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销售技能培训之每个销售代表必须掌握的14大内部销售技巧



日期:2019-10-29 13:36
  最好的销售团队就像是一流的学校:他们关心结果,但实现目标的方法是不懈地发展代表的内部销售技能。实际上,最好的销售团队通常由更像销售教练而不是销售经理的人领导。这种致力于发展内部销售技能的奉献精神最终形成了一个销售团队,该团队不仅达到其短期目标,而且灌输学习和自我完善的文化,以实现其长期目标。
 
  但这并不总是那么容易。优秀的内部销售技巧并非总是会出现在年轻的销售代表身上,销售主管通常会觉得他们没有时间或精通技巧来充分地指导他们的销售代表。我们知道这个过程的重要性,因此我们将所有内容简化为每个销售代表必须掌握的14种内部销售技能。
 
  (如果您想提高销售技巧并最大程度地发挥潜力,请查看我们的免费指南:什么才是出色的销售代表?)
 
  1.产品知识
 
  不能完全理解所销售产品的销售代表是完全无效的代表。产品培训应该是您教新客户代表的第一件事–他们应该能够详细说明每种产品的工作原理,产品提供的业务价值以及吸引公司理想客户的原因。这将有助于ISR(内部销售代表)有效地制定其销售策略,并确保它们突出每种产品的最强功能。老实说,对产品的深入了解是将前1%的销售代表与其他销售代表区分开的少数事情之一
 
  2.战略勘察技能
 
  一旦情监侦人员掌握了要销售的产品知识,就该进行探矿了。但是,尽管许多销售主管的配额执行代表也都进行了早期的冷拨,但实际上我并不建议ISR进行冷拨。从单位经济学的角度来看,让您的销售开发代表(SDR)进行电话打断显然更具成本效益,而携带配额的ISR应该进行更复杂的探矿-我称之为“战略探矿”。这意味着要通过现有的联系来搜索推荐人,以找到适合目标买家或理想客户群的新潜在客户。对于销售代表来说,回到与他们以前有过对话的封闭式机会中,并设法使他们恢复活力也很重要。另一项战略性勘探活动是要求现有客户推荐客户,甚至与您的投资者(VC)推荐他们的投资组合公司。对于拥有配额的ISR进行探矿,所有这些都是公平的游戏。
 
  3.随时随地建立融洽关系
 
  与外部销售相比,ISR的劣势在于无法与潜在客户面对面交流。这意味着他们必须更加努力地通过电话与繁忙且有时充满敌意的陌生人建立联系。一些销售代表已经具有天生的能力,可以与潜在客户建立即时的融洽关系,而不必精打细算。其他销售代表可以提前学习研究前景,并找到同情对方的共同点。无论您是在谈论体育运动,上同一所大学,还是只是在谈论天气,融洽关系都不应被低估。
 
  4.买卖双方协议
 
  为了设定共同的期望并使您的前景更舒适,销售代表应学习如何创建买卖双方协议(又称“预付款合同”,如SandlerSalesTraining所称),为所有电话会议和会议定下基调。这些是销售过程开始时的口头协议,概述了双方的期望。例如,销售代表可以问一个潜在客户:“可以问一些关于您的业务的问题,然后我将向您展示我们的产品演示,以了解是否适合我们俩?”感到舒适并了解接下来会发生什么的前景,因此没有人会为下一步感到难受。它还使销售代表可以在销售过程中开辟一条双向路,从而使双方都能取得双赢的结论。
 
  5.积极聆听
 
  大多数销售代表与潜在客户交谈时都感到很自在,但是聆听是另一回事。ISR需要精通主动聆听,或专心聆听并提出明智的后续问题。人们通常可以说出您是否真的在听他们的声音,而不仅仅是思考接下来要说什么,而且大多数人都喜欢一个好的听众。出色的聆听技巧可以帮助销售代表了解潜在客户,以了解有关其业务和痛点的更多信息。有了这些知识,他们便可以更有效地销售产品并提供更好的解决方案。
 
  6.沟通
 
  在电话上,销售代表的语气,音量和节奏是令人惊讶的重要销售技巧。在销售中,您对潜在客户说的话比您说的重要。根据桑德勒销售培训,仅有7%的交流依赖于您所说的内容,而38%的交流与沟通的其他属性有关,例如音调等。正如您之前所听到的,它不是您所说的,而是您怎么说。销售代表应尝试巧妙地反映潜在客户的语气和说话风格-如果潜在客户较为正式和礼貌,请讲类似的话;如果他们比较非正式,开玩笑,也可以这样做。这有助于潜在客户熟悉您,并更轻松地与您建立联系。代表还需要讲清楚,不要太安静,不要单调。您需要让自己的情感和个性焕发光芒,以便电话上的人知道您是人,并且有兴趣与您交谈。
 
