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销售技能培训之销售人的“九把度量尺”(下)



日期:2019-10-25 18:07
  “态度决定一切”
 
  这句话你应该不会感到奇怪。让我们不要讨论他的权威,而是在这句话中,看看我们的销售合作伙伴会产生什么样的偏见。根据作者在一线的指导,将会有两种实际情况。
 
  首先,态度是热情和主动。当然,销售工作要积极主动。是“热情”吗?第二,态度要服从和友好。同样,销售总是与客户争论,谁会不与您合作,这是否也令人怀疑?
 
  不,以上两个是没有错的,也许只是销售风??格的不同,其精神值得尊重和学习。需要关注的现象是,在客户面前,仅仅是热情(光滑,赞美,微笑),主动(每次都积极寻找客户)的态度,或者只是在客户面前只是听话而友好(客户让信息记录下来并离开)当您离开时,客户会询问要回答什么。回答后,让新闻返回并等待新闻,切勿与客户进行比较。维持这种“态度”可以确定什么?态度很好,我们的工作内容在哪里?这种态度不仅在客户面前是“好”,而且在公司中您也看到了同样的态度:每天早晨,我来到公司等待门开着,每天热情地与每个同事打个招呼;另一种是积极帮助公司做很多工作(但与销售无关),他受了委屈,没有说话。这种情况不是作者想要谈论的,而是一旦没有收获,面对“报酬”和失败将不可避免地导致巨大的心理鸿沟。
 
  您周围的销售“态度”可能相似。他们认为“态度决定一切”,因此他们特别“注意”态度。实际上,我想告诉我的同事,确实存在这种“态度”,但这还不够。仍然需要完成工作并采取行动。销售中的“人与物”必须加以处理。是的,还是您可以仅通过“热情和服从”来解决客户的疑问和需求?客户真正想要什么?客户在哪里误解了我们?谁是决策者?他为什么接受我们而拒绝我们?我怎样才能让他真正了解和理解我们?我们必须弄清和处理销售中不容忽视的问题。这不仅仅是在销售上停止“热情,主动”或“服从,友好”,而且还要做好扎实的基础工作,整体布局,有实力跟进,满足需求。为公司为客户创造价值,这就是工作表现给客户的热情。
 
  所谓“态度”是对您的人,物,物,观念等的评估,包括三个部分:一个是情感成分,包括您对态度对象的情感反应;另一个是情感成分。第二个是认知成分,包括您对对象思想和信念的态度;第三是行为成分,包括您对态度或可观察到的行为采取的行动。因此,不仅您对人的态度,而且对产品的看法和信念,对销售的看法和信念,客户需求和顾客的看法和信念以及对其他事物的看法等等。您的完整态度。
 
  “销售是一门艺术”
 
  在销售培训模拟培训中,销售伙伴清楚地夸大了其企业产品的功能和承诺。我确认是否是这种情况。谁知道他自豪地说“销售是一门艺术”?还有一句话更让人惊讶:“您实际上是如何将产品出售给产品的?!”作者对销售艺术的理解感到非常惊讶。 !
 
  艺术,什么是艺术,它是虚拟的吗? !假货,不存在? !脱离事实了吗? !最初的违反法律甚至违反法律的行为都可以理解为艺术,是对艺术的计划,也可以被确立为“优雅,崇高的境界”。如果是这样,我不会看到您的“艺术人生”太长。但是幽默是幽默的,这种情况仍然需要我们思考和必要的讨论!
 
  现代汉语词典释义:艺术是“用图像反映现实”,是一种反映真实事物的视觉方法。简单来说,它要求我们太无聊,太直接或太笨拙,以致于无法对Image进行主动或简单的演示处理。例如,如果我们看着一个单词,很难将其写下来,那么就使其形象化以使我们能够记住它。例如,在销售过程中,如果您在遇到陌生人时向陌生客户介绍产品,则该客户可能没有倾听的心情,或者客户无法直接看到他们的需求,我们必须对其进行可视化处理才能满足自己的需求。匹配;也许产品不能在那儿说,我们需要通过文字,视频,口头描述等
 
  我了解到,销售的艺术是利用图像来激发人们的情感记忆,达到展示事实(产品功能,价值)的目的,这应该是在不失去事实的前提下失去原理的原则,因此作为艺术家销售。我们应该在这样的基础上培养您的艺术。无论是做人还是做事,销售都必须坚持以人为本,以事实为基础。
 
  “与表现对话”
 
  俗话说:“这是蝎子,是疯子”,销售工作没有表现,你怎么说?我不知道销售资深人士提出的那句话。有人建议在什么情况下提出,但我认为他的初衷应该是积极的。唯有后来者不懂义,恐怕是“误入歧途”。这句话已成为销售人员进步的脚石,尤其是“高级”业务人员的坚实后盾。在这种情况下,它不再是成功的法则,而是失败的大门。
 
  一种是坚持“绩效代表一切”,而不要求绩效手段,因为它代表绩效。结果,发生了抢劫,说谎甚至欺凌行为。这对团队氛围,客户情绪和市场环境造成了极大的伤害。该命令不能被视为“行业”或“表演”!相反,这是一个“赤字”!对于个人,企业和社会都是如此!
 
