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销售技能培训之大客户销售的三十个问题



日期:2019-10-25 18:08
  大客户
 
  1.大客户是否需要降价?
 
  2.假设降价,大客户能得到吗?
 
  3.如何降低价格,公司的利润会更好?
 
  4.降价的方法有哪些?
 
  5.价格不会下降,可以吗?
 
  6.价值如何在大客户中体现?
 
  7.如何发展战略大客户?
 
  采购流程类
 
  8.我应该找谁销售我公司的产品?
 
  9.我怎样才能更快地找到合适的人?
 
  10.为什么他们总是互相打球?
 
  11.采购阶段涉及哪些流程?
 
  12.在采购过程的哪个阶段,我应该切入哪个阶段?
 
  13.如何确定采购过程中的决策者?
 
  14.在开标之前,客户已更改某人。我该怎么办?
 
  15.在竞标开始前一小时,我认识了评估委员会的成员。我该怎么办?
 
  客户关系类
 
  16.见客户,我不知道如何打开它?
 
  17.我不知道如何建立客户关系?
 
  18.在多大程度上建立了客户关系? (标准是什么?)
 
  19.客户找到借口,没有给我机会竞标,我该怎么办?
 
  与高级管理阶层的沟通20.如何分析客户内部的特征并获得决策者?
 
  21.竞争对手直接获得决策水平。如何继续现有的客户关系?
 
  22.高级领导人认为我们产品的数量太少而不能直接打球。我该怎么办?
 
  23.高级领导者应直接干预其下属什么并直接拒绝我们的产品供应商?
 
  需求分析
 
  24.我如何非常清晰地分析客户的需求?
 
  25.分析需求的方式是什么?
 
  26.客户的需求如何纳入招标计划?
 
  项目评估
 
  27.如何确保我公司的项目中标?
 
  28.如果您想中标,与这些方面有什么关系?
 
  29.中标后,销售人员应该做什么?
 
  30.中标之前我该怎么办?
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