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销售技巧培训之销售不能“指望”师傅带徒弟



日期:2019-10-24 12:57
  如果您现在正在询问在该国成长的任何公司:您的销售员如何接受培训?无论他如何描述他们的培训过程,您都会发现,师傅采取学徒的方式是最常见的一种。所谓的主人带来了学徒,也就是说,在公司招募新的销售人员之后,经过初步培训,就被派到了工作岗位上。同时,指定了日常工作的指导人员。该教师负责在试用期内对新员工进行培训,指导甚至评估。这个人就是所谓的“主人”。这种方法在国内企业中更为普遍的原因可能与雇主和学徒建立销售团队有关。这是一个很好的理解。在公司成立之初,许多老板不能指望别人,尤其是人。只有老板才能培养自己留下的力量。许多员工在“拥挤和拥挤”的状态下成长。如今,团队的大部分骨干都是当时老板的杰作,但公司规模庞大且发展迅速。这种主人学徒的方法越来越反映出各种弊端。
 
  首先,“主人”不是真正的“主人”
 
  我曾经为一家拥有5,000多名销售人员的食品公司提供服务。员工的年流动率约为20%,这意味着每年有将近1,000名销售人员需要接受培训。这是一个非常惊人的数字,为了降低成本,公司采用了本地化师傅来做学徒,该地区的所有新员工都经过简单培训后移交给了师傅,但是这种方式并不能解决人少的问题,但人员流失日益严重。该研究确定的核心问题是:
 
  首先,缺乏系统性。大多数大师都是来自销售人员的,没有太多的培训技能。这就像一个好士兵。不一定是好老师。士兵们强调自己的战斗能力,而教练则强调如何“教会”士兵。这个“教学”过程是一个非常复杂的系统过程,必须经过严格的培训。所谓的好销售员就是好主人。这是车间风格的想法。第二,周期长。由于主人的质量限制,销售人员的成长基本上处于自由成长的状态。公司的产品,客户和销售技能需要花很长时间才能逐步探索,而大师不愿意在此过程中这样做。另一方面,教学没有时间支付,这些都严重影响了销售人员的成长时间。我们进行了实验,并比较了师父采用学徒式销售培训系统的方式,发现后者的周期可以缩短30%-50%。第三,成活率低。销售人员的成活率取决于“起步”的时间。起步太晚将破坏销售人员的信心并导致人员流失。尽管“动手”的因素非常复杂,但是母版的质量无疑是最重要的。因子。另外,主人本人也是军人,还有很重的任务要完成。在任务和人之间,主人会选择更多的前者,而不是后者。
 
  第二,车间法,很难复制大面积
 
  硕士学徒制的另一个缺点是无法扩大规模。不同的大师在技巧上是不同的。强调的技能是不同的,许多技能可能只适合自己。对别人不好。在研究中我们经常发现,许多企业的销售人员是通过市场的锻炼而自学成才的。他们所谓的经验具有一定的方面,甚至极端的个性化色彩,只是揭开了这些经验。直接转移到新的销售人员并不能迅速提高销售人员的战斗力。因此,公司必须在个性化和标准化之间进行协调。实际上,任何企业的大多数销售人员都有一些共同的特征,而这些共同特征大多是销售人员最基本的技能,只要这些特征能够有效地总结和应用到新的销售人员中,公司就可以部分标准化的制造工艺。这是模范培训系统的本质。就像训练新兵一样,站立,前进,暗杀,射击等基本动作也必须达到规范和一致。在相同的基本动作的基础上,结合个人特点进行特殊训练。
 
  第三,容易形成帮派势力
 
  主人收学徒的方式常常会提示主人将学徒用作自己的私有财产,甚至他自己的缩影和附庸。中国传统的“一日是老师之父”的概念进一步促进了帮派力量的形成,员工忠诚度的目标一直是“不是公司而是主人”。一旦这种情况毁灭了,区域经理就会培养出公司的区域销售人员。一旦发现某个地区的销售人员有罪,便被发现。公司开除并严厉惩罚了营业员。事情到此为止,但是由于销售人员是区域经理的学徒,因此区域经理阻止了这种情况,并依靠自己对区域和公司的控制权。虽然问题是在公司的高压下解决的,但是对于未来的隐患,三个月后,区域经理带领所有区域销售人员共同造反,给公司造成了巨大损失。企业甚至为此告上法庭,希望通过这种形式对其他销售人员产生威慑作用。但是仔细分析发现,即使法院胜诉,真正的失败仍然是公司本身,因为他并没有真正解决公司员工的所有权问题,这种事情迟早会发生。因此,大师只能参加某个阶段或某个项目,而不能全部参加。企业一定不能成为绅士,而学徒则被完全推向主人。
 
  第四,有滥用的趋势
 
  在练习过程中,师傅常常根据自己的喜好来决定学徒的素质。尤其是在个性方面,主人更愿意选择自己喜欢的人。如果他感觉不好,他可能会失去学徒的兴趣。这种喜好严重影响了销售团队的建设,甚至错过得很好。销售员。经过研究,发现优秀的销售人员可以通过不同的角色销售产生。例如,我们经常认为销售人员必须能说,但是我们经常发现,许多不太相信的销售人员可以销售很好;例如,我们认为销售人员必须很聪明并且消息灵通,但是我们发现很多更诚实,甚至是愚蠢的销售人员,他们更有可能成功等等。永远不能根据某个人的好恶来判断销售人员的培训,这将导致严重的近交,影响销售团队的综合能力。
 
  另外,除了根据个人的喜好选择人外,主人在学徒和主人之间具有潜在的竞争关系更为重要。这就是所谓的“教会学徒,饿死了主人”。在这种抵抗的影响下,一方面,大师我不会教徒弟真实的东西。另一方面,船长将把学徒当做自己的。学徒种植了要收割的母盘,收割后,该学徒被驱逐并换成新的学徒。这样,主人可以保证没有人会与他竞争。这个领域的主人将永远是老板。这些都严重损害了公司销售团队的建设。
 
  通过分析以上问题,我们至少可以得出以下结论:
 
  1.完全依靠师傅带徒弟的方式是车间的代表,也是公司的表现不负责任。
 
  2,师父带徒弟的方式难以模仿,难以满足企业整体发展的需要。
 
  3.人才培养问题始终是企业应把握的问题。他们应该投入足够的精力和财力。
 
  4.应建立模块化的销售培训系统,以将车间式培训方法转变为大规模生产方法。
 
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