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销售管理培训之汽车销售渠道的设计策略和原则



日期:2019-10-28 10:42
  1.汽车销售渠道的功能
 
  销售渠道是指在产品从生产者到用户的转移过程中获得所有权或协助所有权转移的所有商业组织和个人,即产品从生产者到销售者的链接所形成的渠道。用户。。汽车产品的销售渠道,即分销系统或销售系统的功能和功能是:
 
  (1)销售功能
 
  (2)促销功能
 
  (3)新产品发布(试销)功能
 
  (4)实现储运功能
 
  (5)市场预测功能
 
  (6)结算融资功能
 
  (7)服务功能
 
  (8)协商功能
 
  (9)风险承担功能
 
  (10)信息反馈与咨询服务功能
 
  2,汽车销售渠道类型
 
  根据中间链接的数量和中间链接的数量,即根据渠道的长度,可以将销售渠道分为以下四种基本类型:
 
  类型1:生产者→用户
 
  类型2:生产者→零售商→用户
 
  类型3:生产者→批发商→零售商→用户
 
  类型4:生产者→代理商→批发商→零售商→用户
 
  以上四种通道模式也可以归纳为两种类型:直接通道(类型1)和间接通道(后三种类型)。直接通道没有中间链接,它们是最短的通道。间接通道具有中间链接,这是更广泛的通道类型。另外,除了通道长度以外,还可以将通道类型除以宽度。处于同一级别的中间商的数量是通道的宽度。中间商越多,渠道越广;相反的范围越窄。
 
  3.影响汽车销售渠道设计的因素
 
  销售渠道的设计应基于公司的业务目标,并在充分评估影响因素的基础上做出最佳设计。通常,影响渠道设计的主要因素是:
 
  (1)企业特色。不同的汽车公司具有不同的规模,声誉,经济实力,产品特征等,即企业的特征是不同的。这对中间人具有不同的吸引力和凝聚力。因此,企业在设计销售渠道时,应选择企业的特点。中间商的类型和数量,是决策企业销售渠道的模型。
 
  (2)产品特性。汽车产品由于体积大,重量重,价值高,运输不便,仓储和货运成本高以及技术服务水平高,对中间商的设施,技术服务能力和管理水平提出了更高的要求。渠道应采用简短和广泛的销售渠道类型,并应基于自建的销售渠道。但是,不同企业的汽车产品的特性是不同的,不应强求统一。所有企业在建立销售渠道系统时应充分考虑企业的产品特点。
 
  (3)市场特点。不同公司的不同汽车产品的市场特征也不同。就中国汽车市场的发展趋势而言,轻型汽车和小汽车将成为汽车市场的主角,其市场分布广泛,这就要求相应汽车公司的销售渠道应更广。
 
  (4)生产特点。汽车生产集中在时间或地理上,其使用分散。其销售渠道通常应具有中间链接,并且不宜采用直接链接。
 
  (5)竞争特征。在设计销售渠道时,公司应充分研究竞争对手的渠道状况,并分析公司的销售渠道是否比竞争对手更具活力。否则,应调整通道。
 
  (6)政策特点。企业在选择中介机构或建立自营销售网点时,应充分考虑国家和地方政策的特点,并选择合法,真诚,能够分担风险的经纪人。
 
  4.销售渠道设计中采用的策略和原则
 
  销售渠道设计应着重于公司的营销目标以及公司周围的中长期发展目标。有必要提高公司产品的竞争力和市场份额。它必须有效地覆盖市场并满足用户的需求,并且保护市场免受市场风险也是有益的。在此基础上,形成可以充分发挥渠道功能,长期稳定,适应市场变化的渠道体系或销售网络,为企业不断打开稳定的用户或区域市场。
 
  (1)销售渠道设计内容
 
  销售渠道设计主要包括三个方面:确定渠道的长度和宽度以及定义渠道成员的权利,责任和义务。
 
  1、确定通道长度。企业销售渠道的设计必须首先决定采用哪种类型的销售渠道,即是自售还是通过中间链接进行分配。如果您决定使用中介进行分发,则仍然需要确定要使用的中介的类型和规模。
 
  2、确定代理数量,该数量确定通道的宽度。
 
  3、明确各自的责任与义务。
 
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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