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销售管理培训之培训效果可视化呈现技巧



日期:2019-10-28 10:42
  如果公司仅向最有信誉的客户出售信贷,就不会遭受坏账损失。但是,它可能会损失销售,并且公司可能会因避免这些损失而损失更多的利润。为了确定最佳信用标准,公司必须将信用的边际成本与销售增加的边际利润联系起来。
 
  适应中小企业的经济发展水平,创造持续改善的社会信用环境,中小企业信用担保体系的建设将更加成功。深圳中小企业担保中心(简称担保中心)将担保业务风险控制的发展与担保业务作为相互的经纬度,在业务,组织,管理和企业文化上进行新的设计和流程再造。
 
  对公司金融担保业务的这种描述表达了保险与侵略性之间的矛盾。多年来,它也直接反映在担保中心的统计图表中。在2000年,2001年和2002年,风险控制结果曲线是缓慢而渐进的,担保放大率(=年总担保/加权实收资本)分别为2.63、1.27、2.19。在2003年和2004年,有快速上升的趋势。保证倍数分别为6.34和10.87。担保总额从2000年的1.111亿下降到2004年的21.733.34亿。赔偿率从2001年的0.80下降到2004年的0.02。在职人员的数量从19人增加到46人。贷款基金风险控制和担保范围已达到国际标准。国际标准约为10倍。直到2013年,大多数(如果不是大多数)国内担保机构的担保倍数仅为2-3.5倍。
 
  上面的历史图表显示了担保中心的学习曲线。那么为什么2000年至2002年学习率偏低(趋于平缓),而2003年至2004年学习率却会急剧上升呢?可以断定,在中小企业担保融资的高风险,低收益行业中,一开始的低学习率与担保中心人员对风险的“保守态度”有关。在将坏账风险降至最低的强大压力下产生了一个更“狭窄”的想法。但是,在经历了事前,事后和事后控制业务的实践之后,设计和集成可行的措施,进行效果测试,并就如何进行风险预防和风险解决创建信用担保和价值创造。双方已得到有效平衡,思想压力和行为压力终于得到释放。
 
  在信息不对称且市场不完整的环境中,担保中心认真实施自己的“四阈风险”管理系统(即全面的风险意识,全体员工的风险管理,整个过程中的风险控制以及新的风险管理))。手段。)。该系统分为两部分:风险预防(风险预防,风险识别,风险控制)和风险解决(风险转移,风险分散,风险管理,风险补偿)。这里重新组合为事前控制,过程中控制和事件后控制。
 
  事前控制
 
  事前控制属于风险预防类别。有两个方面,风险预防和风险识别。
 
  风险防范
 
  机构定位。作为政策担保机构,担保中心在市政府监督委员会的领导下,执行政策目标,企业管理和市场运作。任何单位和个人不得为担保中心“指定担保”。机构定位。资金的直接投资或向银行发放贷款单与市场经济规律不符,因为该政策的基本特点是担保机构先担保后担保,不利于担保。担保风险的事先控制。在市场经济中,政府的政策意图是通过市场机制实现的。
 
  2.流程中的风险控制点
 
  项目审查是重要的风险控制点。担保中心实行严格的项目考核制度,成立了由担保中心负责人,中层管理人员,外部退休企业高级管理人员和高级会计师组成的项目评估委员会,并定期轮换。对于具有较强技术专长的项目,担保中心实施专家审查制度,以展示技术状态,技术前景和技术风险,并为审查和决策提供支持。
 
  法律和法律运作。这是另一个重要的风险控制点。它具有三级法律保障体系,由内部律师法律团体,外部律师事务所和高级退休司法行政人员担任高级法律顾问。严格的项目签署,质押,质押注册程序和项目贷款程序,以防止合法和合法的运作。风险。
 
