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销售管理培训:高绩效销售团队的团队文化塑造



日期:2019-10-25 18:07
  1987年,华为只有六名员工,全部资产只有2万元。如今,华为已发展成为一家电信设备公司,年销售额近1000亿,全球员工总数超过6万,是世界第三大电信设备公司。谁创造了20年的华为神话?
 
  华为总裁任正非在一篇文章中写道:什么是华为?甚至没有有限的资源,但是我们的员工努力工作,拼命地创造资源。就像国际歌所说:“不要说我们一无所有,我们是明天的主人。从来没有一个救世主,一个皇帝,而是依靠我们自己。”
 
  华为进入的电信设备行业是一个极具竞争力的行业。面对跨国电信设备巨头,华为在技术,人才,管理和资金方面均无优势。华为的成功很大程度上归功于华为的高绩效销售团队,这冷淡了竞争对手,并且其团队文化最终为这支高性能团队做出了贡献。
 
  “您为市场销售增长所做的一切都不是可耻的。”这个在华为内部广为流传的短语,真实地描绘了华为的团队文化:为了获得订单,华为可以召开一个不遗余力的项目分析会议。晚。为了获得订单,华为可以将顾客的手推车放在冰雪中。为了获得订单,华为可以在客户办公室门口停留一天;为了获得订单,华为仍然可以在竞争对手即将签订合同之前就放手。我很努力华为销售团队创造的奇迹是对华为早期的“狼文化”和后期倡导的“服务文化”的最好诠释。
 
  团队文化是基于团队核心价值体系的常见认知模型和行为准则。这种通用的认知模型和行为准则是??团队成员实现团队使命,愿景和信念的目标。一种具有连续性的承诺和合同。
 
  《孟子公孙丑》说:“天气不如土地,土地不如人民”; 《周易》说:“人人团结,利益被破坏”。 《孙子兵法·进攻》说:“上下有同样的取胜欲望”。这三个句子告诉我们一个事实:团队的凝聚力是团队成功的关键,而建立团队凝聚力的关键是团队文化。
 
  团队文化是团队价值观,团队使命,团队愿景和团队氛围的结合。塑造团队文化的关键是在团队形成和发展的过程中完善团队的价值观,团队使命和团队视野,逐步形成相对固定的团队氛围。
 
  提炼团队价值
 
  IBM(国际商务机器)创始人托马斯·沃森(Thomas Watson)表示:“如果一家公司想应对不断变化的世界挑战,就必须准备改变其基本信念以外的一切方式。唯一无法改变的事情是是其基本的经营理念(价值)。价值是人们认识到事物在其自身需求范围内的重要性的概念系统。也就是说,人们认为最重要,最有意义,最有价值的观点是。核心价值观,也被称为``关键信念'',是组织所接受和相信的信念和理想。它们是组织最重要,永恒的信条,并且是不会随时间变化的最高原则。是组织和团队的灵魂;没有形成团队价值观的团队就像雇佣军雇佣兵一样。团队中的每个人都珍视个人利益并忽略组织目标。拥有清晰稳定的团队团队价值观将团队的兴趣和团队目标放在个人和个人目标上,使团队的每个成员都具有高度的信念,毅力和顽强的精神和自我牺牲精神,团队会变得更强大。征服
 
  真诚可以创造伟大的成就。在中国历史上,有三项基于“万里”的活动:长城,“丝绸之路”和长征。这三个“英里”中的许多与信念和价值观有关。长征是一个政治团体因坚持伟大信念而创造的人类壮举。当我穿过万里的“丝绸之路”时,我敢于穿越沙漠,粉碎戈壁,更高的山峰,雪山,除了大篷车以谋取利益,还有传播佛法的僧侣,所谓的“丝绸之西,佛法,东方将至;长城正在巩固统治者江山永固的信念和梦想;
 
  团队与成员之间的关系由两种合同维护,一种是劳动合同,规定了双方的权力,责任和利益关系。另一个是心理契约也就是说,团队和成员具有共同的愿景和价值观。团队价值就像灯塔和旗帜。它规范并统一了整个销售团队的价值取向,使个人利益服从组织的利益,从而使个人目标和组织目标高度统一,销售团队增强了凝聚力和战斗力。美国管理科学家罗伯特·豪斯(Robert J. House)在1990年代提出了基于价值的魅力领导理论。豪斯认为团队应该是一个有价值观的人同意收集和实现各方价值观的地方。那些具有超凡魅力的领导者可以通过提出一个富有想象力的,雄心勃勃的目标并精心打造一个成功和称职的形象来赢得胜利,然后用自己的榜样来表达他们所坚持的价值观。团队成员予以关注和支持。
 
  在大多数情况下,团队价值观是从企业文化中提炼和升华的。团队价值观应体现企业文化的特征,也应突出团队在形成和发展过程中形成的独特个性。但是,在早期的一些中小型企业中,团队价值观甚至可能在企业文化之前就独立于企业文化。
 
