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销售管理培训:改变销售业绩,先改变游戏规则



日期:2019-10-28 10:42
  销售可能是目前最有吸引力,压力最大的工作之一。我应该如何处理客户的冷漠面孔?如果销售团队缺少明星怎么办?6月25日,在上海交通大学安泰管理学院,阿里巴巴高级人事顾问关明生和在线销售总监戴山为300多名销售人员进行了生动的讲授,我将告诉您如何更改规则。游戏。打开客户的想法,实现成功的销售。
 
  关明生:听说西门子赢了;但是通用电气得到了订单。
 
  “两点之间的最短路径不是直线”
 
  游戏开始时,关明生用一个三角形图形展示了他的观点:两点之间的最短路径不是一条直线。他使用A和B代表销售人员和客户。从A到B的过程是销售过程。按照常识,A-B的最短路径应该是AB之间的直线,但是“在很多情况下,A-B的路线受到客户的反对而阻塞,这条路不可行吗?”那我该怎么办?艰难地行走显然是行不通的,因此“绕道而行”是个好主意。寻找C点以连接A和B进行销售。
 
  对于此C,关明生认为这是“客户的开放思想”。胸襟开阔,客户更有可能接受销售建议和产品,并认可销售行为。销售可以帮助客户敞开心,,有了OpenMind,销售成功就近在咫尺。为了帮助客户获得开放思想,有两种方法可以走:一种是情感身份(Emotion),另一种是逻辑。
 
  “我的经验告诉我,从客户的心理开始,首先获得情感认同比直接进行理性分析和给客户理由更有效。”尤其是当客户对销售行为非常不满意并且有很多异议时,“还有他。推理尚不明确,谁让客户成为上帝?”
 
  “主动更改游戏规则”之一:鞭打自己
 
  关明生当场提出一个问题:“一个生气的顾客想用鞭子打你。您该怎么办?”在听众的争论中,他给出了一个非常有力的答案-“抓住客户的手。观众惊叹不已。关明生笑着解释了他的解释:顾客是上帝,所以我们不能反对它;顾客之所以鞭打我们,是因为他很生气,所以鞭子会使他放气;我们主动采取鞭子并殴打自己,满足了客户放气的心理,而且是主动性;您可以做出鞭打的表情,而不是让自己受到伤害。“这正在改变规则关明胜的观点是:“改变游戏规则是做情感的事情,而不是逻辑上的事情。”改变游戏规则的结果是客户失去了最初的目标(在这种情况下)损失销售费用),既定目标的丧失导致该想法不再固定。
 
  “积极改变游戏规则”2:分手不结婚
 
  如果听众有思想的话,关明生就可以举例说明生活。“一个男人和一个女人好了很长一段时间,但这个男人总是拒绝结婚。”该男子认为,目前的生活是美好的,有人保重,有人受伤。但是这个女人不同意,她需要一个诺言。如果那位女士问:“我们好久没这么好了,你打算做什么?”好像是求婚,这个男人通常回答:“我不想。”如果女人改变主意并改变游戏规则,请告诉男人:“如果您还没有结婚,那就分手吧!”然后,主动权落到了女人的手上。游戏规则已经改变,这个男人会思考:分手的话,现在理所当然的照顾等等都已经改变了,婚姻不过是一本婚姻书,比目前的情况还重要。他的思维角度与过去不同,那么他将接受婚姻的要求。
 
  改变游戏规则的结果:GE获得订单
 
  为了进一步阐述改变游戏规则对成功销售的重要性,关明生分享了他10多年前在GE销售医疗设备的例子。“一家大型私立医院购买了约400万元的CT等设备。金额巨大,医院已经成立了专门的小组讨论会。院长是院长。三人小组的意见非常重要:2个是执行副总裁,即他的两个儿子,一个来自英国学习医疗保健,一个来自美国学习负责管理;一个是总统的妻子,放射学主管。”2位竞争对手-GE和西门子。“我们和西门子的匹配程度是平均的,团队成员分为两派,一派支持通用电气,一派支持西门子。”18个月后,局势仍然陷入僵局。“目前,有传言称通用电气希望它不大,所以我决定做出绝望的尝试来改变游戏规则。”
 
  关明生不再被动地等待消息,而是主动寻找院长。他告诉院长,他不会来谈论这个项目。因为经过18个月的交谈,没有任何补充。“我要来了,谢谢院长。谢谢您在18个月的时间里,让GE参与其中。有机会竞标。”听到这句话的院长有些困惑。关明生继续说:“因为,我听到了,我听到了,我听说西门子赢了!”院长在这里听到他很生气,“谁说我对此事拥有最终决定权!”院长立即将所有团队成员召集到办公室。他面对关明生说,今天必须讨论结果。最终,GE得到了订单。
 