  当公司想要超高效时,他们通常需要审阅者支持人员(培训)经理来有效地为这些部门配备人员。但这通常会使情况陷入混乱。通常,这些解决实质性问题的专家不存在,接听电话的助手和秘书对呼叫问题的理解是错误的。这表明问题在于,在进行(人力)资源分配时,我们必须意识到人员的直接成本和业务亏损的隐性成本。有必要为业务框架的配置人员提供职前培训。
 
  另一方面,为了加深对这种高级管理人员的了解,让他们知道操作和流程管理的效率是强大的竞争武器。这些高级管理人员中有许多来自公司的财务,法律,战略或营销部门,并在各自的工作领域中建立了各自的权威。他们经常无视这一行动。我们应该认识到这是一个严重的错误,并且公司的经理本身应该能够创造性地在运营和流程管理中建立竞争优势。
 
  其他过程控制点。担保中心以项目为核心,以风险控制为目标,建立咨询,申请,初审,项目调查,评估与评价,贷款,跟进,项目付款等业务流程;它是根据审判,保险和赔偿原则设立的。组织架构,明确工作职责,形成责任明确,相互检查,制衡的风险防范和监督体系。
 
  担保中心的gmis系统属于动态负反馈自平衡系统。凭借其灵活的系统结构,它涵盖了担保组织的组织结构,工作职责,业务角色,业务流程,业务模板,业务消息,业务工具等的过程以及链接。
 
  在最佳平衡的操作系统中,第一阶段的输出是第二阶段的输入,第二阶段的输出是第三阶段的输入,依此类推。这样,通过使用gmis系统分析项目信息和状态,实现了项目的自动循环,避免了业务人员交叉,丢失和未编程造成的操作风险。
 
  然而,实际上,这种“最佳”设计通常并不重要或不理想。原因之一是,每个阶段的最佳操作水平都不相同,甚至可以根据环境变化进行调整。这可以通过临时措施(例如加班)来实现。或在诸如担保中心之类的流程之间设置“竞争”。也可以在瓶颈处理之前设置缓冲库,以确保瓶颈仍然有效。将部门的设施复制或添加到另一个部门的另一种方法是使部门独立。
 
  风险文化。遵循以人为本,团队素质,激励约束机制的风险文化,担保中心面对中小企业的融资需求,确定市场定位和服务目标,按需设立岗位,选拔聘用公开招募。坚持市场化原则,消除可能来自主管部门及其他方面的指导保证和情感保证,从源头上阻止风险漏洞。担保中心人员的资格结构主要是研究生和中级水平,占总数的66%。年龄结构基于一定的工作经验和较强的年薪水平,占26至38岁年龄段的67%;知识结构复杂主要是占79%;内部设备比重以业务为主,一线业务人员比重为73%。
 
  学习能力。有两个因素:学习率和初始水平。这些具有较高学习能力的新员工起步较低,但学习速度较快(学习率较高),与具有较高工作经验的人相比,选择前者更好。这是因为不仅学习率本身很重要,但是操作时间本身也很重要。特别是,该公司从事需要长期绩效的担保项目,这些高学历的成员很快就会超越他们。
 
  组织学习。信用担保风险知识管理主要来自员工个人学习的结果,而组织所获得的知识则来自其技术,组织结构,保存的文档和标准的操作程序。担保中心的gmis系统对此负责。功能。保证中心通过工作日志记录科学地进行工作研究。随着信用担保运营单位的经验变得越来越丰富,知识被嵌入到操作担保业务的软件和操作工具中,知识可以被嵌入组织结构中。如果个人离开组织,则此知识将贬值。还要注意数据的连续性以及与其他系统的兼容性。否则,一旦更换了设备,原始数据可能就永远不会返回。当公司记录和日常运营流程丢失时,知识将贬值。随着计算机的使用越来越频繁以及个人和小型企业信用记录的发展,未来的统计技术将比今天更加重要。我们希望学习曲线的改善将达到:
 
  每次完成给定的保修任务或业务部门时,下次将减少完成任务或业务部门的时间;
 
