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销售技能培训之销售目标达成的方法:资源匹配



日期:2019-10-25 18:13
  在4月,这是一个过渡月份,瓶装纯净水显然交替出现。然而,在这种“绿色和黄色”中,佳丽食品公司在4月迎来了自2005年春季以来在省会城市C的首次销售热潮。在城市的直接运营中,佳丽的瓶装水实现了超过170万元,目标完成率158%,取得了骄人的销售业绩。那么,Garley Foods如何实现首战的“门户开放”?
 
  资源匹配-人为因素是最关键的。营销者是企业中最重要的资源,具有最大的生命力,最大的可塑性和最大的发展潜力。为了充分发挥营销人员“无形资产”的主观能动性,早在2005年初,嘉里食品公司就注重通过内部选拔,挖掘,招募等多种方式充分利用人力资源。人才市场等。随之而来的营销团队可以交战,战争可以获胜。”为了确保它可以在竞争激烈的省级资本市场中“令人惊讶地获胜”,加利还采取了以下措施鼓励这些营销“指针”与公司“成功与愿望”:1.入职前进行军事训练通过半个月的强化军事训练,我们将建立营销人员的组织和纪律,奠定扎实的基础为顺利进入市场,等待发货和分销奠定组织基础2.建立公司的企业文化,以使营销人员能够看到前景和良好的计划嘉里公司可以与企业“同甘共苦”,树立“振兴我的光荣,企业衰落和耻辱”的理念,并适时引入“企业文化建设”纲要,通过公司近,中,长期企业的战略目标,可以使营销人员看到公司的发展方向和自己的努力方向,从而使未来和公司拥有共同的发展愿景。 3.灌输当前流行的整合和深度分布,深入的营销理论,树立大的营销理念,并在营销理论和营销理念上“武装”营销人员。 4.导入VI企业形象识别系统。通过统一的公司徽标,统一的工具,统一的语言,统一的礼节等一系列创建项目,创建一支统一的营销团队,具有战斗力,凝聚力,向心力和爆发力。
 
  资源匹配-强大的执行力。规划三点,执行七点。深入营销的最重要部分是创建公司执行力。为了执行Garley的各种规章制度和营销政策,Garley推出了一系列有效措施。 1.完善营销部门的《组织法》,制定或修订《营销人员的日常行为标准和管理制度》,《营销人员市场操作手册》等有关制度,以“有法可依”; “执法”。必须严格,建立良好的团队管理秩序。 2.编写培训课程“培养和增强执行力”,以从理论和实践层面指导和加强营销人员的执行。 3.通过有效移植“执行力建模-升华版”,现场观察,及时转让经验丰富的内部营销“大师”手和“零”距离进行实际的培训活动,例如现场模拟和现场演练教与学的言行,有效提高了营销政策的执行力。
 
  资源匹配-流程管理很重要。为了提高运营效率并体现“快速取胜”的特点,嘉里公司进行了具体的流程管理:每天8:00-8:10,这是销售员的签约时间。在此期间,销售人员应组织外观。佩戴徽章,整理前一天的销售材料,并准备当天的客户信息和促销品。 8:10-8:20,即上午开会时间,将通知各地区销售进度,回顾前一天的销售情况,反馈市场亮点和竞争产品动态信息,传达公司最新的营销政策和市场要求,赞扬前天销售第一,监督和鼓励落后者,树立良好的团队士气。 8:20-8:40,是计费时间,营销人员根据路线规划,合理预测销售量,开货运单。 8:30-9:00,是加载时间,必须在指定的时间内组装产品。 9:00-18:00,对于路线销售时间,在此商店中,营销人员必须按照既定路线100%拜访所有客户。路由完成后,可以添加电话订单。铺路时,销售人员还必须认真填写销售信息卡。在18:30,填写退还帐户和报告的时间。在此期间,销售人员应填写当天的销售日报告,组织当天的客户文件夹,并在每个星期六下午填写每周报告。
 
  资源匹配-一套促销措施。在郑州市场开始之初,嘉利公司就明确表示:“有必要打战略战,打价值战,而不是打价格战”。在价格方面,我们必须坚持自己的道路。为了实现这一目标,嘉里公司在营销人员的在职培训中反复灌输“好产品,好价格”的营销理念,鼓励营销人员对C市场的信心,旨在市场的实际情况。已经采取了一些切实可行的促销措施:1.在商店的初始阶段,将举行产品展示活动。活动内容如下:签署展览协议,一次性购买550ML * 24瓶水3瓶,放在展示柜或货架上。第一排面条每天放置不少于6瓶。通过公司检查后,该规格的瓶装水将在当月颁发。此活动的活动使Carrie瓶装水在C市场的80%以上的零售商店中都可以使用。
 
