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销售技能培训之如何才能成为无法阻挡的销售代表



日期:2019-10-29 13:36
  现代的销售团队需要具有各种才能,技能和能力的专业人才。但是在瞬息万变的环境中,销售代表必须具备(或发展)最关键的销售技巧和特质,才能超越目标并实现持续的销售成功?我们已经完成了研究,并汇总了您想获得完整的销售启迪知识所需掌握的30种销售技巧。
 
  什么才是出色的销售代表?
 
  数不胜数的书籍,文章和研究试图确定高绩效销售员的特征,但尚未达成共识。
 
  许多人同意一些必不可少的技能,但其他方面则推荐不同的技能和理想的素质。
 
  尽管我们有一些“销售”的笼统概念,但当代的销售组织却日趋复杂,并已发展成为一系列职能,例如业务发展,结账,客户管理和客户成功等,它们需要各自的专业技能不同团队。
 
  要为即将推出的最终销售技巧定下基调,请查看JeffreyGitomer的以下专业提示:
 
  销售技巧和特质的完整列表(超过30个示例)
 
  建立关系
 
  知道什么时候该关机
 
  时间管理
 
  评书
 
  研究/信息收集
 
  批判性思维/问题解决
 
  科技精明
 
  合作
 
  产品知识
 
  通用商业软件的理解
 
  商务沟通
 
  客户参与
 
  积极倾听
 
  冲突管理与解决
 
  销售演示/演示
 
  社会销售
 
  勘探
 
  潜在客户资格
 
  合同谈判
 
  政策知识
 
  推荐销售
 
  结束技巧
 
  客户成功
 
  自我激励/有进取心
 
  可教练的
 
  适应性强
 
  善于交际
 
  负责任的
 
  目标导向
 
  善解人意的
 
  对销售充满热情
 
  销售技巧
 
  这些是学习和应用的能力。
 
  软技能–这些是非正式技能,可以在一个人的一生中学习,通常与该人执行常见任务和与他人联系的能力有关。
 
  硬技能–这些通常是从学术机构,工作场所,研讨会,导师制和培训课程中学到的形式和技术能力。
 
  关键角色技能–这些是专门针对特定职能或角色的硬技能。
 
  销售特质
 
  这些大致指的是一个人的心态,态度和个人/行为倾向。
 
  尽管技能和特质之间的界限有时变得模糊,但我们尝试避免这些情况以保持清晰。这是我们认为,明天的销售专业人员需要在其领域中脱颖而出并超越竞争对手的最重要技能。
 
  销售专业人员的软技能
 
  对话合格的线索
 
  1)建立关系
 
  与其他人积极互动,建立长期关系并形成互惠互利的网络的能力将在任何销售人员的工作流程中频繁使用。从与客户见面,收集推荐信息到征求建议并达成团队目标,建立关系的技巧使销售人员能够更轻松地完成任务并做出更明智的决定。建立关系涉及信任,融洽关系以及对他人的真诚渴望。建立关系会导致关系出售,所以不要以为只是一堆绒毛。如果您正确使用纸牌,则会创造机会!
 
  2)知道何时关机
 
  那就对了。闭嘴听!倾听是了解客户来自何处,他们的痛点是什么以及如何有效地为他们的挑战提供解决方案的最佳方法。没有聆听技能,销售专业人员可能会损害销售流程的其他阶段,例如潜在客户资格和客户解决方案匹配。
 
  3)时间管理
 
  虽然销售涉及金钱,但在此过程中,更宝贵的东西被交换和利用-时间。客户的时间很重要。你的也是。销售人员优化时间的能力提高了生产率和成本效率,创造了高性能所需的环境。这种软技能结合软件自动化,分析和其他技术,可以为任何企业带来可观的投资回报。
 
  专家提示:学习如何使用这些Chrome扩展程序,以最大化销售生产力和效率,从而成为GoogleChrome的强国!
 
  4)讲故事
 
  销售不仅需要展示您产品的功能,而且还必须说服客户说这些功能将解决他们的问题或以某种重要的方式使他们受益。在大多数情况下,您需要通过讲一个与目标受众产生深刻共鸣的故事来表达您的信息。缺乏基本的沟通技巧对于计划进入销售世界的任何人都是一个明显的信号。
 
  5)研究/信息收集
 
  有关客户,市场趋势,竞争对手解决方案和其他商业智能的准确信息,可以使销售人员做出更好的决定,更好地吸引合适的客户,并完成高价值交易,同时缩短销售周期。您的CRM,竞争分析工具,竞争对手的网站和社交媒体是您可以开始研究的好地方。
 
