智狼动态

客户:simajie

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技巧培训分享客户信
想要流行肤色,营销策划
上海营销策划公司分享美
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分享,端午
营销策划公司分享,蒙牛
营销策划公司分享,运动
2015经济大滑坡,传统制造
销售人员技巧培训班分享
上海智狼营销每日分享:
上海营销策划公司给你陆
营销策划公司分享,零度
营销策划公司分析加油站
不怕晒!上海营销策划公
丰田逸致的新观念,营销
上海营销策划公司与你一
健康有颗粒,营销策划公
上海智狼营销每日分享:
上海营销策划公司分享贝
普洱茶的人文理念,上海
智狼主页 > 销售知识 >

销售技能培训之销售如何踢出漂亮的“临门一脚”



日期:2019-10-28 10:42
  就像踢足球一样,在保险销售过程中,最重要的不是与客户交谈多少个月,是否清楚地说明所有问题,而是最终客户是否选择找您签名。
 
  有时,我认为保险销售与足球之间存在一定的相似性。整个比赛是传球90分钟,倒球,寻找射门的机会,但要赢球,最重要的不是控制球多长时间。但是当您射击时,您可以将球踢进门吗?这就像保险销售过程一样,最重要的不是与客户讨论多少个月,是否清楚地说明所有问题,而是最终客户是否选择找您签名。
 
  如果您有一个长期处于战斗状态而未对您做出正面回应的客户,或者您在客户签署订单之前的最后一刻被“抛弃”,则您不愿为自己的付出付出代价。工作。不明白,是否单凭自己,重新检查了整个销售过程,最后找出原因并改善和优化了这一环节?
 
  保险销售四个阶段
 
  整个保险销售过程可以分为以下四个阶段:
 
  探索阶段:在此阶段,客户发现自己的保险需求,了解保险产品,并共同管理销售人员,最后确定以上内容-确定保险需求,确定保险产品并确定销售人员。
 
  交易阶段:客户与销售人员会面并签署订单。这是客户和销售人员真正意义上的“交易”阶段。尽管接触时间很短,但却是最“难忘的”。
 
  服务阶段:签署后的长期后续服务阶段,包括续订,保单信息更改,索赔解决等,尽管实质性的“交易”已经结束,但是客户将逐渐意识到他在此阶段所做的选择。是否正确”。
 
  推荐阶段:这是传播销售人员声誉的阶段。客户对其购买的保险产品和服务非常满意。我希望与有需要的朋友分享我认为是很好和可靠的保险产品。
 
  在这四个阶段中,每个阶段都有非常重要的链接,值得特别注意。有能力的保险销售人员将不断优化这四个阶段,并将这四个阶段变成“永动机”闭环,因此口碑越来越好,越来越多的客户得到推荐。。
 
  但是,对于大多数保险销售人员,特别是刚加入保险行业的人员而言,这四个阶段中最重要的是客户的“探索阶段”,这意味着客户“确定保险需求并确定保险产品”。并确定销售人员的阶段。如果此阶段处理不当,客户将不会选择与您签名,并且不会存在三个阶段。
 
  探索阶段的三种类型的客户
 
  根据客户对保险的认识,客户可以分为三类,我们称之为“小白客户”,“小明客户”和“大明客户”。
 
  第一类客户,他们几乎不了解保险,对保险的概念,市场上的普通保险产品一无所知,即使是重病保险,医疗保险也是愚蠢的。这种对保险了解甚少的客户,我们称其为“小白客户”。
 
  “小白顾客”听说某朋友,家人或明星患了重病,或者经过身体检查发现异常后,会自发产生一定的保险意识和保险需求,从而发展成为一流的二等顾客。但是目前,他们对保险的需求尚不明确,他们也不知道如何选择保险产品。对于那些保险意识刚刚兴起但需求仍不清楚的客户,我们称其为“小明客户”。
 
  在产生保险意识后,“小明客户”将积极研究保险产品,学习保险知识,咨询保险销售人员,与周围的朋友讨论保险概念,保险需求将越来越清晰,从而演变为第三类。客户。他们咨询了很多销售人员,他们还大致确定了他们的保险需求和最喜欢的保险产品,但是他们仍然无法决定买哪一个和谁买。对于那些已经对保险有深入了解并最终有些“纠结”的客户,我们将其称为“大明客户”。
 
