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销售技能培训之剖析非商业区专营店的销售模式



日期:2019-10-24 12:57
  [案例]有一个女装品牌的服装品牌,武汉有一家总代理,店面模式以商业圈为中心,基本上是在大商场开店的经营方式。算上,武汉有七八家服装店,但是每月的营业额却大不相同。中心商店每月有数十万商店,但非商业区域的商店每月只有数万,即使公司是最动员的。好的员工去咨询,业绩不明显,战略考虑,商店的业绩不好不能暂时取消,对公司来说是一个难题。
 
  经过市场调查,我发现出现了一些问题。这些问题正是由于时代的发展和市场结构变化带来的新问题。我认为这对处于变革之中的连锁店老板很有用。
 
  首先,战略布局是决定性因素。作为商店代理商,开设商店绝对不是一个愿望,因为商店可以享受品牌展示和集中展示的好处,但是所有店面都存在致命的劣势,这是区域性的。即使在商业区,主要营业收入(在商业圈中)也是主要部分。因此,必须分配店面。就发展战略而言,它通常具有三个目的。一种是直接开设商店进行销售。因为位置很好并且受欢迎程度很高,所以我们开设了一家商店做生意。这个原因比较简单。另一种是为了满足竞争需求而建立商店,因为那里有竞争者,为了不靠近核心消费者群体,他们必须跟进并在对手的购物中心或附近建立。另一个是战略目的,城市在扩大,商业圈和消费观念也在变化。策略中的某些区域现在可能并不十分重要,但是在不久的将来,这个位置非常重要,甚至可能是公司的未来发展。因此,我希望公司首先抓住最佳位置,只寻求保护资本,甚至允许有条件的损失。但是所有这些应该是可控的。
 
  仅仅因为公司为多种目的开设了一家商店,不同店面的销售业绩肯定会有所不同。非商业店面的销售模式处于两难境地。该公司还支付人力和资源成本,但结果有所不同。在这方面,有些确实不是员工的错。对于这样的商店,结果是好员工不愿意去,而贫困员工则不能培养他们。这造成了一个恶性循环。对此,作者建议您可以从以下几个方面入手:
 
  第一:明确两者的评估准备不同。俗话说,当局着迷。上述案例公司和许多公司都犯了相同的错误,也就是说,所有商店的运营都需要相同的标准。对于商业区商店,标准太低,并且没有激励佣金。对于非商业商店,店面任务库太高而无法完成。正是由于两者具有比较性质,当双方都不这样做时,他们将否认局势。对于多个商店,应实施两个不同的评估标准。还有业务流程,包括业务语言的重新设计。
 
  第二:合适的人就是合适的人。一般来说,当一个新人加入工作时,他肯定会在一个几乎不如人意的商店里安排实习。实习期过后,他将被分配到每个商店。其实这是不对的。正确的选择应该是公司应澄清新手是为商业商店还是非商业商店而招募的。如果是商业商店,它将是商业商店的实习。即使工作很辛苦,也必须去一家非商业性商店实习。否,因为工作环境不同。如果一开始是错误的,那将永远是错误的。新手的可塑性在这两天中。
 
  第三:服务要求不同。公司需要了解一个简单的道理,在市中心一件衣服,即使你不推,也有人去买,这就是所谓的商业圈效应。相反,在非商业性商店中,可能要等到柜子卸下后才问。为此,公司必须专注于员工的销售,不能伴随着眉毛,大家一起交谈,当然基本的部分是可以的,对于销售的个性化必须分开。对于商业商店,重点应该放在产品的品牌力量以及与竞争对手的差异上,包括价格优势。销售人员可以专注于实力并体现专业精神。对于非商业商店,首先是要让店员有耐心,此时消费者的购买心理还不是很强,那么店员的主要作用就是引导和刺激消费者,提高产品的质量和价格。衣服,暗示品牌一致性和服务优势。
 
  第四:特别是,影响销售的主要内部因素是销售气氛。只有在准确,良好的销售氛围中,销售流程才能有效完成。中国人所说的是“时间,地点和和谐”。商业商店应突出销售氛围,例如大量的服装陈列,品种齐全以及新上市的产品,其布置应是节日的。在非商业区域,商店是不同的。如果衣服摆得太多,消费者会认为积压的衣服已经过时,太过喜庆,有些消费者认为这是一种促销。因此,在强调家庭和服务便利性的非商业商店中,布局应温馨,淡化商业色彩,并需要店员与消费者之间的同情交流。语言和行动可以更加亲密和随意。
 
  第五:产品差异化。商业商店和非商业商店必须区分开。商业区注重时尚和现代感。它适用于前卫和新样式。它基于高端价格。消费者在商业圈购物并购买最新产品,即使您不购买,也是要了解最新的产品趋势和行业新闻。在这一点上,商业商店必须跟上市场的变化。相反,在非商业商店中,在选择产品时,我们必须注意产品的组合,消费者可能无法接受的产品太新,太时尚。在产品的中等价格水平上,这使消费者可以在相对宽松的环境中购物,从而使消费者有时间选择更适合其他场合的可穿戴产品。
 
  应该记住的是,公司不需要做任何改变消费者心理的事情。商业商店和非商业商店的销售处于两种不同的销售环境中。这没有错。只要企业能够找到最令人兴奋的消费者心理就能做到。引导自然消费,不要试图改变消费者。商业和非商业区域的位置优势无法改变。如果公司必须改变,除非它与其他品牌一起改变,否则它真的可以改变时,这家非商业商店变成了商业商店,因为可能已经出现了一个新的商业区。
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