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销售管理培训之销售经理是怎样炼成的



日期:2019-10-25 18:07
  在两年内,已经实现了从业务员到业务主管再到省经理的转变。一次一步就是真正了解作者的个人成长实践。
 
  -业务员成长十步
 
  “没有经验就没有经验”是对许多已经开展业务很长时间但进展缓慢的推销员的评价。作者认为,个人对事物的理解不在于时间的长短,而在于对事物本质和规律的掌握的速度和程度。大学毕业后,我在两年内从一名普通的销售员成长为一家知名公司的省经理。这个时期充满了波折,但是这个成长过程有很多启发,我想与您分享。
 
  一,启蒙运动
 
  首先,做生意必须有“启示”。启蒙是一种能力,它是对掌握事物发展,人性和经商固有规律的法律的准确把握。它也是学习能力,观察能力,思维能力,理解能力和判断能力的综合体现。对于商人来说,这是要了解在工作中做事的规则以及在没人教您的情况下做事的规则。而且,在企业中,许多潜规则都是没人教您的。就像武术一样,拳击手只能将动作传递给您,而您不能将他的武术传递给您。训练也一样。最微妙的不是言行。它取决于理解和实现,并且可以做相同的事情并进行创新。
 
  例如,在培训中,我经常谈论如何与经销商保持联系。我想和老板做朋友。如何与老板成为朋友很难训练。实际上,与经销商成为朋友的可能性很小。如果您要与经销商打交道,那么您不能离他太近,也不能太远。保持适当的距离非常重要。此秤的规模取决于经销商。功能和您的理解。
 
  对于刚进入市场的人来说,“启发”尤其重要。您的了解决定了您适应新环境的能力,并决定了您是否可以尽快独立运营市场。应该对公司的培训有深刻的了解。未经培训或不适合培训但必须在工作中使用的内容必须自己实现。
 
  二,珩磨
 
  做生意,你必须学会??“思考”,即学会思考。走在市场的最前线,您将遇到许多新情况和新问题。如何有效地发现问题并找到解决问题的切入点,需要深思。
 
  当作者刚开始担任业务主管时,每次推销员从市场回来时,他就可以一一分辨出经销商所反映的问题。我倾向于再次问:“这些问题有问题。您是否考虑过解决方案?”他说他不知道该怎么办。作为推销员,尤其是一个出色的商人,他必须是一名全方位的医生。他不仅必须学会诊断市场,而且还要发现市场问题。他必须学会提供解决市场问题的治疗方案;不仅要发现问题的外观,还必须了解外观背后的利益本质;不仅要解决问题本身,而且要解决问题的根本原因。在实际工作中,公司提供的资源通常是有限的。在一定条件下,有必要将个人的主观能动性发挥到极致,学会独立思考,作出综合判断和下结论。特别是与经销商打交道是一个斗争和斗争的过程,您必须比另一方思考更多和更远的事情。
 
  中越边境有一个小县。在我接任前的一年半中,前后有四个推销员,但没有一个成功。我决心亲自去跑步。我从前推销员那里了解到,2002年,一位非常著名的当地导购员Huang开始经营自己的摩托车业务,并以钱江为主要产品。但是,由于管理不善和赌博,他损失了所有钱。仍然欠下大笔债务,最后不得不关门,之后该公司的产品还没有在当地找到经销商。此外,据称是千万富翁的当地机械厂老板正准备开设一家家用电器超市,并打算在家用电器超市中出售摩托车。我拜访了赵老板,并迅速说服他接受我们的品牌,但是赵有一个要求,希望让黄帮助他负责摩托车业务。据分析,赵波并不缺乏资金和品牌知名度,也缺乏人才。
 
  待在县里最好的酒店(具有心理优势)后,我打电话给黄先生约好约会,第二天我在县里遇到了他们(实际上我已经到了)。为了回应他的自以为是,我采取了更高的立场,特别是采用了激进的方法。在他夸耀自己有多厉害之后,我说:“既然您认为自己有能力,但没有将自己变成财富,那就等于一篇文章。这不值得。”经过两个小时的机智,在申请公司特别指南(临时名称)的承诺的基础上,当地著名的购物指南得以解决。
 
  该商店非常成功,并在三个月后进入该公司的前五名销售额。这一成功的发展也被评为2004年该分支机构最经典的营销案例。我的个人知名度也有所提高。
 
  这里的核心是如何找到兴趣点组合,而发现另一方的弱点则是一个重大突破。在这种情况下,认真思考,准确分析和表达非常重要,在这里反映出推销员的“勤奋能力”。三,铸造霸气
 
  要以适当的霸气做生意,那就是“如果要做,该怎么办”,不要向前看。该做什么,也就是说,我们的工作必须符合市场规则,公司战略和当地实际情况;要做的是坚决执行。当您认为这是正确的时,您应该坚持并实施它。
 
  “统治”的前提是,作为公司的业务人员,我们必须始终以“公司的利益高于一切”和“公司荣誉比个人得失重要”的立场思考和解决问题。在方法上,不喝不渴,不杀鸡取卵,一切都基于现实,切实解决问题,整合销售和市场建设。在实施中,要做好。作为地区的推销员,他有权力和责任在该地区进行工作,而不会受到他人的干扰。同时,必须有充分的理由说服上司接受我们的建议,并向公司提出个人想法。将。此外,对经销商实施的要求必须毫不妥协,这与该地区品牌发展的原则有关,并且销售人员不应含糊和妥协。此外,在与各个方面进行沟通时,业务人员必须具有良好的口头和书面沟通技巧。
 
