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销售技巧培训:如何获得更好的销售(基本指南和四步检查表)



日期:2019-10-29 13:36
  如果您很难在销售上取得成功,则有3种应对方式。您可以辞职并继续前进……全力以赴,努力提高销售水平……或退出销售并接受与您的雇主不同的角色。
 
  离开销售职位或更换职位不会感到羞耻。
 
  但是,我想向您保证,如果大多数人愿意做这项工作,他们的销售就会更好。
 
  如果您善于与人打交道,那么值得投资自己的技能,看看是否可以升级并开始达到(或减少)配额。
 
  要快速提高销售技能,您需要执行以下操作:
 
  养成成功的销售人员的习惯
 
  提升您的发现技能:提问和倾听
 
  适应拒绝
 
  有一个强有力的,可预测的过程
 
  想要变得更好的销售?
 
  获取清单
 
  第1步:培养成功销售人员的习惯
 
  当我与未达到配额的销售人员一起工作时,他们经常在寻找“秘诀”来改善自己的工作。
 
  诀窍是什么?有什么秘密?
 
  真相:没有。没有“大界限”可以完成更多交易或完美处理异议。
 
  您可能会失望地发现,这将需要一些认真的工作,但事实并非如此!您养成正确的销售习惯的工作实际上将在整个职业生涯中产生长期利益。
 
  现在,让我们深入研究4种提高销售业绩所需的销售习惯。
 
  积极性
 
  让我们从对销售人员的成功至关重要的习惯开始,这种习惯要有积极的心态。如果您做不到这一点,则可能不适合销售。
 
  销售有起有落,充满了巨大的压力。面对一个月的微笑至关重要。
 
  要发展这种思维方式,您需要从善待自己开始。在这里,我谈论的是基础知识:
 
  每晚获得7–8个小时的睡眠
 
  吃健康,营养的食物
 
  每周至少进行30分钟的运动3次
 
  减少饮酒
 
  我知道了…
 
  “努力工作,努力玩乐!”对吗?
 
  有点。开心并庆祝您的成功很高兴,但善待自己的身心也同样重要。请记住,这将使您的心理状况更好。
 
  这很关键。从多年忽略这一点的人那里拿走。
 
  奠定基础后,您需要制定计划,确定不可避免的糟糕的一天,一周或一个月的发生时间。
 
  这就是所谓的逆境,您需要拥抱它而不是害怕它。逆境可以帮助您在销售职业的每一步中变得更好。当您遇到糟糕的一天或一周时,请问自己以下问题:
 
  在这种情况下,[插入您的榜样]会做什么?他们将如何谈论呢?他们会感到沮丧还是制定计划并在混乱中爆炸?
 
  我现在从逆境中学到什么?我将如何利用这种学习来减少再次发生这种情况的可能性?
 
  从现在开始几年后,我将如何谈论这种不利情况?
 
  您现在所遇到的一种不利情况可能不会是世界末日。因此,请放慢脚步并逐步解决上述问题。
 
  从沮丧的时刻拔掉电源。
 
  写下答案。
 
  读回给自己。
 
  获得一些观点。
 
  在您的销售职业中创造积极性的最后一个至关重要的方法是,使自己与散发相同心态的其他人在一起。
 
  如果环顾四周,就会发现有一群人正在打破配额,热爱生活,也有一群人缺少配额,浪费时间谈论工作和公司。
 
  帮自己一个忙,避免任何有恶毒态度的人。
 
  我不能这么说。即使您在地板上最亲密的朋友是一个消极的人,您也要不惜一切代价避免他们。
 
  找到表现出色的小组,与他们坐在一起。养活他们的能量。向他们学习。了解如何激励自己。
 
  这是您职业生涯中每个步骤都应遵循的一课。
 
  训练性
 
  好吧,我们已经通过积极的心态为成功奠定了基础。我们饮食健康,锻炼身体,睡眠良好,并且在销售现场被成功,快乐的人们所包围。现在是时候加快学习速度了,这源于您在您的角色中获得的指导。
 