  2.在直营店的第二个月,举行了一次特别活动,购买七瓶纯净水,以交付550ML * 15瓶佳力回旋处的功能性饮料,目的是通过赠送其他产品来避免价格透明。 ,以增加进货量。
 
  3.在直营店的第三个月,举行了促销活动,购买了50瓶纯净水,以送上广告伞。该活动有效地挤压了竞争对手,并增加了终端零售商和分销商的购买量。投入热情,并通过遍布C市场的广告伞,创造动力,增强产品和公司形象。
 
  嘉莉瓶装水开价为14.5元/件,单瓶价格高于当地领队老板“夏爽”纯净水,略低于娃哈哈,乐百氏等知名品牌,但由于上述加雷活动,“先进的钢材被用于最前沿,避免了对价格战的误解,并且通过一系列战略组合,嘉力产品的分销率已达到80%以上,从而使C市场的街道和小巷可以看到Garley的瓶装水。
 
  资源匹配-支持设施必须跟上。目标的实现与相关的支持措施密切相关。为了促进销售目标的顺利实现,公司将采取以下措施使竞争对手感到吃惊和攻击,以便他们努力工作以确保市场分布速度并及时抢占制高点:
 
  1.整合资源,与总经理办公室协调,协调生产,物流,财务等相关部门,签订“军令”,在周一,周三和周五举行生产,供应和销售联席会议,并澄清部门和工作职责,以确保各方的工作到位,哪个部门有问题,相关领导人和政党要负责。
 
  2.在各个营销领域中,程(1)于婷? 10”作为移动分配指挥中心,每个地区办事处都充当“大本营”,销售热线是值班电话,内部服务是兼职操作员,销售员是“紧急团队成员”。并阐明各自的责任范围。
 
  3,在每个区域的“设备”中约有10辆摊铺车,除了在市区正常分配外,这些汽车在郑州始终处于待命状态,等待派遣,一旦有分配任务,立即赶到前线线。
 
  3.启动交付承诺。市区必须在收到订单后的30分钟内就地交付,交付任务将在郊区在1小时内完成。延误“战机”的人将受到相应的惩罚,表现出色的人将得到奖励。
 
  4.分销渠道和终端零售同样重要。为了迅速占领市场,Garley还采取了“双向”路线。分销渠道与终端零售商店平行。每个地区都设立了一个大型客户开发部门,以开发具有辐射和分销功能的批发商人,以“获取”竞争产品。 “拦截”,同时补充零售终端,并通过使用编码,收取保证金等方式,避免发生诸如倾倒,倾倒等不良事情。
 
  资源匹配-奖励和惩罚是有效的。目标的实现离不开企业的激励和评估机制。为了顺利地将嘉里公司的产品推向市场,嘉里公司实施了流程再造,制定了《嘉里食品公司营销人员激励考核计划》。 。 1:为确保及时跟踪市场和目标数量,嘉里公司实施了目标管理和流程管理,并启动了“五个到位项目”。具体内容是:分发是否到位;访问是否到位;服务是否到位通信是否到位;库存管理到位。是否分配到位,目的是检查销售员的分配率;是否到访,观察营销人员的市场态度;服务是否到位,评估营销人员的客户关系管理;沟通是否到位,反映出销售人员的晋升,表达能力;库存管理很到位,目的是避免客户缺货,缺货,以利及时补货。 2.营销人员还应填写相关表格,如“分发日报告”,“客户退货表”和“销售目标跟踪表”。通过这些形式,可以量化销售人员的评估和管理,以便营销部门可以掌握市场情况。及时解决市场中的问题,采取相关措施以防止问题发生。
 
  从头到尾,上述过程和过程管理永远不会停止。通过对这些过程的详细管理,可以加强营销人员的执行力。同时,对营销人员的工作进行量化和细化,进一步明确职责,并允许他们参加工资和奖金评估。此外,营销部门还适时派出市场人员检查并实施客户回访和开店服务,并在会议上及时通知发现问题并及时处理,以确保流程和流程管理的实施。
 
  在一系列有效地整合公司自身和外部资源之后,嘉里的瓶装水不断优化了资源分配。在拦截和随后追捕士兵的情况下,不怕艰辛和危险,“与狼共舞”,最后“厚积薄发”。完成的结果:不仅成功地完成了旺季之前的市场战略规划-市场率达到90%以上,实现了C市场的网络布局,并且在非高峰季节的4月,“水”“三洪”军实现了170万元以上的销售额,实现了历史性突破在产品销售方面,并成为C市场水产品行业的强大“黑马”。
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