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销售技能培训:超然对话,销售沟通中的巨大力量



日期:2019-10-28 10:42
  销售是一项沟通工作,“通过”是结果,而“无处”是过程。您可能不反对这一点,但是在实际销售中,许多销售人员面对“无处可走”,也就是说,当他们遇到客户的拒绝和异议时,他们会显得沮丧,浮躁甚至是游戏,甚至放弃。这当然是卖方的厄运。如果您放弃拒绝,您将放弃销售生存的机会。
 
  是的,如果您想抓住机会,我们不仅不能放弃,而且不能让客户放弃思考,否则我们不会考虑,什么也不会发生。发生的仅仅是对我们销售人员信心的打击,以及对客户的厌恶。如何让每个人都动脑筋,不放弃,一起思考。这就需要“先验对话”!
 
  那么,客户为什么不考虑呢?有几种情况:
 
  一个人懒得思考自己的需求和情况。
 
  第二,我已经考虑过了,但是由于发现了现实的障碍而停止了。
 
  第三,我已经考虑过并且努力了,但是由于遭遇,失败或伤害,“心脏死了”,或者由于听到其他人的遭遇而使心脏固化和封闭。
 
  这是销售中经常遇到的三种类型的客户,他们不愿意,不愿意甚至害怕考虑他们的需求。
 
  然后,如果在销售中遇到这类客户,您仍然必须选择提供建议和建议,这毫无意义。因此,如何让客户开始思考自己的问题,尤其是深刻和有远见的思维,这是关键。
 
  面对“障碍”有两种选择。一种是花时间讨论这个“障碍”并希望解决它。这是许多销售人员通常采用的策略;我今天要谈论的是过去的“超越”,以便客户考虑一下。
 
  例如,现实中,客户是由于“我没有钱!”,“目前没有空房!”,“我现在不想代表新品牌!”,“我没有”有这个意图!”,“恐怕合作不好!”等待某种“铁”的理由,放弃对需求的思考。
 
  超越架构是
 
  “如果……那你会……?”
 
  “如果有钱,您会选择我们的产品吗?”
 
  “如果有空的话,你会来我们班吗?”
 
  “如果您想代表一个新品牌产品,那将会发生什么?”
 
  “如果您紧急需要这个,通常情况是什么?”
 
  “如果我们能够很好地合作,您会选择与我们合作吗?”
 
  通常,客户的第一反应是惊讶的,因为他没有这样考虑。“单叶障碍”的启示是,“叶子”很小,足以使人们忽略整个“世界”,而人类的思维也很容易关闭。而先验的,您可以跳过“叶子”(暂时消除了沟通和思考的障碍)并继续我们的主题和思考。它可以使客户突然打开并让他思考另一种行为。对我们来说,一方面是体现专业信心,另一方面是表达与客户讨论和沟通的意愿。
 
  当然,有两种答案。一个是肯定的-“如果我有钱,我会选择您的产品!”另一个是负面的:“即使你有钱,我也不会选择你。”产品!”
 
  然后,将不首先讨论肯定答案。
 
  让我们看一下否定答案。实际上,当客户要出口时,我已经心里明白:“既然有钱,我就不会选择您的产品。”那我说什么因为“没钱”?因此,客户当时没有反击。当然,如果客户以“不赚钱”为由,我们自然会冷静地提醒客户:我很真诚。同时,我们也确认了客户的诚意,或谈判语言的信誉。确定它是否是所谓的优质客户。因此,否定答案通常很少见,但也很有价值。。
 
  当然,如果有第三个答案:“我还没有考虑过,”那么您应该努力:“那么您现在就可以考虑,这是我们今天需要探讨的主题。”
 
  然后,对于肯定的答案,自然只能让客户有思考的可能性,门终于可以打开“接缝”。而且,如果您希望客户真正地深思熟虑,他们就必须引起兴趣并问:“为什么?”
 
  “如果我有钱,我想我会选择您的产品的!”
 