  单位业务类别的完成时间将减少。
 
  业务部门完成时间的减少将遵循可预测的模式。
 
  系统。担保中心主要有一个互补的项目经理系统a和b。例如,项目经理a角是项目的第一负责人,b角是项目的第二负责人。责任贯穿于项目的整个过程。责任的执行与经济收入,责任的大小和收入的数量有关。当项目有风险时,保留负责人的负责人工资,直到风险消除或安全付款为止。此外,还实施了项目审核系统。
 
  在不同人员的工作中,保证中心依靠gmis系统协调彼此独立但相互支持的人员与组织之间的关系。协调这些活动的能力是保证中心经理的主要挑战。
 
  压力瓶颈。的确,在这种规避风险的环境下,高罚款激励制度下的信贷员将做出更大的努力,做出更好的判断并更好地控制风险。
 
  但是,在这种高风险,低收益的信用担保环境中,我们似乎能够感觉到发起人的业务是关于严格的程序,而不是刺激人类行为。人们关注高惩罚激励模型而不是责任模型。人们崇拜定量分析,不是常识。
 
  在这种情况下,不难想象,业务职能部门中人们之间的“相互不信任”是该职业的先决条件。我们不信任,因为我们不在乎;因为我们重视“冷”数据而不是感觉。另外,这种基于绩效的奖金总是以延误为特征。任何激励贷款表现的法案都将在贷款发放后至少几个月内支付,这仅仅是因为确定借款人是否还款需要时间。延迟的结果会导致贷款专员对贷款申请的监控着迷吗?
 
  当我们倾向于根据业绩有条件地支付奖金时,与此同时成本又又出现了,因为与立即赔偿相比,延期付款对贷款人员的激励较小。无论如何,人们对当今货币的估价始终高于90天后的估价。另外,人们总是不耐烦。
 
  在压力很大的工作环境中,必须有一个有效的与业务相关的激励机制,使公司成员能够保持积极性和自我激励性,并缓解工作中的心理和“瓶颈”问题。
 
  3.数理统计和风险识别
 
  信用评估。在判断信贷申请人的声誉时,已经成功应用了gmis系统提供的统计技术,尤其是回归分析和判别分析。如果企业不是上市公司,则无法获得根据相关股票收入数据估算的系统性或非系统性风险,或者私人信贷金额相对较小,涉及大量借款人,例如零售信贷,消费贷款和抵押贷款。在这些情况下,这些概率方法特别有效。随着计算机的使用日益频繁以及个人和小型企业信用记录的发展,与今天相比,概率统计将变得越来越重要。
 
  信用信息分析。评估将从相对标准的财务比率分析开始,重点是流动性,杠杆率和获利率。这些业务运营的比例将与行业中的总体水平进行比较。此外,通过使用信用评分程序可以使分析更加量化。
 
  信用信息可以应用于正式的评分和评估系统,即定量分析将链接到有关未来客户的定性信息。根据处理类似情况的各种信息和信贷负责人的经验,可以制定一系列决策。
 
  过程控制
 
  风险控制。担保中心的“四量”风险管理系统强调动态过程控制,而不是静态结果控制。因此,担保中心加强了流程的风险控制和风险点控制。
 
  保修前风险的过程控制特征。战前风险的过程控制重点在于项目调查,并具有标准化的程序。项目经理需要从九个方面进行详细的调查和核实:贷款主体的基本情况,业务管理,财务状况,信用状况,产品和技术状况。取证,评估项目的风险状况,并根据风险状况筛选项目并制定风险控制策略。项目调查过程是筛选和分析项目风险的过程。
 
  保修后风险的过程控制特征。根据跟进还款前流程控制的特点,担保中心将在贷款发放后每两个月对公司进行一次回访,并采用担保后跟踪系统每三个月收集一次财务数据。跟踪工作内容和要求后,要求项目经理集中对大价值项目,系列还款项目,高风险项目以及还款期临近的项目进行保修后跟踪,及时发现项目风险并做出响应及时。措施。
 
