准备购买之前与您的首席工程师,他们的律师以及五名高管进行交谈。
 
  该怎么做
 
  灵活对待每个帐户,并了解如何阅读招牌并确定与您合作的潜在客户的下一步。
 
  让我们回顾一下您应该使用的销售策略,而不是上面列出的陈旧的策略。
 
  19.用太多的电话和电子邮件打败潜在客户
 
  如果您一天要致电潜在客户3次,并发送两封后续电子邮件,则说明您的表现太强了。地狱,如果你做的一半,那就太强大了。不要以为您的潜在客户将您的无情“精神”视为令人钦佩或奉献和辛勤工作的标志。您在周末发送的那三封电子邮件使您看起来绝望而混乱。
 
  该怎么做
 
  对于销售人员及其工作团队而言,找到正确的呼叫节奏是一个重要的里程碑。以下是销售专家JeffHoffman建议的节奏,它不会对您的潜在客户产生不良影响:
 
  第0天:第一个接触点
 
  第14天:第二个接触点
 
  第21天:第三
 
  第25天:第四天
 
  第27天:第五
 
  第28天:第六
 
  第29天(早上):第七天
 
  第29天(下午):第八天
 
  20.保持竞争优势
 
  偷偷摸摸地爬到排行榜顶部并通过保持最成功的策略来保持自己的地位的日子已经一去不复返了。
 
  该怎么做
 
  团队销售是在公司取得成功并达成更多交易的一种方式。无论您是销售主管还是新销售代表,请向队友寻求提示和建议,并分享最成功的策略。
 
  如果您团队中的销售代表制定了可以多次解决潜在客户异议的呼叫策略,那么您的团队会收获很多,请将其战略作为您销售流程中制度化的一部分,并由她领导其他代表的培训。
 
  因此,我们已经讨论了不应该做的事情。让我们回顾一下使用的策略:
 
  销售策略
 
  1.进行热烈的宣传
 
  2.虚拟见面
 
  3.永不超售
 
  4.不要给您的演示过多的负担
 
  5.问正确的问题
 
  6.分手前景不佳
 
  7.避免移动太快
 
  8.尊重潜在客户
 
  9.在社交媒体上保持活跃
 
  10.与市场营销紧密合作……
 
  11.…但是不要依靠市场营销来产生所有潜在客户
 
  12.拥抱会议预订应用
 
  13.一直在学习
 
  14.获得销售指导
 
  15.照顾好自己
 
  16.抛开贸易展览会
 
  17.领英网络
 
  18.拥有灵活的销售流程
 
  19.找到正确的通话节奏
 
  20.制度化好的策略
 
  今天的销售情况与1987年的情况截然不同。买家不同,产品不同,沟通方式也不同,因此,我很难理解为什么许多销售人员的行为会像30年前一样。
 
  立即停止使用这些过时的销售策略,您的成功将证明一切。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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