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销售技巧培训之销售人的“九把度量尺”(上)



日期:2019-10-25 18:07
  销售工作是一个不断发展的职业,已经创造了许多成功的人。不仅如此,具有挑战性和充实性的销售工作的专业性质也吸引了许多年轻人加入销售行业。但是我们也可以看到,在这千万人的销售队伍中,成功或成功的比例可能很小。除了一部分不适合该专业的人会在短时间内被淘汰,还有很多人非常努力地工作,付出了一定的努力和时间,但是通常走,我找不到死路。
 
  当然,有许多原因,例如没有良好的职业规划和定位,缺乏良好的态度或技术,或者没有好的启蒙者或教练。许多同事都没有遵循“成功法则”,这必须使我们的销售经理甚至前辈们深刻思考如何将我们的“成功铁律”传递给他们,并让他们获得真正的权力。根据我所看到的,我将列出其中最有指导意义的9个话题。
 
  “销售很快”
 
  中国人无论是说话还是说话都具有很好的形象。您会看到很多年前人们将销售工作称为“经营业务”,因为每个人都可以看到商业从业人员可以经营。被拒绝后,如果他们无事可看,便会立即离开。因此,每个人都形成了共识:如果要做好工作,就必须努力。如果您是一家人,应该忽略拒绝,不要害怕辛勤工作。
 
  许多销售人员在从事职业之前已经考虑过性格。当我做销售时,我跑去跑了。结果,有一段时间没有结果了。
 
  当然,每个人都看到事实,但不是全部。 “运行”仅是一个重点,即扩大销售范围并扩大发现潜在客户的可能性。它是水平的(也称为数量)。但是,如果我们继续经营,则意味着我们的销售工作“落后”。您会看到许多销售人员一直在“运行”,并认为这是“方法”。与客户接触后,销售人员就像一点水。至于为什么客户拒绝他,为什么要注意他呢?他从来没有深思熟虑。他的任务似乎是在“经营”业务。如果是这样的角色,那不就是传单或送货员吗? (因为根据概率,市场上有一些明显的客户)。它离专业销售还很远。长时间运行后,列表上将有很多客户。如果您没有几个优质的客户,您将无法实现促销。
 
  因此,每次访问时,我们都必须努力实现销售过程中每个步骤的相应目的。如何建立客户关系?客户需求有多清晰?产品如何显示?异议如何处理? ...等等。大客户越多,他们就越需要完善。对于销售行为,我们必须学会深入研究客户绩效并研究我们自己的努力以提高我们的工作质量。在此主题上,您可以关注作者的“销售中的2Q管理”文章,该文章不仅实现了销售和数量的均衡提升。
 
  “销售不是差事。”
 
  由于要实现销售数量和质量之间的平衡,我们不得不说另一种现象,即认为“销售不是差事”,而这恰好与前一个极端形成两个极端。这样的销售人员更喜欢谈论“质量理论”。他们很少在一天内拜访客户。销售主管给他们访问的目标。他们比较愤慨,没有动力去执行,因为他们认为这没有实际意义。虚拟的,“只有看着它,您才应该去上班。”
 
  这些销售人员通常有两种情况。一种是他们认为自己更有能力,另一种是他们拥有更好的客户资源(包括社会关系)。因此,通常由一个或几个客户重复并跟踪他们的销售工作。当然,如果客户确实有“需求”对接,那是对的;但是根据销售概率,在大多数情况下不能令人满意,这也给销售人员带来很大的影响。实际上,以前的刻板印象之间没有区别。两种销售思想都会认为他们付出了很多,但没有达到预期的销售结果,因此不可避免地会有心理上的差距。区别在于前者由于缺乏体力而“摔倒”,而后者由于缺乏大脑的能量而“绝望”。
 
  因此,仅关注质量而不是“运行”也很难实现长期稳定的销售业绩和高性能突破。因为任何事物的实现都有一个基本的可能性,所以过程的数量会因数量而降低(对于作者而言),有“销售平均规则”文章可供参考。)即使对于基于性能的产品销售模型和更倾向于“质量”的大客户销售策略,在每个步骤中“预售”和“数量”的扩展和保证都是不容忽视的。 。
 
  “出售结果需要时间”
 
  尤其是当我第一次进入销售行业或新兴行业时,很多人都对这句话深信不疑。请记住,我仍然是一个“新”人,应该没有结果或不成功,不要担心,待一会儿。这可能会延迟良好销售的时机和延迟个人成长的机会。最终,销售将毫无结果,个人将无法取得进展。最终结论可能是销售工作困难,企业或行业相对低迷,并且某些类别的产品难以销售。
 
  实际上,无论您的实力强弱,年龄多大或年龄多大,以及您的产品是否“好”或“难卖”,销售过程的每个阶段都会获得每个阶段的结果,如果您成功的话,否则这是一个失败。这不是模棱两可的。根据工作时间判断工作是否富有成效是极其不明智的。因此,“拖动,等待,触摸”的销售策略只会很耗时。当然,这可能是心理上的暂时缓解。但是,作为销售工作,您不能“明天赌博”。
 