  在研究中,我们对它们进行了抽象,仅考虑了与提高客户质量相关的那些成本,即信用质量成本。这些费用包括:(1)欠款或坏账损失;(2)更高的调查和收集成本;(3)与应收帐款相关的金额较大,而拖延付款的客户信用较差,从而导致较高的资本成本。
 
  gmis系统具有用于风险警告的智能警报。它的过期,补偿和预警后预警功能使风险管理人员可以评估风险,制定或启动风险应对措施。
 
  我们认识到信贷成本和信贷质量是相互关联的,因此能够判断帐户质量很重要,而做到这一点的最佳方法可能是遵循违约概率。但是大多数概率估计是基于人类的主观判断,而不是基于gmis系统。
 
  但是信用评级已被接受。优秀的信贷领导者可以根据不同级别客户的违约概率做出合理而准确的判断。
 
  为了评估信用风险,信用领导者可以考虑信用的“5c”标准:
 
  品格(character)-客户的诚信;
 
  能力-贷方还款的能力;
 
  资本-财务比率分析,分析公司的有形资产或财务比率;
 
  抵押品-提供给客户的资产;
 
  条件-经济部门的某些发展或企业的整体经济趋势。
 
  通过事前控制和过程中控制的过程,担保中心的人员和系统已经形成紧密的联系。
 
  事后控制
 
  事件后控制旨在为可能或已经发生的操作错误或瓶颈设计一个“清理通道”,以解决所发生的错误,并减轻人员压力并进一步解放思想。
 
  一方面,担保中心与援助银行通信并达成援助协议。另一方面,通过多元化的业务扩大了业务范围以分散风险。
 
  中国的中小企业信用担保体系主要行使政策信用担保机制(权利担保体系),主要是因为政府的财政担保处于绝对主导地位。在结构,操作和实现功能方面存在某些缺陷。当时,担保中心能够利用商业担保机制和相互担保机制的不同担保体系,为担保中心作为中介开辟更多的开放空间,同时找到转移和分散风险的途径,同时时间为企业增值。例如,实施与银行的风险分担机制和银行的合作,遵循“一票否决,三项担保,六年补偿,八分之二”的基本原则。担保中心与合作银行相互推荐项目,并独立审查该项目是否合格。担保贷款一票否决;担保中心仅承担有抵押贷款未支付部分的本金,利息和逾期利息;逾期项目有六个月的缓冲期,以便采取有效的风险处置措施。在最终风险损失的情况下,将与银行进行“八十二”风险分担。按照上述原则,担保中心与银行建立了新的银保险合作关系,充分发挥各自的优势,有效地防范了贷款风险。在公司客户级别,实施相互担保,重新担保和反担保措施以转移担保风险。它不仅解决了中小企业还款能力不足的问题,而且分阶段释放了担保风险,避免了系统性风险。同时,担保中心还采取了多种措施来分散风险,例如业务风险的多样化,期限结构的多样化,额度结构的多样化和行业分布的多样化。
 
  所有这些措施都有转移和分散风险压力的作用。其中,通过反担保,互保,再担保等措施,一方面,企业客户主动坚决确立了企业在利润,还款,纳税等法律意识和履行责任上的完整性。同时量身定制和灵活。贷款措施使中小企业能够增加资金流动和获利的空间,也减轻了担保中心成员的心理压力瓶颈。与高流量和高报酬激励措施相关的激励措施继续激励着成员。
 
  现在许多担保中心都在提议治理和发展担保服务,但是估计的效果不会很大。从上级官员的公开声明中,像深圳信用担保中心这样的最关键的词是为文化和制度建设的实践而付出的,整个词的追踪过程是听不见的。
 
  深圳信用担保中心将来会增加储蓄功能,以使(担保)投资(企业等所需的设备)与储蓄功能相互作用吗?但是后来它变成了一家投资银行。
 
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