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销售技能培训:2019年每个销售代表都需要的10种基本销售技巧



日期:2019-10-29 13:36
  销售技巧
 
  用新的思想和观点教育潜在客户
 
  与潜在客户合作
 
  展示潜在的投资回报率
 
  听潜在客户
 
  了解潜在客户的需求
 
  帮助潜在客户避免障碍
 
  制定引人注目的解决方案
 
  准确描绘购买过程
 
  亲自与潜在客户联系
 
  根据价值区分
 
  “我该怎么做才能取得成功?”
 
  “我如何从竞争中脱颖而出?”
 
  “买家真正在卖家中寻找什么?”
 
  这些问题是否经常出现在您的脑海中?销售人员知道,随着买家变得更加精明,产品和服务日益商品化,卖家需要在市场上站稳脚跟。
 
  为了回答这些问题并找出将销售赢家与第二名区别开来的原因,销售培训公司RAINGroup从买方的角度研究了700多次B2B购买,以了解购买经历中的真实情况。
 
  免费下载:销售培训和入门模板
 
  以下是您今天要成功实现销售所必需的10种基本销售技巧-所有这些技巧均摘自该研究的发现。买家指出这些销售技巧是将销售赢家与第二名区分开的最重要因素。
 
  运用这些技能的卖家最有可能最终进入赢家的圈子。
 
  十大销售代表技能
 
  1.用新的思想和观点教育潜在客户
 
  今天的买家可以为您带来价值。销售人员不仅需要出售产品,还应该扩大买方的视野,并为他们提供改变想法的新想法。实际上,RAIN的研究发现,“销售赢家”对受过教育的买家来说,具有新想法和新见识的频率是第二名的2.9倍。
 
  例如,如果您是汽车销售人员,那么您就会知道买家正在研究他们想要的汽车的型号,制造商甚至颜色。
 
  他们进行了具有竞争力的价格分析,并且可能知道他们愿意为哪些功能付费或不使用。您的工作变得不再是关于重新了解他们已经知道的事情。如果这样做,他们可能会很无聊,然后去其他地方购物-甚至是在线购物。
 
  您的工作是教育他们关于网上找不到的东西。告诉他们明年车型的功能,分享其他人如何使用和享受某些汽车的“案例研究”,并向他们展示其他车型或制造商提供他们可能考虑的相似但变化多端的汽车。
 
  通过教育您的买家,而不是反复了解信息,您已经提供了他们无法获得的价值。
 
  2.与潜在客户合作
 
  买家希望成为解决方案的一部分。这意味着销售人员必须与他们合作开发解决方案以实现共同目标。实际上,高绩效的销售人员将其与客户合作的能力评为43%,高于其他人。
 
  在上面的购车示例中,您不会仅仅因为您认为应该向买家展示各种更大,更贵的汽车。您将详细了解他们的需求,他们对汽车的期望用途以及未来几年的计划。
 
  只有到那时,您才能问类似的问题,“既然您计划明年开始家庭生活,那么您对中型SUV有何看法?您一直在购物的制造商提供的预算仍在您的预算之内,但在未来几年中可能会为您提供更多的多功能性。”
 
  您与买方进行了合作,而不是用他们的观点和想法来吸引他们。
 
  3.展示潜在的投资回报率
 
  销售人员需要对投资将产生的结果描绘清晰,有说服力并且令人信服。如果您要花很长的实施时间来销售昂贵的软件,那么分享这种投资的潜在好处就很重要。
 
  案例研究,来自客户群的数据以及您自己的估计(基于您的潜在客户给您的信息)可以帮助您描绘出更加生动的图画,而不仅仅是说:“这样做很值得,因为它可以节省您的时间。”
 
  将现有客户与您的潜在客户联系在一起,对您的产品/服务的看法也很简单。BrightLocal最近的一项研究表明,正面评价使73%的消费者更加信任本地企业。
 
  4.倾听潜在客户
 
  您必须听取您的买家的意见。通过提出具有挑战性的问题并以证明理解的方式跟进,您将建立信任并建立更有价值的关系。采纳“永远在帮助”的口号。这是内向销售方法的支柱。在其中,销售人员:
 
  优先考虑在购买过程中活跃的买家
 
  通过参与买家的在线对话来建立信任,并提供个性化的消息和建议以领导
 
  当买家表达兴趣时过渡到探索模式
 
  对每个买家进行个性化的演示,并根据买家的时间表调整销售过程
 
  每个步骤都需要您倾听您的前景。如果您不停地思考和提供完整的答案,您会发现很难完成内向销售流程。
 
  5.了解潜在客户需求
 
  尽管当今的买家精通各种技术,并且善于诊断自己的需求,但成功的销售人员仍然需要证明自己在实现潜在客户的目标,痛苦和愿望时能“得到”。
 
  一旦您采用了“永远在帮助中”的心态,重要的是要提出使您朝着这个目标迈进的问题。以下是一些入门指南:
 
  “告诉我您的公司。”
 
  “告诉我您的角色。您每天做什么?”
 