  戴山:销售故事从零到一亿
 
  作为销售总监,戴山拥有骄人的业绩,“诚信”这一产品的销售从零开始,在戴山手中达到了1亿只。“今年,这一数字已达到3亿。”岱山销售团队的管理经验仍然非常有说服力。“实际上,销售中最大的问题是人。”因此,戴山认为,销售团队的培训和建设非常重要。对于人事管理,戴山的经验是-“必须训练明星员工,赶出白兔和野狗。”
 
  不需要白兔野狗
 
  戴山同意关明生以价值观为横坐标,以绩效为纵坐标划分。就她的经验而言,不可能与野狗和白兔打交道。白兔是非常勤奋的员工,他们的价值观满足公司的要求,但他们无法获利。对于这样的员工,他们不能软心。很多时候,因为他们拥有良好的态度并且总是放手,其后果是:星级员工没有得到足够的关注和负面情绪。低绩效的姑息从另一个角度激发了星级员工的热情。”
 
  每个人都更善于接受白兔的真实性,但是将表现出色但行为与公司价值观不符的野狗赶出去,许多高管会因为表现而放弃。“这是一种非常危险的短视行为。阿里巴巴对那些不遵守公司价值观的人感到非常反感,例如抢票,给对方回扣或打折。即使表现不错,,销售额将达到1亿美元,阿里巴巴也将要求他无缘无故离开。”关于整个团队的企业形象和行为规范,我们绝不能因为利润微薄而放弃长期计划。
 
  指标不要太高
 
  “当我带领团队时,我也犯了很多错误。我会与您分享。希望我将来能帮助您避免走弯路。”岱山坦率地告诉了她三个轶事。“首先,老板降低了我的指数。”当“圣心通”发射升空时,戴山和团队中的几名主管见面并数了数左手,并给了自己一千万的指标。“当时,我以为我不能做到一千万,每个人都不应生活,没有食物。”但是老板最终将她的指数降低到350万。原因是:“诚信”是一种新产品。在市场接受度和不确定性的情况下,“道德和持续的实现目标比仅仅达到一个单一的目标更为重要。”事实证明,最初建立了合适的和可超越的目标。很重要。
 
  “二是制度严格,范围广。一开始我们的制度就很严格。底薪是2000元/月,销售业绩要超过30000台,新的销售目标是40000元/月。等等。”实际上,找到了新的销售。产品对新人的要求太苛刻。“我们需要给员工一定的成长期。”为了保持团队稳定并防止新手流失太快,我们将新手的销售目标降低到10,000。
 
  “第三是优化流程。”不合理的流程可能会导致大量销售成本。“过去,我们要求销售以使客户回头。后来,我们发现销售不是不愿意做,但是他们太忙了。如果他们因此花费太多时间,那么自然会减少在性能上花费的时间。最后,我们将客户的退货工作与销售分开,这大大提高了效率。”戴山的经验是,领导者需要审查销售流程,以使其变得更简单,更有效。很多时候,只需稍作更改,就可以带来很大的兴趣。
 
  陈振生:卖鸡汤
 
  您为什么建议人们戒烟?
 
  与关明生和戴山不同,高振咨询的陈振生不是销售人员。他说,他将从心理学角度提供一些帮助。他问有多少人说服他人戒烟,许多人举手。“那么谁知道尼古丁的化学方程式呢?焦油的化学方程式?谁能告诉我低焦油,中焦油和高焦油的区别?谁知道过滤器是什么?谁可以告诉我邓小平为什么抽烟了94岁,很多人没有。吸烟的人数超过30。“沉默后,“我不明白,你敢说服别人戒烟吗?”
 
  有些人不满意:“可以证明吸烟有害健康。”“有什么例子?我抽烟,我过着良好的生活,而且我可以当教练赚钱。”在几回合中,没有人有足够的科学数据。实例证明吸烟对健康有害。但是,陈振生继续问:“将来,您还将建议其他人戒烟,请举手。”手还不小。“尽管每个人都不能回答我的专业问题,但仍然坚持说服他人戒烟,这是什么原因?”因为“相信!您坚信吸烟对健康有害”。
 
  信念是成功的前提
 
  “要争取上游,我们必须有非常坚定的信念。只有相信自己在做正确的事情,您才会坚持下去。”陈振生把它卖出去,并告诉在场的人们,一定要坚信销售成功。我相信“销售是为人类造福,并为社会做出了贡献。无论您出售什么产品,都没有白色粉末或摇头丸。”
 
  坚定信念就能面对逆境。但是要克服逆境,您必须依靠自己的能力。“你被踢到河里了。如果你不会游泳,就必须寻求帮助。没关系。因此,逆境是由于能力不足引起的。”陈振生的建议是“不断学习,学习越多,选择就越多”。您拥有的越多,逆境就越少。学习和提高自己克服逆境能力的能力甚至更高。”“学习一切,即使烹饪和烹饪都很好。”
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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