  通常,当您接受辅导时,它将把您带出舒适区。您将被要求尝试与今天不同的尝试,这会让您感到不安。
 
  您必须愿意接受指导。
 
  经理使用的脚本,异议处理和关闭技术可能是有原因的。他们工作。
 
  因此,当您接受辅导时,请确保您愿意接受。尝试一次新的东西,然后声明“它不起作用!”—这是继续错过配额的必经之路。
 
  当您在家中私人接受教练训练时,请在角色扮演环境中应用教练。与销售部门的同行一起工作。这样做直到感觉舒适为止。
 
  在最终练习前景之前,请建立对安全场景的信心,在这种情况下,您可以根据需要随时进行调整。
 
  好奇心
 
  我在业绩最好的销售人员中看到的最单一,最一致的特征就是好奇心。
 
  他们积极寻找教练,知识和教育机会。他们坐在表现最好的人旁边听。他们要求静静地审核他们的十个打打电话或三个演示。他们记笔记并提出很多问题。
 
  想知道如何编写更好的销售电子邮件吗?如何处理特定的异议?去找地板上的人,找到想要的答案。
 
  是否想知道为什么您输给了竞争对手?转到他们的网站,了解有关他们产品的所有信息。
 
  有足够的好奇心去理解为什么成功,但更重要的是,为什么在很多情况下失败。
 
  当您永远好奇并且总是问问题时,您将收集大量有用的信息。把它放在某个地方!
 
  创建成功的个人剧本。在电话,电子邮件,社交网站上什么有效?您最喜欢的异议技术是什么?您如何击败某些竞争对手?您最好的跟进建议是什么?
 
  自己记录所有这些并进行研究。随着时间的流逝,剧本将随着您变得更好而不断发展和变化!
 
  职业道德
 
  最后但并非最不重要的是职业道德。此特征由您控制100%,并且您需要了解它的价值,尤其是在您的职业生涯初期或未达到配额的时候。
 
  无论人们怎么说,“销售是一场数字游戏”中都是有价值的。尽管我同意,数字并不全是问题,但获得的成功越多,成功的可能性就越大。
 
  如果您做得不好,请在日常工作中进行以下更改:
 
  提前15分钟开始拨号
 
  将午餐时间,饮水机谈话等时间减少15分钟
 
  比平常晚15分钟
 
  即使您只做一个月,而您每15分钟拨打5个拨号盘,也就是每天增加15个拨号盘,或者每月增加300个拨号盘。
 
  销售是一种复合游戏,所以这些东西加起来!
 
  您可能会发现,只花一周或一个月的时间,您便可以额外获得所需的技能,以赶上同行或成功达到配额。现在花点时间值得。
 
  今天发展这种职业道德的伟大之处在于,它将对您的整个职业生涯都非常有帮助。随着您的步伐越来越高,努力解决挑战将变得越来越普遍。尽早培养出这种特质对于您职业生涯的各个阶段都非常有用。
 
  第2步:提升您的发现技能
 
  当我与销售人员讨论他们的销售方法的关键部分时,我倾向于听到很多关于“关闭业务”或“达成交易的信息!”虽然我同意这些都很重要,但我认为您达成交易的可能性始于销售方法的最开始。
 
  首先要问一些好问题,并认真聆听您的潜在客户给您的答复。
 
  我无法告诉您在销售人员向我询问发现问题然后去向我展示他们的解决方案功能与我的答案或所需内容不符时,我去过多少个电话。
 
  这很让人生气,因为它很容易避免。让我们谈谈如何。
 
  首先,发现并不是您在通话开始时要做的事情,因为您的经理告诉您要这样做。发现的意思是完全按照单词所说的去做:发现!
 
  最好的方法是做好准备,准备好通话并愿意倾听,并收集有助于您实际帮助潜在客户为他或她做出最佳选择的信息。
 
  首先,问题通常应该是开放性的。当我刚了解自己的前景时,我会喜欢其中的一些:
 
  在查看其他软件时,您想解决什么业务问题?
 
  过去您尝试过什么解决此问题?它是如何运作的?您希望该新软件有何不同之处?
 
  就业务优先级而言,目前解决此问题的排名在哪里?
 
  通常如何做出这些购买决定?谁最终选择了与您合作的供应商?
 