  “您负责什么指标?”
 
  “告诉我您的目标(财务,与客户相关,运营)。”
 
  “您何时需要达到这些目标?”
 
  有关发现问题的更全面列表,请单击此处。当您问这些问题时,请记住以下几点:
 
  开始广泛并具体
 
  以先前的回应为基础
 
  让问题简单
 
  专注于期望的收益
 
  永远不要问“是”或“否”问题
 
  如果您想提出有关有效销售问题的更多提示,我们将帮助您。
 
  6.帮助潜在客户避免障碍
 
  销售人员应该对买家诚实,要知道他们在购买前后可能会遇到的陷阱-以及他们如何帮助潜在客户避免这种情况。
 
  如果在询问问题和聆听之后,您不相信自己可以为您的潜在客户提供帮助,或者他们没有预算或资源立即购买您的解决方案,那么最好以友好的方式结束事情。
 
  例如,如果您与潜在客户讨论软件已有几个月,而他们仍然有顾虑或反对意见,那么最好问一下:“通常,公司在几个月后仍然有如此多的顾虑需要审查,这意味着没有合适的时间购买。我以为这是公平的吗?”
 
  通过使用负面的反向销售策略,您可以鼓励潜在客户做出艰难的决定:暂时达成交易或要求退出。
 
  您总是可以在六个月内重新访问他们的业务。但是,知道何时该扔毛巾可以给您自由和时间,您可以进行准备好结清的交易。
 
  7.制定引人注目的解决方案
 
  您的买家必须被说服。销售人员应向潜在客户展示他们的解决方案将如何帮助他们实现期望的结果。请记住,您的解决方案不应是打折产品。如果这是您为客户解决的方式,那么您将在销售中苦苦挣扎,并使产品贬值。
 
  获取您所听到的答案和进行个性化服务所必需的对话。如果您的准客户要求打折,而不是说:“让我看看我能做什么”,然后带给您的销售经理,请问:“要想使这项服务符合我们所报价的价格,您需要做什么?您?”
 
  这阐明了论点中剩下的薄弱环节,并显示了您需要进一步挖掘才能为潜在客户提供价值的地方。
 
  8.准确描述购买过程
 
  如果您没有设定买家的期望值,就难以建立信任。在RAIN的调查中,有66.7%的获胜销售人员报告准确地描述了他们的潜在购买者。
 
  这与“始终在帮助”心态有关。获胜的销售人员通过告诉他们从他们那里购买时将获得的收益的真相来帮助他们的潜在客户。
 
  如果您保证您的软件具有某项功能,那么您不会失去信任,并且会为失败设置双方。
 
  如果您告诉潜在客户,您的工程团队将在签署后建立这样的功能-当您知道您的团队没有这样做的带宽或技能时-您可能会关闭企业,但会立即流失。
 
  更糟糕的是,您会冒一个不满意的客户或前客户的风险,这会损害您的业务和您的销售声誉。
 
  9.亲自与潜在客户联系
 
  人们从喜欢的人那里买东西。销售人员需要与买家建立个人联系,以维持和加强他们的业务关系。
 
  HubSpot销售总监DanTire说建立和睦关系很重要,但是知道何时切换到销售对话也是如此。他说:“建立融洽关系不是关系销售。”“由于您是朋友,JohnnyProspect向您购买商品的日子已经过去,他带他去打高尔夫球和享用牛排晚餐。”
 
  那么,Tire建议如何在与潜在客户建立联系时保持平衡?“我通常花六分钟建立融洽的关系,但在某些人和某些市场上,我花费了两倍。这全都在于了解您的潜在客户。”
 
  轮胎警告说,建立过多的融洽关系会使您看起来像是一个不真诚的乐手。当您向潜在客户提出问题时,请“按下静音按钮”,然后让潜在客户在您简单收听的同时讲话。
 
  当您了解潜在客户的讲话时,Tire会说,您会知道何时该开始或结束交易-无论是在请求发现电话还是他们的生意。
 
  10.基于价值差异化
 
  与竞争对手相比,销售人员必须提供最大的价值。这并不意味着价格最低。价值在买家眼中,通常以销售人员及其公司可以提供的见识和专业知识的形式出现。
 
  通过遵循此处列出的前九个步骤,您应该轻松区分您的产品。您既是销售人员,又是一家公司,它在倾听您的声音,并且真正希望为他们的客户提供帮助。您对他们诚实,不会为了赢得他们的生意而竭尽全力。因为您已听取了他们的需求和痛点,所以能够为他们制定令人信服的解决方案,并且投资回报显而易见。
 
  这种协作式销售流程应能使您与众不同,并使您轻松选择。这就是为什么这10种销售技巧对当今的销售人员至关重要的原因。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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