  团队价值观既不是空洞的口号,也不是挂在墙上的言论。它们是指导团队所有思想和行为的准绳。它们是团队成员行为的构成和准则。团队价值观不会随着时间而改变。并且绝不能妥协于短期目标。一支高绩效的销售团队,无论遇到什么困难,无论遇到多少诱惑,都应始终坚持核心价值观。让我们看一个真实的案例:
 
  十年前,刘先生从国有企业创办了工业自动化设备制造商H公司。在过去的十年的创业中,刘先生一直从事生产和销售。由于公司规模小,他也独自处理过。
 
  在创业之初,刘曾培训过几个销售骨干,包括他的亲戚和同学。多年来,这些骨干力量与他一起打开了市场,吸引了客户,而且没有犯罪,因此刘将他们像兄弟一样对待。尽管公司规模越来越大,但没有必要要求他们上课。有时,有人在公司打麻将和打扑克。刘总是闭上眼睛。
 
  近年来,市场竞争变得越来越激烈。产品的同质化导致各种制造商之间的价格战。 H公司也深陷其中。不仅销售和市场份额迅速下降,而且产品利润持续下降。刘将军意识到,必须立即提高公司的销售管理水平和新产品研发能力,否则公司将难以生存。
 
  为此,他通过高薪猎头公司拜访了高级专业销售经理张先生,并在公司会议上宣布:张先生被任命为公司的销售总监,并将由公司的销售团队管理交给张主任他将在后台撤退,并带领技术团队开发新产品,以增强公司产品的竞争力。
 
  张主任是专业的销售经理,精通销售管理。上任后他要做的第一件事就是树立销售团队的价值观,目标和愿景,并系统地回顾了公司的创业历程,并在刘先生进行全面交流之后,张先生总结了H公司销售团队的价值观。 :
 
  热情:始终对生活和销售充满热情,不断挑战自己,并首先挑战;
 
  创造:坚持以客户为中心,为客户创造价值,为投资者创造利润,为员工创造机会;
 
  好处:公司的利益高于团队的利益;团队的利益高于个人的利益;
 
  荣誉与耻辱:与团队共享,与公司共享荣誉;
 
  卓越:追求卓越
 
  学习与创新:适应变化,不断学习,努力创新
 
  信任与尊重:信任与尊重每一个人
 
  协作:我们通过团队合作实现目标
 
  脚踏实地:脚踏实地,展望未来
 
  诚实正直:您工作中诚实正直的原则
 
  随后,张先生开始实施新的销售布局:重新划分销售区域,招聘销售人员,制定销售人员管理系统,制定绩效考核方法,并实施销售流程管理。
 
  新的销售布局缩小了H公司原有业务骨干的地盘。考核制度更加严格,规章制度也非常详尽,公司内部这些业务骨干的特权被剥夺,引起极大的不满。因此,其中有几个人合谋准备与导演结盟。
 
  在接下来的几个月中,这些业务骨干散布了不利于张的公司董事的新闻,并且故意违反纪律。面对张的董事,他公开抵制张的管理层。
 
  在这种情况下,张董事在进入公司之前就期望如此。他并不着急,但到处都宽容。他并不关心这些业务骨干。他只是积极地培养后备力量,并试图依靠这些新来者来完成新的销售布局。 。
 
  尽管公司的业务骨干尽了最大的努力在刘将军面前传播了不利于张主任的消息,甚至从集体辞职中辞职,但刘被赶下了张主任。刘无动于衷,从始至终没有参与销售管理。因为他认为公司以前在销售管理方面的问题非常严重,所以不可能回头等待死地,最好放开张总监。
 
  次年,多个业务骨干的建筑工地逐渐被削弱,其业绩继续下降。同时,通过系统的培训,十多位新的销售人员迅速成长,并成为销售部门的骨干。到年底,公司的销售额比上年增长了两倍,销售利润也大大增加了。
 
  一天,张董事突然找到刘先生,并与他谈了通用汽车管理团队价值观的案例。
 
  张主任说:“通用电气公司成立于1878年,已有120多年的历史,年利润超过150亿美元。其成功的秘诀在于科学的价值管理系统。 GE,每位员工都有一张清晰地标明GE核心价值观的``价值观卡'',提醒GE员工诚实,专注于绩效和渴望改变。在GE,价值观不仅仅是口号。它是GE员工思维和行为的指南。宪法贯穿于企业管理的各个方面,例如人才招聘,培训,绩效评估和目标管理。”
 
  “每年,GE都会将员工分为四类,并以不同的方式看待这四类员工:第一类员工表现出色,并且具有公司和团队的价值观。这些人是公司的优秀员工。他们将竭尽全力留住他们,并为他们提供更多的发展机会,例如培训,晋升和加薪。第二类员工的业绩平均,但他们同意公司和团队的价值观。公司将保护此类员工并将其交给这些员工。第二次机会包括改变职位,培训等,并根据评估结果制定改进和改进计划,并进行第二次评估;第三类员工表现出色,但不同意公司和团队的价值观,公司将对此不予保护。员工一旦违反公司的制度,公司将要求他离开;员工绩效的最后一类是平均水平。
 
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