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销售技能培训:正确解读顾问式销售



日期:2019-10-28 10:42
  顾问销售是一种崭新的销售概念和销售模式,起源于1990年代,内容丰富,实用性强。指使用专业的销售技能介绍产品,并使用分析,全面,实用,创新和说服力的功能来满足客户需求,预测客户的未来需求并提出积极销售建议的销售人员。方法。
 
  由于客户的购买行为可以分为五个过程:需求生成,信息收集,评估选择,购买决策和购买后响应,因此顾问销售可以挖掘潜在客户,拜访客户,筛选客户并掌握客户的购买行为。几个步骤,例如客户需求,提供解决方案,交易和销售管理。顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为,客户是上帝,好的产品是好的性能,低廉的价格,服务是为了更好地销售产品;顾问销售人员认为客户是朋友,是客户,销售人员是有共同利益的群体,好的产品是客户真正需要的产品,服务是产品本身,服务是与客户沟通的基础。可以看出,顾问式销售将卖方定位为客户的朋友,卖方和顾问。因此,如何扮演这三个角色是实现顾问式销售的关键。
 
  顾问式销售的含义:顾问式销售作为现代营销概念的典型代表,具有现代营销概念的许多特征。现代营销强调买方的需求,即通过产品和思想,交付产品以及与产品相关的一切来满足客户的需求。顾问式销售的出发点也是客户的需求。终点是客户信息的研究,反馈和处理。在销售过程中,经销商在制造商和用户之间起到桥梁作用,以实现信息流的有效传递。一方面,制造商信息被有效地传输给用户。另一方面,经销商在产品流通方面最接近消费者。一个对用户需求最了解的链接应该有效收集和反馈用户需求,并及时反馈给供应商。
 
  通常,向客户销售顾问的最大好处是使客户能够在收集信息,评估选择和购买决策的过程中获得顾问,从而减少购买费用;同时,通过直接面对面的感受,客户带来了情感上的收益。顾问式销售给公司的好处是最大程度地提高了消费者需求,增加了业务销售机会,同时又给客户带来了良好的购买后响应。“满意的客户是公司的最佳广告。”因此,它促进了公司的长期发展。顾问销售在公司与客户之间建立了双赢的销售关系。顾问销售贯穿销售活动的整个过程。
 
  顾问销售不是关于订立合同,而是建立长期关系。顾问式销售在实践中的应用不仅要求销售人员始终贯彻以客户为中心的原则,而且要求销售人员坚持情感投入并适当地使客户受益。这样,我们就能达到双赢的局面,使公司发展成为良性循环。
 
  顾问式销售作为现代营销的最先进概念,对专业销售人员也提出了一定要求。对于销售人员而言,销售是一种职业,是对人类的挑战,激烈的竞争和自我管理,因此专业的销售人员必须具有更高的力量,灵活性和耐力。质量。
 
  实施顾问销售:
 
  第一、细分客户。
 
  选择服务对象。并非所有客户都愿意接受我们为他们制定的财务计划。这是一个双向交流过程,该过程识别公司的品牌和形象,信任市场营销专业技能,并拥有特定的产品。满意度。这些需要通过我们的营销人员的细致沟通服务来实现。如果您是该客户的密友,并且您的专业能力和专业形象与他人相似,那么您成功的机会可能会比其他人略高。
 
  第二、提高营销人员的专业素质。
 
  让客户开始使用非常困难,并且客户开始之后的服务越来越困难。一旦获得客户的认可,我们的财务计划和咨询服务将特别突出和重要,这是我们“顾问营销”服务成功的关键和核心。资产组合计划是否符合客户的投资理念以及是否恰好满足客户的需求,这需要我们的营销人员和后台支持系统具备强大的咨询和计划技能以及更专业的财务管理知识。因此,提高营销人员的专业财务管理水平和技能是当务之急。
 
  第三、前后合作。
 
  营销人员和背景咨询系统应进行充分的沟通。前台工作人员将客户的想法充分反馈给后台人员,以及前台和后台的设计,使我们的财务计划能够满足客户的需求并实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点,也是团队协作是否协调的问题。由于顾问营销工作的专业性,员工素质的起点很高。在个人能力有限的情况下,有必要打破原有的服务模式,形成团队服务模式。如何使该团队的效率和能力正常工作,以及对团队中每个人的评估和分配安排是否合理。首先,这需要团队领导者的适当指导,以便团队中的每个人都明白,只有放弃自己的个人观念并建立对相互依赖,生与死的怀疑感,团队才能成功。
 