  另一个是“表演时声音会很大,而表演越好,您可以谈论的越多”,因此行动变得越来越少。由于这种表现,所谓的艰苦奋斗精神也丧失了,产生了一种“靠信用本”休息的心态。这不是每个人都提倡的“以表现说话”吗?我当时想象的雄心勃勃的目标现在已经不可见了。随着时间的流逝,“不再有原始的感觉”,甚至是“您如何失去方向?”,即每个人都称“小成功变成了大失败”。 “!”
 
  对于以上两种理解,作者在工作中并不少见。作为销售员,我们如何面对这句话?
 
  首先,我们必须了解所谓的“绩效”的真正含义。它不仅指钞票,还指“行业增长和成就积累”,包括许多条件,例如客户,市场,品牌等。对于我们个人而言,它可以赢得生存和自信的基础,而让我们获得的经验则是下一步的良好基础。这就是我们想要的“性能”!沉淀物的积累和可持续性的发展应成为销售人员每项业绩的追求。其次,了解绩效,这是销售人员的基本绩效(也是工作的基础),不断突破绩效以实现个人扩展和成长以及实现自我价值是我们的职业追求。这是一个“动态”过程。我们的职业应该是如何突破自我,如何突破现状,而不是我们必须保持静态的表现,这与销售的专业性不符。持之以恒,更高,更强和更远对我们的职业,我们的生活和我们的生活都是宝贵的。
 
  当我们说我们被误解时,我们仍然必须恢复这个口号。 “与绩效对话”是我们专业销售人员必须坚持的信念!它倡导敢于发光的剑精神,是销售英雄的英雄!它是销售专业价值和专业精神的体现,是促使人们攀登高峰的精神支柱。
 
  “信赖”或“迷信”
 
  一个没有信念的人就快要死了,即使他有杰出的才能,他也会很快失去位置,失去方向。因此,做事时,如果想更深入,就必须坚定信念,无论是针对产品价值,企业文化还是职业发展。
 
  在行业中工作时,您必须信任该行业。如果您销售产品,则必须信任您的产品!这句话不难理解。但是,我们已经看到,许多人在没有信念或没有坚持的情况下,并没有很好地阐明和把握这一点,并且不免变得迷信:“我从事的行业,没有任何行业有其发展机会。”好”“无论我们小组的哪个方面是世界一流,中国最牛”“我销售的产品,其他无法比较的产品”等等,我们可以听到很多这样的普遍言论。我想要成为销售人员。这是更大的禁忌。我要么“重影”某物(什么都没有),要么放某物“神话”(什么)。这些是非理性思维,不符合事物规律。实际上,不仅您不能感染他人,而且人们会害怕,因为他们都知道说这些话的人基本上会被迷住并且失去理智。
 
  我们可以相信甚至相信事物存在的事实,但是一旦它们变得迷信,除了对人性的恐惧之外,自我发展中就没有自我发展的空间。同时,随着时间和空间的变化,事物也会发生变化(所谓的“唯一不变就是变化”),即使获胜者将成为劣势。实际上,任何产品都有其优缺点,因为存在是合理的,需要我们的理性思考来对待。但是,无论我们的优势是我们的主要卖点和核心竞争力,还是市场需求点。此时,下一秒可能还没有到。如果我们只知道迷信,那就把事情神化,最后我们很容易失望。
 
  因此,坚定的信念需要保持理性的思考,迷信实际上是一种自满和自给自足。当我们需要改进时,我们不应该使用事物来“充实”我们的内心,而应该使用我们的无限空间来驱动事物的发展,这符合法律。只有为自己保留一点空间并保持一点内省才是真的。
 
  作者花了一些时间来研究和介绍以上九点,因为它们不仅要我们理解,而且还需要掌握过程中的规模,因此“测量”这个名称旨在要求我们掌握和培养。就像在上一个“措施”中一样,并不是这些原因不可靠(重影),也不是可以成功(神化),而是我们需要有正确的理解和培养。销售经理和育种人员也需要制定和指导“成功法则”以实现我们的期望,这也是事实。销售行业的快速发展是不可避免的,推销员的先进道路坎bump不平。让我们从现实出发,在正确的目标指导下,在正确的观念指导下,不断完善和扩大,不断实现自我成功!
 
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