  科学的方法是,除了追求最终结果之外,我们还必须注意数据,即过程结果,这些结果将根据销售过程和总销售目标进行分解和分配,以便可以使用每周或每天。处理结果。不是等到以后才计算总帐,而是在每个阶段进行自检,并预览下一个或最终结果。只有进行过程控制,结果才能成功。没有过程,只是等待结果,这是不合理的。
 
  做事前做个男人
 
  这是许多成功人士的建议,也是许多销售人员都欣赏的词。作者也相信这个真理。这绝对是一个不能被颠覆的真理,但是如果它被误解了,那也是一个严重的问题。
 
  是哪个关键字?这就是“做人”。怎么做?我见过这样的两个销售人员:一个是“做一个人”,而拜访客户的地方是咖啡馆,饭店和娱乐场所。最后,由于个人投资与结果不成正比而放弃销售;另一个是女性销售人员,他使用的方法是相对“低成本”的,每个客户都会看到赞美,帮助带孩子,帮助购买食物,帮助做家务,最后这也是因为个人投入(“情感”)是与结果不成比例,令人沮丧。他们如此演绎“在做事之前先做事”,善待人们吃饭甚至信任人际关系,称赞礼物有助于工作,甚至帮助工作,即成为一个人。人们“做得很好”,并且被客户“认可”,但业务影响不大。从工作方法的角度来看,也可以使用它,但是由于效率相对较低,并且需要注意适用的对象,因此销售工作不能高效长期进行。
 
  所谓的“做人”不仅是一种外在表现,而且是一种真正的内在品质,一个人的综合品质,甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做??事前做一个好人”?从客户的角度来看:在其他人了解您的产品之前,他们将始终首先关注您的员工,而在不知不觉中会拿别人的东西;从销售过程的角度来看:销售产品之前,必须先在内部和外部放置自己的内容。展示出来以达到展示人物的效果;从自我的角度出发:在弄清产品,弄清自我,培养自我之前先了解自我。实现企业和产品的生动性和质量,就是让他们以质量“生存”!
 
  您的内在品质会在客户面前不知不觉地展现出来。 “顾客的眼睛很敏锐。”尽管他无法形容自己,但他的“感觉”和善良具有“科学依据”。为什么你感到难受而不是好?但是他们对自己的判断很有信心。因此,不要以为您是幕后的全面客户。例如,您是一个没有专业原则的人,您是一个对您的要求不严格的人,或者您不是目标或不容易放弃的人。人们,似乎客户可以感觉到。在销售中,您只是在敦促和说服,这不是太多的优势;例如,即使您没有太多的信心和毅力,您也不专注于产品或职业,客户也不会在您的“时间”上。一个有事业,有抱负和毅力的人,在展示产品的过程中所展现出的精力是不一样的。客户要坚持事物和人,并坚信人们在做什么。因此,如果您真的想了解销售的“本质”,那么考虑一下您将如何与客户保持一生,而您不会认为客户不会对您了解太多。
 
  “信心就是成功”
 
  您甚至都不相信会相信您的自己,而有些人只是拒绝或怜悯。自信是一种非常美丽的美,也是一种成熟的美。因此,自信是销售的基本要求,也是销售的高级实践。
 
  但是,许多销售人员是如此的修养和自我定位:进入客户办公室是“粘”在胸前而不是敲门,这是“自信”。用客户的声音说话,客户没有机会表达。这也被称为“自信”的表现;甚至批评顾客“没有眼睛”也会被认为是一种自信。单方面帮助客户签收这也是一种自信!无论别人的感觉如何,压倒性的“一切”,直奔别人,随意打断别人的表情,等等所谓的“自信”表现,作者永远不会同意。刚回来,那是一种自信的曝光!
 
  自信应该是一种内在信念。内在美是一种“自我”的认识和默许。它不是“与他人在一起”的水平,也不是与任何人都敢的。这是一种影响,震惊,而非压制和强烈的暴力。例如,一个经常迟到的人在批评别人迟到的动力时并不是一种自信。也许这只是一种力量和姿势,所以效果可想而知。对于一个非常守时的经理来说,他可能没有那种动力,但是在这一点上,他绝对可以自信,甚至谦虚地说没有任何东西,但是他表现出的影响力也会使沟通的效果大为不同。
 
  当许多销售合作伙伴想要使用姿势和强硬的语言来“说服”客户时,我建议他们不要期望过高。我承认这样的技能很有用,但是力量不足,有时会反弹。 。我的经验告诉我,很难让人相信人的天性,尤其是那些可以承担决策责任的人。销售的说服力远非影响力!
 
  因此,自信是一种可以相信自己可以,可以并且绝对存在的自信。是内在的坚定和成熟的美。
 
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