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销售管理培训:刚性向左,柔性向右



日期:2019-10-24 13:02
  钟声响了,电话铃响了,市场总监吴宗抬头看了由温总经理打来的来电显示。
 
  “到我办公室来。”温宗道
 
  吴的心有点不祥。他隐约感觉到可能出了点问题。在“五一”活动开始前的十五天,首先对销售团队进行了5月1日全国促销的检查。全国活动率只有20%,非常低。据此,吴先生收到了业务团队的来信。 。
 
  发出激励通知后不久,文宗将销售人员的投诉内容转移给吴宗,那名老店员因受到200元的激励而受到不利影响。这是温宗和与QQ的老总的聊天记录:
 
  [老总:文宗,我想向您反映一种情况。将于5月1日举行的活动连同每家特许商店的活动照片一起传递给公司,以决定是否进行该活动。我认为这是非常不合理的。我们促销的目的是希望特许经营商店可以收到更多订单,而不是谁早点过去了,谁又不是晚上过去了。我可以保证,我们地区的每个客户都在积极地进行“五一”促销活动。同时,几家主要商店正在对大型活动进行大量投资。我们都在努力并计划解决方案,但是即使被罚款,也确实非常无法理解!
 
  文宗:吴总总是事先跟你说要用归还活动的照片。
 
  老关:我说过,但这确实是对我们热情的打击!在这段时间里,我一直在计划在几家主要商店进行大规模促销。我衷心希望大型活动可以帮助加盟店获得更多收益!努力工作是好的!这样,我感觉促销的形式已经改变。我们都将参与该表格。特许经营店的主要来源是通过照片,因此可能会得到奖励!
 
  文宗:这不是形式主义。如果没有照片返回,您如何知道您正在进行活动?由于吴事先已经对您说过了,所以不要有太多想法。首先,只是不明白。如果对公司和终端没有损害,则必须首先实施。 】
 
  吴宗敲门,去了温总经理的办公室。
 
  “转到您的聊天记录,您看到了吗?”温家宝说。
 
  “看。”吴说。
 
  “你知道,他们的推销员仍然不理解你的动机,有意见!”
 
  “这不是我第一次这样做。自从我来到公司以来,每次我参加大型的全国性活动时,我都是所谓的推销员。我必须提供活动前活动的照片,我将决定活动照片的返还率。要进行的活动率是多少,并且业务团队根据开发的速度而受到积极和消极的激励。
 
  “推销员负责20家商店。他的活动率不到10%。这显然是有问题的。他是位老推销员,曾经习惯于此,现在仍然不适合这种管理。”
 
  “如果销售员有意见,您仍然没有沟通,不做思想工作,他们将受到惩罚,将负面情绪和有关公司的负面信息传递给加盟商,您不能每天盯着他们,这些负面情绪具有传染性,会在业务团队中蔓延,这对公司不利。”温家宝说。
 
  “这只是个别老推销员的行为。它不能代表整个业务团队。大多数人说推销员可以理解。”温家宝总是争辩。
 
  “你还是有点过于乐观吗?”
 
  “我不乐观,你必须看一下。有几个推销员向你反映了这个问题。它是主流吗?不要偏partial。”吴有点不高兴。
 
  “而且,前段时间,老经理开了一家大生意。我仍在激励他四百元。他没有告诉你。如果他受到惩罚,他会向你抱怨。为什么他不呢?这样做吗?比率很高,最佳的销售人员活动率可以达到88%,旧管理层的贫困率可以达到10%”
 
  “这种惩罚会阻碍业务员的话语,这样他们只会报告您的幸福而不会担心,为了避免惩罚,这会掩盖终端的实际情况,这对公司非常不利。”温家宝总是很担心。
 
  “我不否认这种情况可能存在。任何惩罚或不利动机都可能导致这种结果。受到惩罚的人对或错都将产生负面情绪。坦率地说,文宗,如果你惩罚了我,对与错,我肯定我的心不好。消极的动机,原本是一把剑,只要使用它,就必伤人。”
 
  “但是我必须这样做。像我们的中小企业一样,销售团队缺乏想法和方法,而最缺乏执行力。如果没有禁令,就会有奖惩,而且奖惩是明确的。团队无法执行。改善了。这支球队不太可能是虎狼,不可能在航站楼竞争。”吴先生有些激动。
 
  “我明白您的意思,但您应该看到自己是一名空降兵。现在,您管理的销售团队与您以前在大公司中管理过的销售团队不同。他们曾经很精明。您正在使用这种高压,僵化的管理方法不适合他们,并且会削弱他们的工作热情。”温家宝总是躺在老板的椅子上,皱着眉头。
 
  “我知道这一点。特别是一些老推销员受到了惩罚,他们远远落后于我。但是我宁愿冠以这个绰号并坚持这样做。因为,我看到,我实际上是在这种管理方式下经历过的诉诸过发展的公司已经成为行业的老大,我认为这种管理方法非常适合中国国情,也适合中国企业。这种管理方法已经成功。现在,为什么我们不能使用别人的成功方法?”吴宗更兴奋。
 
  “你,仍然很固执!我不能说服你一会儿,我们走吧,我们先去吃午饭。”温总是无助地摇了摇头。
 
  五天后,营销总监吴先生对全国5月1日的活动率进行了第二次排名,激励和通知。全国的活动率已飙升至90%,这是吴仪??所预期的。基本上,全国各地的加盟商都如火如荼。
 
  有点戏剧性的是,在第二次激励通知中,业务员再次受到激励,但是这次是积极激励,激励金额为500元。因为老管理层和其他四个优秀的销售人员都达到了100%的活动率。这很难实现。
 
  事实证明,在吴将军与文宗之间的对话之后,他立即打电话给这位老经理,并与他进行了详细的沟通。他以诚挚的态度谈论这件事,为什么要让他归还照片,为什么要负责商店的活动。发展速度应提高。 Wu的内心很清楚,只要他们对推销员真正有好处,并且可以增加收入,他们迟早会接受。
 
  “ 5月1日”一天后,营销总监向文宗报告了“五天”八天终端零售情况。在“ 5月1日”八天期间,全国所有商店的订单达到了通常的两个月订单,达到了全国促销活动的效果。 “ 5月1日”上班后的每一天,公司的订单都很忙,而且灯火通明,每天都加班,订单太多,而且新的记录。
 
  QQ响了一下,吴宗看了看自己的电脑,是总经理文宗发来的消息:“老吴:总的来说,你说你也有右边,你有方法,有你的长处,我想您可以发挥自己的优势并注意调整:员工的情绪和稳定性是大事,必须及早注意人们的情感工作,超过80%的关键人员必须保持情感上的安静在工作中,超过20%的精力都落在人身上(许多人与下属交换意见,争取他们的意见,事前达成共识,事后再执行)。在此基础上,加上您严格而有力的管理,我认为成为一个强大的团队实在是不可能的,要使我们的营销团队成为一流的营销团队也是不可能的。”
 
  看完这些信息,吴总笑了。他点了一支烟,深吸了一口气,陷入了沉思。他知道,要建立业内一流的营销团队,前进的道路仍然很漫长。
 
 
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