  “哦,你为什么有钱,你会选择我们的产品?我对此很担心。”
 
  它使客户的大脑真正打开门并进行深入思考。因此,了解您的实际状态并唤醒您的需求。
 
  但是,由于客户以前没有这样想,因此在大多数情况下,他在讲话时就在考虑。因此,或思想本身是断断续续的。这将导致沟通中断,甚至使脸上产生阻力。然后,您需要在以下问题之前和之后添加一些抵抗语言:“我只想知道”,“我真的想知道您的真实想法”和期望语言:“嘿,这样”,“返回”什么?“,“您的答案对我来说很重要”等,这可以激发客户自由发言,并鼓励客户“倾听所有人的意见。”许多信息对于我们的沟通和下一步决策非常有价值。如:
 
  “所以,如果您有钱,您会选择我们的产品吗?我真的很想知道”或“哦,为什么?您的回答对我来说非常重要。”“那呢?”“还有什么?”特别是“还有什么?”这个问题可以不断地挖掘出更深层次的客户的深刻思维和缺失的信息。同时,我们表示深切关注并与客户进行深入沟通。
 
  这样,在“超越”障碍之后,并在您的期望中,客户打开了胸怀,进行了平稳而全面的思维之旅(因为客户认为您不反对他的主题–为什么您不这样做?金钱!)。当前的情况是:客户清楚地看到他们的购买或合作,不仅是障碍和风险,而且还有更多的“好处”。过去只是盲点,只能看到“障碍”。并且,当同时出现障碍和收益时,您可以拥有公正客观的决策角度。尤其是,当收益“不断出现”(大于障碍和风险)时,客户自然就有勇气和决心去克服障碍。
 
  因此,如果当时的交流气氛良好,我们可以做出最终结论,以便客户做出决策思考。例如,当客户说出“如果有时间购买和合作的时候”有五个原因(实际上,当他说出来时,他会感到被感动,因为他看到了自己的需求和兴趣,并且他发现并看到了),我们可以得出以下结论:“高级经理,您所说的这五件事是发自内心的,每一件事对您来说都是非常有价值的,因此,我确信您需要更多我们的产品。因此,由于这些非常有价值的原因,您可以实际调整您的时间,不是吗?!或“我认为您应该完全调整您的时间。因为这样的决定会让您更多。这很好。”这将使客户有充分的理由思考自己的“薪酬”,考虑自己的决定,并勇于解决他们面临的实际问题。
 
  这是一项有效的策略,可让客户开放思想并“自我唤醒”,有效克服销售障碍。然后,作者还担心将其戴为“技术帽”。这是超越性对话的核心概念:客户的需求不是您可以“挤出”和“强迫”,而是需要帮助客户规避个人思维。障碍打开了思考之门,发现了思考的盲点,并让客户发现了自己的真实需求和兴趣。这要求您与客户进行真正的讨论,让客户感觉到您在问他,而不是在问自己。这是非常重要的。提出问题,因为您持有的哲学是不同的,自然物体的感觉是不同的,不同自然的感觉也会有所不同,当然结果也会有所不同。当客户认为您的问题只是一种技巧,甚至是一个问题时,客户只会变得越来越“封闭”而不是“开放”思维。这不是所谓的“先验”,这是名副其实的自欺欺人。
 
  围绕这一理念,我们必须使“超然”更加成功,让客户真正“自觉”并发挥自己的巨大能量。我们仍然需要做更多。
 
  首先,您需要与客户建立基本的信任关系,这是先验对话的基础;
 
  其次,您需要与客户讨论时有相同的感受,是长期的基调,而不是基于问题的基调;
 
  第三,提出问题后,当客户开始阐述时,您必须保持专注并倾听。尤其是,客户表达自己的想法(眼睛和手势)并听取客户的“故事”,这使客户感到他们的“故事”很重要,并开放了他们的思想。即使是因为您很认真,您也可以让客户从讲谎变成“全心全意”。
 
  简而言之,销售就是沟通。交流的前提不仅是技巧,而且是真诚。超越性的对话是您和您的客户真正超越的障碍,并打开大脑思考属于我们的“需求”。实现沟通的价值,实现销售的价值。
 
  销售不能仅仅关注客户的反对,因此您被带到沟渠中,客户的反应使您陷入困境,销售陷入僵局。销售人员应该完全出于分歧,注意含义,这样不仅您出来,而且客户出来并看到自己的真实利益,他会回来感谢您,谢谢,不要说“翻山越岭”“带我到这里,这就是我想要的。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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