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销售技巧培训之销售成交“新客户”的实战秘密!



日期:2019-10-28 10:42
  为什么我们的一些新客户永远不会成为您的老客户,而一些高级销售人员却可以牢牢把握大多数新客户的交易机会?新客户的交易需要很多前提条件。他们对产品的认可,对价格的认可,对服务和风险的评估等通常比老客户更为谨慎,因此我们需要针对新客户的销售策略,以促进许多新客户的交易。
 
  1.报价:新客户的优惠
 
  对于新客户,价格门槛不应太高,否则很容易将交易限制为僵局。您可以使用各种新客户优惠来吸引客户。当然,您还必须考虑客户是否是您的潜在客户,否则您将被浪费更多。
 
  案例研究:青岛客户徐先生在阿里找到了小王和小王的QQ。他问小王一个18CM的竹蒸笼多少钱,小王问他有多少,他说2000左右,涵盖500个。
 
  小王给了他底价,并告诉徐先生新客户的各种优惠政策。然后他问小王把货物送到青岛多少钱。小王让他的同事问物流公司,他说要付750元左右。报告价格后,他说会有东西要出去,下午再回来确认。
 
  小王本来以为自己可能以为年轻国王的价格太贵了,他不想与小王合作。但是,在下午4点,他在问Q时问Q是否可以寄给他一个样品,以查看确定质量后是否可以立即下订单。小王说可以,但是运费会要求您出来。客户也表示同意,并要求同事向他发送消息。
 
  当客户询问小国王的价格时,您可以提供折扣吗?这时,已证明客户已经开始相信小王。至于价格,小王一开始就已经向他报告了出厂价,然后打折的国王就没有钱可赚了。因此,小王应该清楚地告诉客户。
 
  首先,客户对小王样品的质量非常重视,这一点非常重要。
 
  小王和客户解释说,我们生产的产品和质量是真实的,而不是中间商,而且都是真实的价格。最终,客户接受了小王的产品,但是竹蒸笼硅胶不得不等待第二天才能确定,只能等待一秒钟。
 
  在这个过程中,年轻的国王不应该急于与客户打交道,首先必须解决客户提出的所有问题。进行售前服务后,可以更放心地为后者的交易客户提供服务。
 
  下午,徐先生直接给小王发了一条短信:哥哥明天要付钱给你。小王以为合同还没有完成,他说已经付款了。小王也喝醉了。然后,他告诉客户让他将竹蒸锅的编号,公司信息等发送给小王,首先将合同交给他,然后将其传递回小王。这样,客户可以放心并与小王合作。第二天早晨转移了存款,然后立即安排了生产。交易已中途完成。
 
  2,帮助新客户降低交易风险
 
  有时候,对于一个好的产品,要价不高,但是没有得到订单的原因是什么呢?不需要客户吗?客户缺钱吗?不,这是客户不信任销售人员的承诺。与新客户打交道,在降低产品价格或促进客户选择产品以促进交易的基础上,您给予客户的动机是主动承担与客户合作的风险你第一次。
 
  在现代商业社会中,存在许多消费者陷阱,客户因此而遭受了很多痛苦,这使他们感到不安全。产品或服务中的这种不安全性是其实施的主要障碍。如果您采取适当的方法来消除客户对风险的担忧,那么他们很容易就能自信地购买产品。
 
  水果公司的购买者在农夫的老村庄的果园里转过身,但仍然无法做出决定。他有顾虑,于是向老庄问:“最后一次进入果园的苹果虽然大而且卖得很好,但缺点是味,,不易碎,水分也不多。去后在市场上,我刚开始卖得很好,但是我没有生意可做,最后卖出的苹果卖不出去,公司损失了很多钱。”
 
  对于这个问题,老庄向客户解释:“您反映的现象通常是由使用药物来促进红苹果引起的。由于苹果的生长期太短,所以它比正常的苹果长得多。更糟糕的是,我们果园的果实都是自然生长的,绝对没有使用任何分娩技术。您可以从树上随意选择一种,我来接您品尝它,您会知道”。
 
