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销售技巧培训:咨询式培训六步提升企业销售力



日期:2019-10-24 13:06
  今天,业务经理可以说他们喜欢并讨厌培训。培训无法完成。公司专业素质的增长越来越高。但是经过训练,效果往往要维持几天的热量,最后很难实施。在具体的实际工作中,“很难知道”,通常是管理层对培训的感叹。如何将员工无形资产和团队能力转化为丰硕的成果,中间的差距是什么?卡普兰的战略地图直观地告诉我们这是一个出色的内部业务运营流程。只有建立,完善和不断优化企业内部管理流程,才能将培训投资转化为市场上的数百倍。
 
  实践证明,基于咨询的培训是克服这一差距的有效方法。培训类型为咨询型培训和管理咨询。传授知识和改进管理流程相结合,为员工的培训实践创造了良好的管理软环境。只需付出一半的努力,公司的培训投资就会获得回报。本文介绍了咨询培训的过程和方法,并简要介绍了软件公司的实际实施情况。
 
  背景
 
  SEL是一家开发大型企业管理系统的软件公司。它位于北京海淀中关村。员工人数超过100人,包括近20个销售团队。主要客户是石油,石化,钢铁等行业的大型国有企业。 6000万元人民币。
 
  大规模的管理软件销售具有营业额高,销售周期长,竞争激烈等特点,对销售人员的要求也比较高。从人才市场很难找到这样的高端销售人员,所以很多公司都是从人员稳定性的角度出发。一开始,往往会从企业内部进行挖掘和培养。自成立以来,SEL一直致力于从所有内部部门中寻找具有销售潜力的员工以部署到销售职位,并且还关注经理和老员工的角色。但是,公司内部销售精英的销售方式较为个人化。繁重,此外,还有内部竞争的原因,有些人比较保守,俗话说,他们喜欢牵手,所以内部传输带的效果不是太明显,而且还邀请培训公司外来组织培训,但效果更糟。培训讲师离开后,公司总经理嘲笑道:“请同志们忘掉老师的内容。” (可以看出国内培训市场有何不同。)
 
  在这种情况下,SEL开始尝试咨询培训。在与SEL总经理和销售副总经理进行深入沟通之后,作者按照以下六个步骤开始了咨询培训。
 
  第一步,管理诊断
 
  传统的培训方法基本上是看点菜,培训公司或培训讲师根据企业的培训需求提出相应的培训课程。咨询培训方法从一开始就与传统培训方法根本不同。咨询培训的第一步是管理诊断。通过对销售管理人员,核心员工和问卷的深入访谈,发现SEL的销售业务存在以下问题:
 
  1)该项目有大量付款。合同支付期金额高达20亿元,其中超过一年的合同还款期30%,严重影响了公司的现金流量。
 
  2)销售预测准确性差,许多年初预测的项目最终丢失了。
 
  3)能够承担独立销售任务的销售人员比例很小。通常,公司总经理仍然活跃于重大项目的一线运营,而考虑公司长期发展的时间相对较少。
 
  4)没有用于销售项目的标准化内部沟通工具。
 
  5)内部资源分配冲突严重
 
  6)绩效突出的个体员工难以管理
 
  第二步是分析并建立员工的专业技能模型。
 
  根据SEL的业务特点,顾问列出了与SEL销售人员相关的专业技能,并与SEL管理层进行了充分沟通,以根据基本的专业技能和销售职能完善销售人员必须掌握的核心技能。 职业技能,行业知识和技能分为三个方向。基于此,顾问设计了技能问卷,并要求销售人员进行自我评估并监督上级进行评估。最后,对整个团队的弱点和关键人员技能的弱点进行统计分析,作为选择培训课程的基础。
 
  第三步,业务流程和管理表格的设计
 
  基于管理诊断和对客户销售模型的分析,顾问为公司设计了以下关键业务流程和表格。
 
  1)客户拜访流程,包括客户拜访时间表,客户拜访汇总表
 
  2)大型项目运营管理流程,包括主要客户分析和进度表
 
  3)招标程序
 
  4)合同签署批准程序
 
  5)应收账款管理流程
 
  流程设计指定每个工作步骤的主要工作内容,时间限制和所需的文档。
 
  第四步是选择培训课程。
 
  在对员工的职业技能进行全面分析的基础上,顾问选择了以下课程作为培训的主要内容。
 
  1.基本技能,包括沟通技能,目标和计划管理
 
  2.销售课程,包括“客户访问”,“客户需求分析方法”,“大客户关系运营”,“解决方案的设计和演示”和“开发销售竞争策略”。
 
  此外,还收集了SEL的典型成功案例和失败案例,并编写了案例研究作为培训示例。
 
  第五步,实施培训并解释业务流程和管理表格
 
  为了帮助受训者更好地掌握培训内容,将其分为五组。在培训过程中,有小组讨论,角色扮演,案例模拟等多种培训方法。
 
  与传统培训不同,在培训过程中说明了业务流程和管理形式。以“客户拜访”为例,不仅通过培训,还可以让学生掌握专业客户拜访的知识,同时将“拜访流程”作为公司的管理体系进行宣讲,从而转变了客户拜访的知识。纳入公司的管理标准。在实际工作中,受制于制度限制,受训人员自然会将所学知识应用到实际工作中。
 
  第六步,参加销售例会检查咨询和培训效果
 
  根据与SEL达成的协议,顾问每隔一段时间参加SEL的销售会议,以了解管理过程的运作情况,检查培训效果并提出新的培训建议,这些建议已不断完善。
 
  效果分析
 
  通过与SEL的管理层和销售人员进行沟通,管理层认为,采用标准化的管理流程后,管理工作量将大大减少,与下属的沟通更具针对性,而销售员工则认为,尽管他们需要在开始时就填写一些内容表格有点麻烦,但是经过一段时间的实施,我觉得管理表格的设计非常实用,可以帮助思考和分析,并利用在培训中学到的东西。
 
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