  在选择软件来解决此问题时,预算曾经是一个问题吗?
 
  您可能要问数百个问题,所以这些示例只是我所喜欢的几个示例,因为它们可以帮助我获取有效定位产品或服务的信息。
 
  我通常希望了解的是他们真正的业务挑战,为他们解决的重要性,他们之前曾尝试做的事情以及为何没有奏效,他们如何做出决定以及他们是否有足够的预算。
 
  获得这些答案后,请确保在整个通话过程中继续进行其他发现。您可能会听到潜在客户在电话中稍后所说的话,与他们刚开始给出的答案不一致。如果发生这种情况,请确保深入研究并真正理解这些新信息。
 
  “吉姆,我想我听说您说过您正在试用用于通话记录的软件,但是在谈话开始时,您提到营销是第一要务。我想确保我了解您的业务优先事项。您介意在当前最重要的几个方面进行扩展吗?”
 
  拥有良好的,积极的聆听技能,可以使您在整个通话过程中更深入地发现信息,并进行演示以适应实际的业务需求。
 
  在进行产品或服务演示时,您应该清楚了解什么对潜在客户至关重要。示范应专门解决这些问题。
 
  不要仅仅因为您喜欢而展示精美,酷炫的功能!向潜在客户展示成功所需的知识。我喜欢使用“系领带”来提醒潜在客户,为什么要向他们展示每个功能。
 
  “吉姆(Jim)看着我在这里的笔记,很清楚地表明,通过社交媒体吸引新客户对今年的业务至关重要。您还提到,它需要自动化,而您的员工不必整日集中精力。我们现在正在查看的软件的这一部分将做到这一点。让我向您展示如何吸引这些客户,然后,如果自动化满足您的需求,我们都可以在最后达成一致。听起来不错?”
 
  积极倾听潜在客户以收集相关信息是一项需要花费一些时间才能掌握的技能。如果您的公司有录音软件,请花一些时间聆听顶级代表的意见。如果他们不这样做,请与成功的人接洽,然后开始学习如何进行重大发现。
 
  第3步:适应拒绝
 
  在我职业生涯的最后十年中,我曾与软件领域的一些顶级销售人员一起工作,很少见到有人以高于40%的比例成交,这意味着即使是最好的销售人员也有超过一半的时间会遭到拒绝。。kes!
 
  进行勘探时,您可能会更频繁地遇到拒绝,例如90%。当有如此多的拒绝时,您如何坚持不懈?该问题的答案将有助于您在职业生涯中取得成功。这是四种确保成功的方法:
 
  预计每次通话都会被拒绝
 
  鉴于以上我们刚刚谈到的数字,您应该期望几乎所有宣传活动和大多数示威活动都会遭到拒绝。超级明星销售人员知道拒绝是游戏的一部分。
 
  他们确切地知道要获得一个肯定的“是”需要多少“否”,每一个都不会使他们更接近下一次预定的演示或下一次销售。这是正确的销售心态
 
  不要个人拒绝
 
  在第1部分中,我们讨论了成为最佳销售人员所需的适当积极心态。随着您遭受越来越多的拒绝,这种心态会随着时间的流逝而减弱。
 
  记得…
 
  不要亲自去做!当潜在客户告诉您不,他们并不会拒绝您。他们拒绝这一特定的外展尝试。分析这次尝试中失败的地方,然后尝试再次尝试。
 
  知道拒绝会导致将来的接受
 
  当潜在客户告诉您“不”时,真正的专业销售人员会听到“现在不行”。最擅长处理拒绝的人会分析出了问题所在,并从潜在客户那里了解他们的失败。
 
  也许是价格。也许是因为他们不了解好处。也许这只是一个糟糕的时机。无论哪种方式,出色的销售人员都会注意到发生了什么不好的情况,并利用这些信息在以后的工作中进行进一步的尝试。
 
  有足够大的管道可忽略
 
  这最后一个是我的最爱。
 
  真正的超级巨星销售人员拥有如此强大的理想前景,他们根本不在乎失去的机会。一旦遇到拒绝,他们会将交易移出渠道,因为他们还有许多其他看起来更好的交易,将帮助他们实现交易数量。
 