  品尝完后,王先生感到非常满意,但仍然有顾虑。此时,老庄注意到了客户的担忧,并说:“您可以放心,果园里的每个苹果都贴上了无污染的农产品标签,确保每盒苹果都永远不会被有缺陷的产品污染。这是什么问题,即使我将其拉回,也可以将其拉回。”听到老庄这样说,买家松了一口气,很轻松地签署了订单。
 
  因此,在通常情况下,新客户担心该产品不能满足他们自己的需求,并可能后悔或不满意。然后,您为这种风险提供了保证,并承担了他的大部分主要风险,这将使客户的内心平静,并且对他而言,做出这样的选择不会有太大的压力,因为对他而言,只要他不选择会有损失。您经常承担此风险的风险可能是:30天无条件退货,调换,365天免费维修,7天无理由退货。这样的事情仍然很多,您可以根据自己的情况合理利用自己的风险,解决客户的合作压力,并提高新客户的交易效率。如果销售人员可以使客户在上述两个层次上达成共识,那么新客户的交易将相对容易。
 
  对于不想说话的客户,有3个“请勿”字样:
 
  1.不要太热情
 
  如果我们看到一位顾客不带表情进来,那么当她完成问候时,我们将不会在意她。如果她以特别热心的经历被介绍给她,她只会使自己的戒备更加心理。有时这样的顾客刚进来,我们可以适当地称赞她。如果目的太强了,它将使这类消费者更不愿照顾我们。
 
  2.没有销售的感觉
 
  当此类客户浏览产品时,我们不应以太过强烈的销售品味来开头,例如“这卖得很好”。“你今天想买什么?”“如果我喜欢,我会找到一个。”你可以看到。“她觉得我们在卖东西太快了。她的内心会有些矛盾:“我知道我的选择,别管我。”
 
  3.回答时不要失去耐心
 
  这种客户功能很慢,您必须自己查看。一旦有了意图,您将仔细考虑它。目前,很有可能会问一些有关销售的问题。如果销售人员没有耐心回答和敷衍的事,那么客户很快就会离开。
 
  接收不想张开嘴的客户的6个技巧:
 
  1.第一次浏览商品的时间给客户
 
  当顾客进入商店时,如果表情冷淡,他会热情好客。不要立即要求东方问西方。让顾客浏览商店中的商品,与顾客保持2-3米的距离,不要凝视顾客。珠宝店的业绩有所提高。
 
  2.观察顾客的行为介绍产品卖点
 
  当顾客停留在商品前面并仔细检查商品时,导购员可以通过,并保持约1米的距离。切入点是介绍商品的卖点,而应该通过观??察来介绍客户当时最感兴趣的卖点。
 
  3.给出搭配或购买建议
 
  在介绍卖点时,如果客户没有厌恶,或者身体姿势不主动远离我们,则表示她接受了我们。目前,您可以适当地停止它,并提供有关如何选择类似段落的一些建议。提出建议后,您可以添加一句话:您如何看待?代表对客户想法的尊重,但不对客户提出意见。同时,通过这种询问,客户可以进行沟通。
 
  4.当客户不想交流时,微笑会暂停主题
 
  在与此类客户沟通的过程中,如果客户告诉我们:“我会自己看的。”此时,销售人员可以笑着说:“好吧,先看一下,需要给我打电话。”继续保持2-3米的距离,注意客户的下一个动作。当然,如果商店在非封闭式商店中,则客户可以轻松离开,销售会更合适,并继续推荐。
 
  5.给他留下深刻的印象
 
  客户来您的商店之前已经在其他商店呆了很长时间了。在这种情况下,他不喜欢讲话,因为他很累。作为一个好的销售员,您需要能够快速识别客户的状态,然后使用贴心的服务打动客户。当客户很累时,请喝杯水,座位可能会令客户感激。
 
  6.利用信息留住他
 
  每个人都有一种不同的方式来触动世界以记住事物。销售方法并不适合所有人。现在应该给客户传单,以确保他们不了解客户的感官类型。以不正当的销售行为为幌子,可以为客户创造新的关注点,而不是总是盯着产品产生视觉疲劳。
 
  当您将传单分发给客户时,他们在聆听您的产品时往往会看不起一页纸。有时他们甚至打扰您,指向您的产品或事件信息的单个页面。询问一些细节。
 
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