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销售技能培训:家具销售员“四帮”搞定经销商



日期:2019-10-24 12:57
  经验丰富的家具销售经理知道,与不断寻找新客户的销售人员相比,拥有稳定老客户的销售人员的绩效差距很大。原因之一是前者经过长期接触与经销商建立了稳定的关系,有的甚至成为好朋友。第二个原因是,向新客户出售新产品要比向新买家购买订单要容易得多。
 
  通常,销售员为经销商提供两种主要服务:一种是维持现有业务,巩固现有业务并防止竞争对手入侵。二是不断创造条件,并利用一切可能的手段发展和扩大原始业务。
 
  为了很好地完成这两项任务,销售人员需要执行以下操作。
 
  帮助经销商销售产品
 
  销售人员经常与经销商联系,并且知道如何出售经销商。只要您有心,就不难学习经销商的一两个销售技巧。聪明的推销员可以充分利用学到的这些技巧,并将其传递给其他经销商。经验表明,销售建议和对家具销售员的帮助不仅促进了经销商的销售,而且还有助于加强彼此之间的关系。
 
  几年前,作者曾为一家家具公司做过销售工作。一位经销商的销量始终不尽人意。作者发现经销商没有放置家具产品,他的销售点就像一个仓库,总是装满家具。顾客感到非常不舒服,自然不希望停留很长时间。实际上,当时,作者对家具只了解一点。消息灵通,但我记得他自己的另一位经销商在家具摆放方面有经验,去学习并征求建议,然后将他学到的知识传承了下来。给经销商并与他重新组织销售点...慢慢地,经销商的销售额有了显着提高。经销商很高兴,专门供作者吃饭。在晚宴上,作者和他的谈话越来越多。根据经销商的情况和公司的产品情况,我建议他成为作者的公司产品商店。因此,作者的业绩突然领先于其他销售人员,这家商店也带来了丰厚的利润。每个人都可以形容为双赢。
 
  帮助经销商指导购物指南
 
  家具经销商最头痛的是缺乏真正出色的指南。因此,经销商很少主动宣传或说他们不能促进某种家具产品的销售。如果家具制造商希望经销商出售其产品,尤其是新产品,则应帮助他们培训指南。原因分析:
 
  首先,目前的现状是,大多数家具经销商不具备培训员工的意识,很少有时间教授销售技巧。对培训指南的态度基本上是:重要的是,它是次要的,而且并不忙。
 
  其次,无论他们是谁,他们都不想在别人面前无知,指南也一样。因此,当他们出售产品时,他们自然会倾向于喜欢自己更了解的产品。考虑到这一点,销售人员应采取措施为购买者提供必要的培训,不仅让他们了解自己的产品,而且还具有必要的家具基础知识。
 
  第三,中国人很同情,如果工厂的销售人员可以和导购员结识并培养他们的感情,导购员在销售产品时偏爱该产品是很正常的。作者建议制造商的销售人员应创造机会并联系经销商。除了给他们必要的业务培训之外,他们还必须在情感上进行投资。
 
  帮助经销商监督工厂发货
 
  完成业务后,家具经销商通常希望货物能够按时交付。但是,订单正在交付过程中,否则产品将不可避免地在生产过程中出现问题,从而延迟了交付。对于经销商来说,一个可怕的问题是无法及时交货,尤其是办公家具。许多经销商与大型企业或政府机构合作。如果他们不按时交货,他们不仅会违约,而且还会失去大量客户。因此,销售人员在与经销商签订合同时应特别注意这一点。根据公司特点,确定交货时间。如果合同要求的产品数量过多,或者公司的设备最近出现故障,或者人力不足,估计不可能在短时间内完成。必须及时与经销商沟通,以延迟几天的交货时间。合同签订后,还需要加强与公司的发货,生产等方面的联系,以跟踪订单的完成情况,并在可能的情况下加快合同的执行速度并为经销商赢得时间。
 
  帮助经销商处理错误
 
  密切注意经销商的需求,不要等到经销商抱怨并为他们服务。一切都会出错,家具的销售也一样,例如发送错误的商品,打开错误的发票或产品的颜色错误……无论是什么问题,无论是谁的问题,经销商正在寻找某人。 ,始终是制造商的销售人员。
 
  作者有一个经销商,该经销商向用户出售一套胶合板家具。两周后,客户跑到商店声称经销商欺骗了他,并称胶合板家具为实木家具。经销商解释说,胶合板家具属于实木家具,因此没有欺骗他。但是,客户坚持认为,如果他们知道这是胶合板,就不会购买,坚持要退货,他们仍然不得不索赔。当时,撰文人碰巧去经销商处,得知这位君主是该市一家报纸的记者,无力冒犯。因此,笔者很聪明,请让经销商对此表示歉意,并说制造商必须处理此事,首先要消除愤怒。然后,作者通知制造商传真给经销商,批评经销商在销售过程中没有向客户解释产品,给客户带来不便,并对制造商造成负面影响,表明经销商应受到惩罚。同时,赔偿客户因误工造成的500元误工费及交通费。当经销商将传真显示给客户时,客户感到很尴尬。客户非常满意,因为它可以帮助经销商及时正确地处理它。后来,客户也对约500字的新闻稿表示感谢。本新闻稿为经销商带来了一系列业务,作者的业绩也显着提高。
 
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