  请记住,您进行的交易越多,拒绝带来的伤害就越少。
 
  如果您是一个养成良好习惯的销售人员,向潜在客户提出很好的问题并倾听您的声音,并且面对拒绝而发笑……您就快到了。让我们将其与令人难以置信的销售流程放在一起,它将带来强大的,可预测的配额削减结果。
 
  第4步:制定强有力的,可预测的流程
 
  如果您在一家拥有健全销售流程的公司工作,请先问自己是否按照所教的方法遵循该流程。
 
  如果不是,现在是时候入职了。如果您的公司流程不健全,那么创建适合您并能带来可预期结果的个性化流程非常容易。
 
  首先,我想确定实现您期望的结果所需的关键输入,然后再进行反向工作。
 
  因此,在此示例中,假设您要实现的年度经常性收入配额为50,000美元。我们想知道的第一件事是您完成的每笔交易的平均收入是多少。
 
  假设您达成的每笔交易平均价值10,000美元。我们知道您需要完成5笔交易才能达到配额。
 
  达到配额的交易接下来,我想了解一下您演示的机会百分比,最终完成了多少。看看您最近6个月的表现。您每个月内完成了多少个演示,并且关闭了几个?假设这个数字是四分之一,即25%。
 
  结束演示的百分比如果我们需要完成5个交易,那么我们现在知道将需要完成20个演示。
 
  所需的演示一旦您了解了这一点,回顾过去并查看实际运行的演示所占的百分比就很重要。我称此为“坚持率”或“显示率”。假设您有65%的预定演示出现在会议中并获得完整演示。如果是这种情况,我们知道您需要安排大约31个演示来实现演示执行的目标。
 
  需要预定的演示
 
  现在,让我们备份另一个步骤,并通过预订演示所需的电话和电子邮件检查日常活动的数量。
 
  如果平均一个预约演示需要40个活动,那么我们知道本月要完成1,240个活动才能达到您成功演示所需的演示进度。
 
  需要日常活动好!我们到了某个地方。到目前为止,这是我们发现的内容:
 
  1,240活动
 
  预定了31个演示
 
  进行了20个演示
 
  5封闭韩元
 
  50,000美元的ARR
 
  这是你的战斗计划。
 
  但是,我们还没有完成。现在是时候深入研究每个指标,以了解为什么有人从一个阶段转移到另一个阶段,以及如何增加更多潜在客户这样做的可能性。毕竟,我们在这里要打破配额,而不仅仅是达到目标。
 
  与您的经理或您的销售操作人员之一合作,以了解上述每个指标的“打击范围”。
 
  什么是“罢工区”?
 
  罢工区是指潜在客户更有可能进入下一阶段的定义时间。
 
  例如,您的销售业务人员可能会告诉您,与您预订演示的潜在客户平均可以得到11次接触,但平均每个潜在客户只有8次。
 
  SalesOps预测,通过更深入地接触较小的潜在客户池,您实际上可以将活动/演示比率从40降低到35。
 
  他们可能会与您分享,在接下来的48小时内安排演示时,该演示实际上将以75%而不是65%的比例显示。您可能会发现,在进行演示后,如果您在72小时内安排了跟进电话,您的收盘率将从25%升至30%。
 
  记住,销售是复合游戏!
 
  现在我们有了罢工区数据,让我们看一下新的渠道:
 
  1,240活动
 
  预定了35个演示
 
  进行了26个演示
 
  8胜
 
  $80,000的ARR
 
  通过了解哪种行为会影响计划中的转化率,来了解您所做的改变。即使您可以将转化率在渠道中上下移动2–5%,您仍然会赢!
 
  当您将这种基于过程的思维方式与强大的教练结合在一起时,便会遇到无限的挑战。
 
  如何提高销售业绩
 
  要真正提高销售水平,您必须具有长期前景。习惯和技能有时需要几年,但通常可能需要数十年才能形成。
 
  如果您没有实现自己的目标,并且想要开始逐渐变得更好,那么上述四个步骤绝对可以使您走上成功的正确道路。养成良好的习惯,倾听,接受拒绝并制定可预测的强大销售流程仅仅是开始。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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