  例如,经销商总是希望尽可能少地执行自己的任务,而政策则尽可能地好。一些市县级经销商已向公司提供了以下乡镇的政策。面对这种情况,我们必须有勇气和霸气的对待。我们绝不能允许第一次通过解释利益,取消经营权和削减年终奖(这是我们自己的一部分)来解决问题。
 
  铸造霸气,体现在坚定的战术战术上的灵活团结,不谦虚,不要犹豫。
 
  四,主动
 
  做生意时,总是明白“等待无结果”,在实际工作过程中,条件总是有限的。摩托车行业领先公司的总裁曾说过:该公司的产品质量最好,价格最便宜,服务最好。您不再需要招聘推销员,只需一台自动提款机和一个搬运工。
 
  在第一线工作时,总会有很多人抱怨:公司的产品有问题,市场竞争太激烈,竞争对手有好的政策和促销活动,自己公司的人不配合工作,促销品不可用,公司宣传汽车的安排不是很多。面对工作中的这些客观情况,我们是等待,依靠还是想要主动在现有条件下做出最佳工作?有成千上万的借口,但我们必须始终坚持“不要为失败找借口”。 ,只有找到成功途径的信条。
 
  销售的事实是,市场越糟,利润越少,公司投资的意愿就越差。 2003年7月,我和另外五名大学毕业生被分配到西南一个省(公司中最薄弱的省份之一),当时该省只剩下一名推销员。我们继续进行促销活动,并多次要求总部提供服务车,但唯一的答复是“那里的销售量太少,公司无法安排。”如果没有服务车怎么办?您只能将促销物品带到经销店进行活动。一位经销商看到我和经理拿着两个广告伞来进行活动。我很感动,很合作。后来,我成为我们最忠实的经销商之一。
 
  五,敢于承担责任
 
  做生意,您必须有勇气和能力对“我的网站,我是主人”承担责任。每个销售人员都有自己的区域。在他管理的区域中,他不应为所有事情去找经理。作为地区负责人,有责任管理和运营自己的地区,并不断提高独立运营的能力。是否承担责任也是推销员成熟度的重要指标。推销员不仅是商人,而且还是企业家。像他自己的孩子一样,他在自己的管辖范围内关心和培养品牌的健康成长。
 
  在与经销商的互动中,经销商经常说:“我正在寻找您的经理去。”在这种情况下,我们必须敢于做出决定并敢于承担责任。毕竟,经理已经赋予了我们权力。没有“胡萝卜”,您的“大棒”将无法工作。促销政策和激励措施必须掌握在销售人员的手中,否则您将成为可有可无的人。当推销员负责时,管辖区域内经销商的年终协议和每个月的促销政策均由我决定。一些经销商打电话给我的经理以获得此声明。几次之后,只要经销商有什么东西,首先想到的就是先给我打电话。每次与经销商协商时,都必须对其进行详细的“投资”核算,并最大程度地提高公司的利润。如果我给对方1000元,我永远也不会给它1001元。
 
  六,做自我风格
 
  做生意来做自己的特色。我最初是一个不喝酒也不参加各种低水平活动的推销员。通常,不喝酒做生意被认为是不合格的,至少不是合群的。但是我注意到事实并非如此。在吃饭,喝水和喝水的那一刻,您和经销商之间的关系非常融洽,但第二天可能忘记了任何东西。但是,我的“不社交”并不会影响客户心中的形象。相反,由于工作卓有成效,经销商获得了很多好处,赢得了更多的尊重和认可,这种良好的声誉在客户中传播开来,因此,其他省份的许多经销商都听到并认识了我,因此,领导才能赞赏和推动我。与经销商打交道,“利益是永恒的主题”,可以为他创造持久的利润,他的价值将得到他的肯定,他将不胜感激。在我所在的地区,经常有经销商让我解决实际问题,例如人员培训,人员选拔,经销商发展计划,商店管理和促销计划。当你的工作对他有意义时,你的力量也会显现出来。这种力量的大小取决于他对你的依赖程度。您对您的依赖性越大,您的力量就越强。
 
  七,与客户关系清晰
 
  实际上,经销商的需求是无限的,并且每个公司可以提供的资源是有限的。这是我们工作中将面临的问题。这要求业务人员具有良好的判断力,知道经销商的哪些需求是真实的需求,哪些是幻觉,??并且不允许经销商同意另一方的条件。商界人士应在情报方面为经销商提供更多支持,为他们提供策略和战术,而不应始终使用物质支持。让经销商专注于市场,而不是制造商的政策和返利。我们希望帮助经销商操纵市场,帮助他们成长,将输血转化为血液,并让他们继续在我们的智力支持中取得成功。
 
  八,收集力量供我使用
 
  “多多益善”。在做具体工作时,我们必须学会整合资源,我们必须得到领导者的帮助,经销商的认可,内部和售后的支持,这样工作才能更有效率,而且不会出错。
 
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