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销售技能培训之如何通过需求调研推动大客户销售?



日期:2019-10-28 10:42
  需求研究是销售的重要组成部分,优秀的销售代表经常用于大客户的销售。但是不幸的是,当涉及需求研究时,销售人员会想到书籍或培训课程中使用的许多提问技术,以探索客户需求,例如封闭式问题,开放式问题,SPIN问题等。坦率地说,我认为需求研究只是技巧问题。那么真相是什么?
 
  案例:
 
  一家著名的摩托车公司的人力资源部门的培训主管L先生给培训公司打电话,并要求培训公司提供销售课程菜单以选择培训课程。当顾客来到门口时,培训公司的销售人员感到惊喜,然后就等不及了。课程清单已传真给L先生,并发了一些电子邮件。除了课程清单之外,一些销售代表还没有忘记添加一些公司简介,培训师简介,公司实力品牌和其他辅助材料。获得信息后,销售代表几乎总是使用一些技能:产品展示技能,交易技能等,但结果并未完成。但是,接到电话后,公司的销售代表A先生最初确定这是一个大客户,可能会进行长期培训合作。因此,他并不急于这样做。相反,他对L先生说:“我们非常了解您想要的。但是,根据我们的经验,培训课程清单使我们担心,发送给您的信息会浪费您的时间,从而使您无法理解公司的需求。另一方面,课程清单并不能让您知道课程本身的价值,否则,我会给您发送“营销培训需求调查表”,请填写后给我,请问我们的上级老师与您进行交流,然后决定如何进行?”听到销售代表的话,L先生感到很惊讶,但他觉得这很有道理,因此他很快同意了。A先生很快收到了L先生发送的“市场培训需求调查表”。接下来,培训公司的老师根据“市场需求调查表”提供的信息进行了初步需求分析。建议L先生与其人力资源主管进行电话采访。L先生再次同意。接受电话采访后,培训公司以书面传真的形式答复了L先生,称现有信息仍然不足以构成更高层次的“营销培训计划”,并提出了进一步面对的计划和要求。面对面的采访。此面对面访问需要彼此的销售经理,市场经理,受训代表(分支机构经理)等。完成此面对面访问后,培训公司向L先生提交了“市场培训建议”。后来,双方签署了合作协议。
 
  作为主要的客户销售,在这种情况下值得考虑的四个问题是:
 
  1.需求研究是技能还是策略?
 
  2.在不了解需求的情况下介绍产品是否合适?
 
  3.您应该被动地满足客户需求还是主动引导需求?
 
  4.进行客户需求调查的价值是什么?
 
  在这种情况下,销售代表在了解客户需求方面取得的成功是:
 
  1.敢对顾客说不。当客户要求他发送一些产品信息时,他不会被动地迎合它。相反,他认为这是了解客户需求的机会,从战略上告诉客户没有价值的做法,并提供有价值的行动建议,反映出专业销售代表的素质不仅不会冒犯客户,而且会让客户感到这是一位“采购顾问”,可以自助并有自己的见解。不是只能满足客户需求的“推销员”。
 
  2.逐渐获得客户更大的承诺,以帮助客户重建采购流程。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时,他会果断地提交一份“市场需求研究表格”看似很小的承诺请求,从而拉开了客户承诺的空白。然后,通过使用专业的研究工具和书面反馈意见来完成第一个研究工作,以建立一个可靠的形象,在此基础上,销售代表将逐渐将承诺要求从小到大增加-获得两个进一步研究的机会。在此过程中,这等效于帮助客户建立新的采购流程,从而达到指导客户的购买思路的目的。但是,如果您一开始要求进行面对面的采访怎么办?他们很可能会被另一方拒绝。因为这是客户在开始时进行面对面采访的巨大保证。由于涉及其他部门负责人的参与,L先生不敢承担个人责任,除非意识到培训公司的真实水平。调查组织的风险。
 
  3.通过接触和互动赢得信任。通过从浅到深的三个步骤,我们逐步扩大与客户不同位置的不同级别的人的联系,尤其是在面对面的需求访谈中,逐步获得不同级别的负责人的信任,并且为以后的销售做准备。相反,竞争对手几乎注定没有机会从这里赢得这场比赛,因为L先生几乎不可能让另一家培训公司来回调查需求。很难说其他职位的负责人有时间。。最后,只有一家培训公司真正进行了需求调查,因此,谁有可能获胜,自然是有目的地的。
 
  4.解决看门人的采购风险。通常,人力资源培训主管在采购的五个角色(决策者,影响者,买家,用户,管理员)中扮演关键角色,即负责选择可以入围的培训公司。不幸的是,选择一家糟糕的培训公司可能会承担受训者(用户),主管(决策者)和相关部门(影响者)的责任。在这种情况下,销售代表通过赢得与其他工作负责人面试的机会,巧妙地允许其他几个职位的负责人间接参与购买决策,因此L先生仅扮演买家和看门人的角色。帮助他解决决策风险的角色。
标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
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