  这种强大的团队合作精神和理念实际上是一个“双赢”的概念:您好,我会很好,我们都会更好,客户会更好,我们会更乐于为他服务。
 
  顾问销售的主要目的是在销售过程中保持主动。在顾问式销售过程中,自信心是最大的代价。我们已经说过,您必须具有相应的专业知识和行业知识。有了这些,在销售过程中,您必须表现出完全的信心,而不是由客户领导,而是要善于指导客户和客户。思考导致您想要表达的东西。对于更敏感的价格问题,请一开始就尽量避免。当客户对您的产品有足够的兴趣时,您必须从客户需求的角度谈论价格主题。例如,当您出售HP的短期打印解决方案时,HP的彩色激光打印机相对便宜。但是,您必须与客户讨论他们给客户带来的好处和好处。这样,当客户有兴趣购买时,您将告知价格并向客户说明可以协商价格。
 
  进行顾问式销售,最重要的避免是欺骗客户。当您面对客户的疑问时,您应该承认不足之处并积极地指导工作。要知道,没有一种产品是完美的。当客户提到缺点时,您必须承认它并指导用户购买产品。他意识到产品是购买而不是做空。例如,对于HP的8550彩色激光打印机,短期用户会怀疑固体时墨水的不均匀性。面对这一点,您承认了这一点,并基于您的专业知识和行业知识,找到了帮助他们消除疑虑的解决方案。当客户抱怨时,请在最短的时间内解决问题。如果您自己无法解决问题,则应该准备寻求他人的帮助,尤其是制造商的帮助。不管您得到什么结果,即使您没有找到解决问题的方法,也没有得到相应的结果,您都应该不断地告知用户您在做什么,让用户感到您在担心他的问题。事务,您正在为他工作。要考虑的事情。永远不要让用户觉得您不在乎他和他的问题。如果是这样,您将冒犯您的客户,并且您先前的工作将被浪费。因此,您需要了解交流的价值。一个好的销售人员必须善于倾听客户的声音甚至批评。这是一个好的销售员的基本素质。例如,当您从事短期顾问式销售时,与客户沟通时,问题应该很简单明了。不要含糊不清,请尝试使用客户可以理解的语言,并尽量不要使用反问问题,以避免不必要的误解。用户应该尽可能简单地回答问题。这样,您将对用户感到满意并成为合格的销售人员。
 
  了解利润来源,专注于核心业务;所有人都知道,利润总是来自客户,客户愿意为您的服务和专业知识支付更多的费用,这取决于您能否获得它们。您永远不要要求制造商获得太多利润,这是非常危险的。因为制造商将决定您是否需要此合作伙伴。如果对制造商的要求过多,则会引起不满意。您应该探索新兴市场-增值服务。顾问销售的目的是通过您的专业知识提供良好的建议,为客户提供增值服务,并获得相应的利润。如果您为客户提供低成本的增值服务,并为客户创造比竞争对手更多的价值,您将获得更好的生活条件。例如,惠普的主要合作伙伴,从事短版印刷的金长城公司,不仅通过向用户提供一系列服务包而获得了很多利润,而且赢得了高度信任。惠普和用户。
 
  在顾问式销售过程中可以掌握许多技术。有了这些技能,您将花费一半的努力就能获得两倍的结果。例如,了解产品知识和技术,了解目标客户,选择目标客户,消除客户的抵触情绪,显示亲密关系,并让客户在最合适的时间主动购买。有效的开放,结构化的查询,真诚的倾听,专业的情况介绍,战略谈判以及在出售时的坦诚处理拒收。并使用一些心理技巧,例如下蹲的欲望,东方的力量,榜样的作用,以及每天工作后写下每天工作的最深刻印象,组织研究,总结经验。
 
  顾问式销售流程的特征:
 
  顾问式销售过程是大客户的有效销售方法。如果您了解客户如何做出购买决定,则可以使自己处于更好的位置。在销售流程的任何时候(无论是一次销售拜访还是多次拜访同一位客户),了解客户的采购流程都可以帮助您了解客户在做出购买决定时正在考虑的采购流程的哪个阶段。问题。一旦了解了客户的决策方式,就可以在销售过程中使用正确的技能来帮助他们完成决策过程。
 
  概括而言,“顾问式销售流程”具有以下特征:
 
  1.所有销售对话都围绕克服异议和避免异议。
 
  2.导致顾客不注意的问题是克服异议的有效途径。
 
  3.有效地指导客户说销售代表想说的是一种对话技巧。
 
  4.将主题从简单的问题扩展到深度是销售拜访之前计划的重点。
 
  5.每个问题不仅可以促进销售,而且可以使销售回落甚至恢复原点。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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