  7.资格质询
 
  ISR需要通过在“发现”阶段提出问题来开始每一次销售对话,以分析潜在客户的业务需求(即需求分析)。重要的是,不仅希望随便扔一些随机的功能和优点,以希望能够坚持下去。实际上,我告诉情监侦人员立即停止共享您所有产品的功能。这是一个坏策略。相反,您需要深入研究以发现潜在客户的业务难题,以及您的产品如何通过询问合格问题来帮助他们解决问题。这些问题可帮助您根据对他们最重要的内容,确定您应该分享的有关产品收益和价值的内容。在销售过程的发现阶段之外,随着时间的流逝,ISR将需要对预算,权限,需求,时间表,竞争和购买过程的潜在客户进行资格鉴定,以便获得将有助于他们进行购买的所有关键条件。良好的资历对于成功的ISR至关重要。
 
  8.时间管理
 
  最有效的ISR可以充分利用其时间,比其他代表拥有更多的拨号和更多的连接。高生产力的关键是使用良好的时间管理技能。您需要培训每位销售代表,以对潜在客户进行排序以找到最有前途的潜在客户,并且不要浪费太多时间进行毫无意义的交易。您可以使用分析来确定理想潜在客户的行业,业务规模和其他特征,并与您的团队共享信息。充分利用一天中的大部分时间为每个代表带来更多交易至关重要。
 
  9.异议预防
 
  优秀的销售代表会实践主动的“异议预防”艺术,而不仅仅是“异议处理”,因此可以通过如何进行销售来减少一些最基本的异议。通过研究大多数情况下会出现的典型异议,训练您的销售代表具有战略性,并提前思考。例如,当潜在客户会说“我不需要这个”或“几个月后再打电话给我”时,没有理由说清楚。
 
  在提出异议之前,可以积极主动地解决。例如,在InsightSquared,我们的许多销售代表都听到人们说“您可以进行销售报告,但无论如何我都可以从Salesforce获得报告。”相反,我们通过在发现电话会议中共享跨对象销售报告是不可能的来避免这种异议。可以在CRM中运行,但是这些报告可以节省销售副总裁或首席执行官的时间,并可以帮助显着增加收入,而这一切都可以通过单击几下鼠标按钮而不是在Excel中花费几天的时间来完成。完成后就陈旧了。
 
  10.异议处理
 
  即使是最好的代表也无法阻止所有异议,因此,重要的是要帮助您的团队在听到异议时做好准备。销售代表必须站稳脚跟,以免销售过程突然结束,并且他们失去了达成交易的机会。在InsightSquared的销售团队中,我们指导销售代表进行移情,软化并提出好问题,以了解潜在客户真正关心的是什么。代表需要学习真诚地理解潜在客户的问题,寻求更多信息并提供清晰的信息,以帮助潜在客户克服他们的反对意见。您应该进行广泛的角色扮演和培训,以帮助您的团队为此做准备。
 
  11.演示技巧
 
  对于许多B2B产品而言,该演示对于启动销售流程至关重要。销售代表不仅需要了解产品,还必须能够通过演示有效地向潜在客户展示其功能。演示具有挑战性,因为销售代表需要首先发现对解决潜在客户的痛苦最重要的好处,并在演示过程中突出这些功能的商业价值。向潜在客户投掷太多功能是一个错误的策略,可能会使它们不知所措。这是您应该与销售代表一起练习的另一项技能,这样他们就可以练习演示演示,并清楚地展示产品。
 
  12.获得承诺
 
  优秀的ISR可以很快地达成交易协议。关键是要确保随着销售的进行而将具有适当批准权的适当人员纳入流程。销售代表必须不断提出问题,评估潜在客户的需求,并加强潜在客户对购买的兴趣。代表应该问:“这有帮助吗?这是您的设想吗?”等等。通过迫使具有购买力的潜在客户一再确认您为他们提供了真正的价值,这有助于推动他们进行交易。
 
  13.闭合技巧
 
  现在,ISR已经说服了他们的公司需要该产品的前景,现在该关闭了。经理们必须训练销售代表以推动潜在客户,要求订单并迅速签单。许多潜在客户会尽力将截止日期推迟数周或数月,而您的代表可能正试图达到团队每月或每季度的目标。在这种情况下,销售代表必须建立时间表,并利用令人信服的事件推动潜在客户签字。这表明潜在客户由于现在没有产品而错过了收入。通过提供压力和价值的正确组合,销售代表可以学会更快完成交易。
 
  14.售后关系管理
 
  我们中的许多人忘记了感谢客户,并在售后继续建立和维持这种关系。首先,无论客户是否会再次向您购买商品,对公司都应心存感激。这只是常识和礼貌。那些真正具有鉴赏力的销售代表通常是专业成长并成为其手艺大师。此外,您不希望您的客户以后再去竞争。此外,您的客户可以并将您转介给其他客户。最后,即使十年后,您仍然可以回到几年前出售给您的个人,即使你们俩都在一家新公司中,他们仍然可能成为客户。关系真的很重要;就这么简单。但是,有些代表不与客户进行售后。这是我鼓励所有ISR受到严格训练的关键领域。
 
  确保您的销售代表已准备好出售,并具备成功成为ISR所需的所有销售技能。通过教他们这14个关键技能,您将提高他们的销售能力。您可以有效地训练ISR,并看到销售数字猛增。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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