  6)批判性思维/问题解决
 
  但是,拥有大量数据几乎不足以使您到达任何地方。您仍然需要批判性的思维技巧来处理信息,分析不同的数据,并在堆中筛选相关的信息,这将帮助您为潜在客户或团队遇到的问题制定解决方案。
 
  7)对技术的亲和力
 
  明天的销售专业人员必须至少对数字设备感到满意。这使得更容易适应AI,大数据和其他领域的新兴技术进步,这将改变组织运营业务的方式以及品牌吸引受众的方式。
 
  8)合作
 
  销售团队很少以单人军队的形式运作。因此,对于销售专业人员来说,使个人目标,工作流程和日程与其他目标保持一致的能力是一项重要技能。销售团队遵循的游戏计划分配了不同的角色,并要求成员提供不同的结果。这些角色和结果中的大多数相互依赖,以取得集体成功。这意味着缺乏团队合作和缺乏领导才能可能会导致不良结果和错过目标。
 
  销售专业人员的硬技能
 
  销售工具
 
  9)产品知识
 
  在销售领域,产品知识不足是无法接受的。任何不了解产品的功能,优点和缺点的专业销售人员都将很难创建有效的推销渠道,并将客户的需求与最佳解决方案联系起来。深入而广泛的产品知识是取得高销售业绩的前提。另外,证明您是主题专家,可以在客户之间赢得信任。
 
  10)熟悉通用商务软件和销售支持解决方案
 
  销售运营和销售支持技术(通过CRM,文档管理软件和工作场所生产力应用程序之类的产品)使销售变得更容易,更有利可图。销售专业人员应学习如何使用组织使用的软件,平台和其他工具来进行运营并吸引客户。
 
  11)商务沟通
 
  您在销售对话中吸引潜在客户或表达概念的才能仍然可以磨练业务前景。必须让销售专业人员学习口头(例如电话,演讲,演讲等)和书面(例如建议,备忘录,推荐请求等)交流中的最佳做法。这将帮助您更有效地与客户建立联系,并在他们对您的品牌的印象方面产生积极的影响。
 
  12)客户参与
 
  与人相处并具有良好的沟通能力是基线特征。对于高绩效的销售专业人员,有一种建立和维持出色的客户参与度的科学和方法。例如,有一些销售电话技术可以帮助您与潜在客户建立融洽的关系,有研究方法可以帮助您收集有关客户的宝贵信息,还有可以使您与客户建立长期关系的沟通技术。
 
  13)积极聆听
 
  聆听的级别不同,但是对于客户而言,您需要全力以赴。在销售中积极聆听不仅需要关注,还需要偶尔/后续的查询。这些不仅使您可以从客户那里收集完整和清晰的信息,而且还可以建立融洽的关系并证明您真正关心他们的担忧。
 
  14)冲突管理与解决
 
  在销售中,期望经常遇到投诉,冲突和拒绝事件。这些事件可能涉及几乎任何人,包括客户,同行,管理层和其他各方。由于这些情况随时可能发生,因此销售专业人员需要学习和练习如何主动处理异议和管理冲突。众所周知,高绩效的销售人员会将这些事件用作转换新线索的平台,或者是向管理人员展示工作场所解决方案的途径。
 
  15)销售演示和销售演示
 
  最初有PowerPoint。现在,您有了Prezi,Keynote和其他演示软件。无论您使用哪种工具,都擅长于演示和公开演讲是在销售领域中拥有的一项出色技能。出色的销售演示和演示文稿可传达主题精髓,并在您的品牌周围建立信任。对于B2B卖家来说,进行生动有趣的演示也是必不可少的技能。
 
  16)社交媒体和社交销售
 
  由于社交已经成为我们数字生活的重要组成部分,因此许多公司现在雇用社交媒体经理来监督其品牌的在线形象。您不需要像这些专家那样精通技术,但是您需要了解社交媒体的使用方式。对于B2B卖家而言,了解在LinkedIn,Twitter,Instagram和其他网络上吸引潜在客户的最佳做法和技巧将有助于加强潜在客户的产生和转化工作。
 
  销售专业人员的关键角色技能
 
  针对销售专业人员的工作特定技能
 
  17)勘探
 
  上周订购了1,349个销售专家
 
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  勘探可以帮助您用可能对您的产品感兴趣的实体来填补客户渠道。销售过程实际上在此阶段开始。该技能是所有职位的必备技能,但对销售代表至关重要。
 
  18)主管资格
 
  这项技能使卖家可以收集和分析有关潜在客户的信息,从而向他们显示哪些可用的解决方案或产品功能可以直接解决潜在客户的痛点。它还可能表明您的产品和潜在客户之间是否不匹配,从而使卖方可以通过将潜在客户推荐给其他解决方案提供商并专注于下一个潜在客户来节省时间。
 
