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销售技巧培训之知识越丰富,越能成为销售冠军



日期:2019-10-25 18:08
  主题1:知识越丰富,您越能成为销售冠军。
 
  主题2:以这种方式创造销售冠军。
 
  说服客户不要依靠强硬的口气,也不要依靠胁迫,而要依靠丰富的知识使客户信服。
 
  经常有学生在课堂上要求我学习如何成为销售冠军。我的答案是“学习”。只有不断学习和掌握更多知识,您才能成为销售冠军。本文将利用我周围的真实经验为大多数销售人员指明一条清晰的道路。
 
  我自己的培训公司雇用了许多年轻人作为培训销售人员。他们讨论了客户,并经常询问客户很长时间的问题,所以我将电话转接给我,因为他们知道如果没有问题,客户可能会打扰我。因此,通话结束后,列表固定为100%。因为,我丰富的知识说服了客户,每个客户都提出了有关营销的问题,所以我给了分析负责人。客户认为,让他们像我这样的教练来授课对他们来说是很有价值的。这是他们的荣幸。可以说,客户对丰富的知识深信不疑,知识越丰富,说服的强度就越大。
 
  我也有一个平面设计公司。公司负责人是我的合伙人储英。她在营销方面拥有丰富的知识,并且是中国著名的综合营销顾问。她还了解图形设计的业务知识。她谈论的几乎每个客户都将她视为专家顾问。她不仅听取了有关图形设计的建议,还向她咨询了公司的发展和市场的发展。她告诉我,她说的是这样的客户。在收到客户咨询后,她将首先查看客户的网站,以了解有关公司产品,规模和行业地位的更多信息。然后,您将转到行业网站或google,以查看客户行业的现状和竞争对手。在这种情况下,她从公司的生命周期,市场定位,消费者特征等角度对客户进行了分析。为了满足当前的市场定位,公司的公司资料应显示哪种样式;这是什么,所以公司简介中使用什么颜色;公司的企业文化是什么,那么应该使用什么样的图片来覆盖个人资料的封面...通常这样的分析,它将立即从设计美学的角度进行交流。设计公司给了它通行证。因为客户认可了楚影,他们进一步认可了公司的实力,这就是说服知识的力量。
 
  那么销售经理需要什么知识呢?
 
  首先,您应该具有产品知识。只有了解产品,客户才能准确介绍产品。您不仅应该阅读产品手册,而且在需要时,还应该自己尝试产品,或尝试并尝试。如果是推销美容院产品的推销员,当她去拜访客户时,让客户用自己的化妆品抚摸自己光滑的头发,然后她向客户介绍该产品的功能-让头发更加光泽,客户将非常确信。如果销售工业空调的销售人员询问一个月内消耗多少电量,则答案无人回答。然后,让他说一下这种空调如何节能,节能,客户将不会被说服!
 
  销售经理还需要了解产品的安装和使用。当客户仍处于产品的陌生阶段时,他们常常会想象事情非常复杂,而因为害怕这些复杂的事情而放弃购买新产品。我们公司曾经有一个客户要求我们帮助设计公司网站。客户方面负责任的小女孩必须帮助我们购买网站空间,让我们帮助她建立商务邮箱。后来,经过沟通,我意识到她从来没有做过这些事情,以为这些事情很复杂并且害怕做错事,所以请帮助我们。当我们发送网络公司的电话号码和下一个邮局汇款时,它将被打开。网络公司将请某人提供相关服务。在向她解释了整个服务过程之后,她会放开自己的心,开心地去。做这个。
 
  第二,了解企业知识。销售经理实际上是公司的外部形象大使。不管公司的公司口号有多强,如果销售经理在客户面前感到沮丧,那么客户就会认为公司不好,也不会接受公司的产品。
 
  为了几个月前对英特尔进行销售培训,我特意去了北京海龙店,检查IT产品的终端零售。我进入了华旗资讯的旗舰店,以顾客的身份看了几位顾客,并检查了指南的销售水平。一位男向导说了一个字,给我留下了深刻的印象。他说:“我们的品牌被称为爱国者。这个名字为什么要提倡中华民族的野心?因此,我们非常谨慎地对待每种产品,我们的产品质量不如任何一家跨国公司。”他的一句话令我尊敬。 “爱国者”并相信他对质量的保证,因为我也是爱国者。
 
  第三,了解行业知识。我们每个公司(垄断行业除外)都有竞争对手,并且客户购买产品时,有必要货比三家。作为销售人员,我们需要具备丰富的行业知识,才能回答客户问题并回答客户的疑虑。
 
  几年前,我曾担任一家韩国洗车机公司的销售总监。一旦我亲自收到东北的省级客户,他便准备成为东北的独家经销商。他准备充分,当他坐下时,他会提出一些问题。 “为什么您的产品定价为20,000,而国内生产的同类产品定价为8,000?为什么您说您的产品如此节水,洗衣机比水有什么好处?如此昂贵的产品,以及如何卖出去有用吗?”
 
  我已经为他的问题做好了充分的准备。 “产品价格很高。首先是非常节水。它是市场上最节水的洗车机。洗车只需要一杯水。第二是其主要部件均从德国和日本进口。设备的寿命可以长达7年,是家用设备寿命的两倍左右。该州刚刚出台了限制洗车用水的法规,节水是一种趋势。国家对从事环保产业的下岗工人有政策和财政支持,可以要求银行提供贷款支持,让下岗工人分期付款。张波,你有什么问题吗?
 
  在我的回答中,它不仅包括对竞争对手的分析,还包括对国家政策的控制,还就其产品的销售提供建议。他说,他没有停止点头,消除了所有疑虑,正式签署了合同,并一次进入了100台洗车机。
 
  第四,了解销售知识。销售是一种技巧和一门艺术。未经过销售培训的人通常很难成长为销售冠军。销售培训不仅教会我们如何联系客户,如何向客户展示和解释产品,如何处理客户异议,如何促进签单,还让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特征,以及开正确的药。
 
  我的销售技能得益于外国公司员工的全面培训。俗话说,公司的最大成本就是它没有经过培训。现在,我每月必须对公司的销售人员进行培训,并且业务正在稳步改善。公司的业务量也在增加。
 
  可以说,未来属于知识!知识越丰富,您就越能成为销售冠军。
 
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