  “白色小客户”,“小明客户”和“大明客户”可以相互进化,但是不同类型的客户之间进化所需的时间却大不相同。
 
  小白→小明:这个过程非常漫长,而且充满随机性。“小白顾客”需要等到人生中某个事件唤醒其保险需求,然后才有机会发展成为“小明顾客”,这一天甚至是永远。不会来(这就是为什么有些人终生不购买保险的原因)。
 
  小明→大明:这个过程的持续时间中等。关键是看“小明客户”是否找到了可靠的“指南”,以指导其探索自身的保险需求。一旦需求产生,销售人员将在适当的位置进行解释,“小明客户”将很快成长为“大明客户”。
 
  大明→交易:此过程通常很短。“大名客户”的要求几乎可以确定,通常只有销售人员的最后“一只脚”。
 
  如何与不同类型的客户打交道
 
  许多保险销售人员报告说“保险很难做到”。例如,当我与客户谈论保险时,他们让我很沮丧。我告诉客户有关保险已有好几年了,客户仍然说“再等一次”。我和客户很苦长时间的交谈之后,客户也买了它,但最终没有找到我要购买。
 
  如果对上述原因进行理性分析,除了可能缺乏销售人员自身的专业素养外,最重要的原因是销售过程中的每个人都没有对客户进行预先分类(即区分“白人客户”,“小明客户”)“大明客户”对不同类型的客户没有采取不同的措施,导致销售方式的失败。
 
  对于“白人小顾客”(即朋友圈中的绝大多数人),由于他们还没有形成基本的保险概念,因此对于保险存在一定的矛盾或防范意识,因此不适合联系或介绍过多。。在形成保险需求之前,大多数“白人小客户”将无意接受保险,或者对自己的身体健康过分自信。此时,销售人员告诉他们这是没有用的,只会使他们对保险和保险销售人员产生进一步的不满。
 
  对于“小明客户”(即与销售人员进行咨询的大多数人),他们已经产生了一定的保险需求,他们将通过各种渠道积极学习保险知识并了解保险产品,并希望认识销售人员,因此在他们面前的销售人员进行展示和注意尤为重要。您表现出的专业技能越多,回答客户的问题和疑问就越多,则可以增加对客户的信任,并加速客户从小明到大明的发展。
 
  对于“大明客户”(即那些已经咨询了很长时间的客户),因为他们已经对保险有了很好的了解,所以几乎有明确的保险需求,但是他们还没有下定决心一个买谁买,所以销售人员在他们面前的“一只脚”能力是最关键的。面对来自其他销售人员的竞争,您必须确保您拥有一些“刷子”,并且能够抓住“大明客户”的“痛点”。
 
  对于“大明客户”
 
  由于“小白客户”中的“产出比”非常低,因此大多数销售人员将更多时间花在“小明客户”或“大明客户”上。通过这个过程,我们可以理解“与客户一起运行”的过程。
 
  但是,有时我们会发现“小明客户”已经运行了很长一段时间,“小明客户”最终成为了“大明客户”,但最终可能没有与您签约。为什么是这样?
 
  这是因为绝大多数“小明客户”在“大明客户”过程中会遇到其他保险销售人员。客户周围的销售人员不仅会竭尽全力赢得客户的“最爱”以促进交易,而且客户本身还将学会核实您之前告诉他的内容是否真实客观。当您的“小明客户”成为“大明客户”时,您将在许多方面开始面临竞争和压力。
 
  “小明客户”从一开始就形成了“先发制人”的概念,这一点很重要,但是确定“大明客户”是否会与您签约的关键是在交易之前“抢先”的能力。这就像是比赛中的两个足球队,控球时间长的一方可能无法赢得比赛,因为获胜的关键不是团队在整个比赛中的控球强度有多高,而是关键“一只脚”可以得分。
 
  是的,现实是如此残酷。
 
  所有保险销售人员必须认识到“一只脚”的重要性,并思考如何根据他们的实际情况进一步优化这一联系,以在与“大明客户”的沟通的最后阶段脱颖而出。
 
  如果您直接面对“大名客户”,您可能需要什么样的“单足”能力来让他与您打交道?您认为其他销售人员可能没有但您有什么能力,或者您有获胜的能力?
 
  如果您可以放心地给出以下独特技巧,那么您应该是一名保险销售人员:
 
  您提供了一组由利基产品组成的产品,但它们对客户需求的反应更快;
 
  您会利用自己的专业知识为有许多问题的客户预先确定承保结果。
 
  您选择了市场上的一些公司,为客户提供了一系列保护选项,其价格和性能要优于其他销售人员给予的;
 
  您已经给客户提供了HPV针,很难通过您的长期合作渠道进行预约。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699