  19)合同谈判
 
  推销很容易成为谈判的艺术。由于它与任何领域都相关,因此谈判技巧也可以归入我们列出的任何类别。但是,合同谈判对于关门公司,客户经理和经理而言尤其重要。合同谈判涉及建立一种氛围,使您的公司和您的潜在客户可以设定共同的期望和利益。
 
  相关文章PODCAST20:像Pro一样管理销售谈判流程
 
  20)政策知识
 
  销售总监,经理和其他领导者必须广泛了解其组织的治理和政策问题。政策与公司的愿景及其战略目标相关,并作为销售团队运作的标准。
 
  21)推荐营销
 
  收集合格的推荐人是使您的管道充满新线索的一种极好的方法。此技能对于销售代表尤其重要。
 
  22)结束技巧
 
  该技能很可能代表了销售的本质,概括了潜在客户最终实现(接受)(从字面上看)您产品背后的原理的那一刻。完成销售交易应该是整个销售组织的主要内容,但是完成交易的任务通常分配给大型公司的高级销售代表和客户经理。
 
  23)客户培育AKA客户成功
 
  许多企业意识到进行销售并不一定会终止买家的旅程。根据您的产品或服务,您仍然可以提供附加价值并与现有客户开展更多业务。诀窍是为您的付费客户提供VIP待遇和出色的客户服务。尽管单独的客户成功部门负责许多繁重的工作,但一些精明的销售组织将售后关系管理任务分配给客户经理或客户成功负责人。
 
  销售专业人员的主要特点
 
  销售特色成功的销售人员
 
  24)上进心强/雄心勃勃
 
  与勇于进取的同行相比,自我激励和雄心勃勃的卖方可以称其为勇气或韧性,可以在压力下工作,温和地拒绝,然后反弹并仍然超出预期。
 
  25)训练有素,指导新思想
 
  销售在不断发展,拒绝放弃过时做法的卖家将被甩在后面。销售人员必须拥抱变化,并愿意学习新的做事方式,以便在明天的业务环境中取得成功。
 
  26)适应性强
 
  适应性不仅是自然界中的一种生存机制,而且在销售领域也是一种生存机制。工具已更改,客户人口统计也已更改。有新的参与渠道可供探索。精明的销售专业人员知道,他们需要驾驭变化的潮流,才能到达目的地。
 
  27)善于交际
 
  独狼统治的日子已经一去不复返了。团队合作和协作将推动明天的工作场所和销售交易。精明的卖家需要在各个层面上都善于交际。
 
  28)负责任
 
  最畅销的商品拥有自己的错误,并对表现负责。当事情没有按预期发生时,他们从不找借口或指责。
 
  29)面向目标
 
  优秀的销售专业人员受到以下观念的激励:
 
  有一个宏伟的目标。
 
  这是可以实现的目标。
 
  实现它令人难以置信。
 
  在终点线有奖励。
 
  在这种心态下,这些卖家将竭尽全力达到或超越目标。
 
  一流的销售领导力是建立积极进取,以目标为导向的销售代表的动力。
 
  30)善解人意
 
  成功的卖家几乎总是以买家为中心。他们可能为自己的产品感到自豪,但他们更关心帮助客户解决问题。这些卖家具有良好的共鸣能力,使他们能够了解客户来自何处并确定他们的痛点。
 
  31)对销售充满热情
 
  对销售的热情甚至比勇气或野心更有效,这可能是销售专业人员的首要特征。做自己喜欢的事情只会迫使您在自己的领域中脱颖而出,并持续取得成功。
 
  销售技能特征图
 
  技术永远不会取代销售人才
 
  许多公司正在通过采用诸如CRM,销售自动化和数据分析之类的技术推动因素来完善其品牌和营销策略。
 
  在技术带来积极影响的同时,人才仍然是任何销售组织的主要和最有价值的资产。从销售代表到销售教练,人才最终使渠道不断嗡嗡作响,收入不断增加。
 
  掌握这些销售技巧并领先竞争
 
  销售欺骗
 
  销售是一个竞争激烈的领域,竞争对手的品牌试图在消费者的眼中互相炫耀。在销售组织中,专业人士也可以作为团队或个人竞争。随着游戏化变得越来越有趣,绩效指标变得越来越准确,卖家可以更好地评估自己的优势和不足,并采取补救措施来增强自己的信誉。
 
  您可以确定需要学习或训练的技能才能达到更高的水平。正确的技能将推动您的职业发展,并使您迈向下一个成功的里程碑。
 
  有很多学习新技能的方法。您可以检查组织的知识库,或询问即将进行的任何培训计划是否对您有帮助。甚至可能有一位导师愿意指导您锻炼身体。您还可以参加在线课程或注册实体大学。
 
  无论选择哪种方式,最重要的是:永远不要停止学习!
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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