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销售管理培训:饰品企业急需组建自主销售渠道



日期:2019-10-25 18:07
  在过去的二十年中,珠宝行业的兴起使珠宝品牌脱颖而出,各种各样的配饰备受人们的关注。尽管珠宝公司的数量在增加,产品正在不断翻新,并且消费者也在增加,但是珠宝行业仍然供过于求。如何销售产品,如何增加销量已成为珠宝公司关注的焦点。此问题与珠宝公司的独立渠道建设有关。
 
  简而言之,销售渠道是产品从制造商流向消费者或用户的中间渠道。珠宝行业的销售渠道主要是直接销售渠道和间接销售渠道。直销渠道是指珠宝制造商不经任何中介直接将产品出售给消费者或用户的销售渠道。这种流通形式也称为直销渠道。现在,一些由珠宝公司开设的自营商店属于此类。间接销售渠道是指珠宝制造商将商品出售给中间商,然后中间商将商品转售给消费者的流通形式。这种销售模式在珠宝行业更为普遍。许多珠宝公司将这两个渠道结合使用,或创建自己的新销售渠道。
 
  面对日益激烈的市场竞争,越来越多的珠宝制造商意识到,只有控制渠道,才能稳定销售。因此,许多公司建立了独立的销售渠道。但是,建立独立的销售渠道并不意味着它完全基于自身的实力来建立销售网络。许多公司的首席执行官不愿担心公司的销售利润,并雄心勃勃地计划建立自己的销售帝国,试图绕过中间商并通过建立销售分支机构,办事处或专卖店直接销售产品。对于最终用户和消费者。但是事实证明,这是一种不经济的方法,通常值得付出损失。 ,。另外,摊位太大,一旦公司管理层跟不上,可能会出现诸如信息阻塞之类的信息,每个销售部门的销售部门都处于监禁状态,并且每个部门都处于失控状态。
 
  因此,在市场经济条件下,大多数制造商不能直接将产品出售给最终消费者,而需要使用一系列中间商的转售活动。使用中介的目的是他们可以更有效地将产品推向目标市场。同时,分销中介机构凭借其本地经验和专业知识,往往在销售方面胜过生产商。
 
  但是,在使用中介销售产品时,珠宝制造商应注意掌握主动权,以确保全年的销售渠道畅通,而不是由他人领导。在珠宝行业,由于缺乏销售渠道而导致生产能力相对不理想,这与珠宝制造商的底线无异。在这种情况下,大量产品积压,经销商趁机压价,珠宝制造商被迫完成压力并遵守降价要求以保护自己。珠宝制造商受渠道商的约束,并且在谈判中处于不利地位。因此,建立独立销售渠道的实质体现在珠宝制造商对渠道的控制上,使制造商回归珠宝流通过程的主导地位。
 
  但是,珠宝企业独立销售渠道的基础是质量和品牌。在当今珠宝产品日益复杂的市场环境中,珠宝制造商想要赢得销售渠道的控制权,必须依靠产品质量和品牌两方面的方法。
 
  珠宝企业品牌的核心竞争力在于产品。只有产品质量过硬,价格合理才能赢得消费者的青睐。在选择多样化的今天,珠宝消费已变得越来越理性。只关注产品广告感的销售方式已经过时,这种销售方式不关注产品质量的提高。尽管此类产品已引起足够的重视,但它们并不是精明的消费者,高昂的价格只会使消费者望而却步。因此,没有质量保证的品牌只能成为空中城堡,没有基础就制造虚假的繁荣。这样的品牌注定不会持久。
 
  另一方面,在商品经济条件下,鱼龙混杂,酒也怕巷子深。如果您不关注品牌的构造,即使质量做得不错,它也是其他人的婚纱。目前,仍有一些珠宝制造商的品牌知名度相对较弱。即使他们的生产技术已达到行业领先水平,他们仍然从事OEM生产。持有小夫玉米的态度愿意赚取低廉的生产和加工费。虽然其他一些珠宝制造商拥有自己的品牌,但他们不擅长品牌管理,并且疏于管理品牌和放手。这样,即使产品质量好,也只能在很小的范围内享有良好的声誉,但是由于宣传工作不到位,品牌知名度不高,难以进一步扩大产品的销售。同时,由于缺乏品牌包装,产品的附加值也难以提高。酷珠宝在品牌推广和投资推广方面做得非常出色。它推动了“秋季收割令”和“联合火眼”的启动,并以创新的投资模式吸引了大量加盟商。同时,“秋收令”和“加入火眼”的推出也为酷派赢得了很高的声誉。
 
  因此,质量和品牌建设是一个互补的过程。只有品牌知名,消费者才会来到这里。只有质量优良,产品才能长期销售。最畅销的产品可以使生产规模扩大,从而降低成本,而且真正便宜,好而不贵,形成了良性循环。这样,在人气和声誉同时提高的基础上,产品在消费者心中的认知度和忠诚度将提高,这使得产品的确难以更换。此类产品的普及将不可避免地带动经销商对生产者的需求,从而使制造商可以在与经销商进行讨价还价中获得更多的声音和主动权。
 
  俗话说,营销无定论,渠道创新无止境。在当今的销售中,渠道的作用越来越受到商家的重视。在整个市场上,一些公司的成功,除了归因于产品本身的因素外,渠道的有效性也是必不可少的,例如戴尔的电话直销和在线订购,以及诸如亚马逊在线书店等。上。因此,在珠宝行业的发展中,渠道创新可能成为一个突破点。
 
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