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销售技能培训之向伟人学习TTT中的关键技巧



日期:2019-10-23 13:53
  在讲述孙中山一生的电影《夜与明》中,有这样一个情节:1910年2月,在孙文领导的第9次起义失败后,他逃到了英国。此后,徐伯衡在美国华裔聚会场所青坊阁俱乐部组织了一次筹款活动,并邀请孙文在活动上发表演讲。在开会之前,孙文收到威胁函,说有人会在会场刺他。因此,陈新政(槟城联盟的创始人之一)将取代孙文的讲话。在演讲现场,孙文出人意料地出现在陈其芬的陪同下。
 
  进入体育场后,孙文拿起桌子上的银色叉子,急匆匆地走上了领奖台。孙文站在舞台前,面对全体中国人民,接过敌人的威胁信并将其放在桌子上。他不耐烦地说:“这是我来之前收到的威胁信,但我仍然在这里。”这种勇气和沮丧使在场的每个人都激动不已。”孙文拿起银色的叉子继续说:“看到了叉子,你怎么看?我们的中式餐桌使用了什么?是筷子!”
 
  几句简单的话就激发了海外旅行者的乡愁。最后,孙文举起手说:“再回去,我们看到了一个稳定,美丽,富裕的新中国”,观众热烈鼓掌。
 
  仔细回顾孙中山先生的讲话后,您会发现这句话也是很好的训练,因为“讲话”行动最终达到了改变“听众”行为(即慷慨大方)的目的。
 
  接下来,我们将从三个方面学习孙文如何在演讲中做到这一点,并找到TTT的关键技能。
 
  从结尾开始:
 
  考虑如何实现目标
 
  培训是一个系统地鼓励学生改变行为的过程,而不仅仅是老师在一个方向上教授知识点的过程。因此,评估培训的好坏的主要指标是观察学生在课程结束后不仅有教师,还有多少“行为改变”。显然,这是在孙文的“培训”中实现的,而且几乎所有的中国人都很慷慨。
 
  因此,当内部讲师设计课程时,他必须考虑如何鼓励学生改变行为。为了实现此目标,内部讲师在设计课程时必须考虑以下四点:
 
  首先,学生需要改进哪些行为,以及这些行为与学生的工作表现和职业发展之间的关系。
 
  其次,改变这些需求需要什么样的知识,能力和态度。
 
  第三,利用学习活动可以帮助学生掌握相关的知识,态度和能力。
 
  第四,如何衡量学生是否掌握了这些知识,能力和态度(见图1)。
 
  注意过程:
 
  加强有效的学习活动
 
  孙文在演讲中设计了一个聪明的“培训活动”,通过允许参与者参加“培训活动”,使“培训”真正发生。回顾一下演讲的录像,孙中山先生在演讲中使用的“银叉”对内部培训师有何影响?
 
  在此演讲中,孙文使用每个人的餐具每天三餐作为学习活动,并通过银叉将讲师活动,学习活动和学生活动有机地结合在一起。通过这种体验进行的学习活动激发并强化了每个听众的“每个人都是中国人”的概念,为整个演讲铺平了道路。可以看出,学习活动在实现知识转移的过程中起着重要的作用。
 
  许多传统的讲师或内部讲师专注于讲课的内容,而忽略了学习的载体,即学习活动。这是课堂结束后许多课程仍无法改善行为的重要原因之一。
 
  为什么有效的学习活动在整个教学/培训过程中起着重要的作用?可以从教学的目标进行讨论。
 
  在设计课程时,培训师首先需要具有非常重要的区分能力,即学会区分学习目标的类型。通常,学习目标分为:陈述性知识,智力技能,态度和行为。不同的教学目标要求使用相匹配的教学方法(学习活动)以实现有效的培训目标。因此,传统的教学训练方法在成人教学中面临着巨大的挑战。
 
  学习活动是培训课程中最基本,最重要的部分。它们是旨在实现学习目标的教学方法。设计必须基于学习目标。学习活动可以是解释,案例,角色扮演或观看视频,游戏,沙盒等。
 
  学习活动是讲师活动和学生活动之间的联系。高质量的学习活动通常需要包含六个关键要素:学习要点,学习场景,关键问题,评估方法,时间控制,环境要求(参见图2,省略)。
 
  学习点是与学习活动有关的知识点。
 
  学习情况,即如何参与学习过程,可以帮助实现“边做边学”成人学习风格。
 
  环境要求是指对培训场所的学习活动的所有要求以及如何合理利用培训场所。
 
  关键问题是指教练员需要提出哪些关键问题才能实现学习目标,激发学生的思考能力,从而使学习真正发生在学生的头上,而不是教师的嘴里。
 
  时间控制是指根据学生的实际情况控制时间进度,保证时间分配的合理性。
 
  评估方法是指学生实际掌握课堂知识点的程度,并根据掌握程度有效促进课程进展的方式。
 
  指导思想:实现有效转移
 
  孙文在演讲中使用了“与学生同行”的基本训练原则。孙文并没有直接提到中美筹款的必要性,而是不断提到“恐怖主义信”,“银叉”,中国的现状以及必要而充分的信息。通过处理这些信息,听众自然得出结论:国家处于低迷状态,丈夫负责。这样,学习行为自然就会发生而又不知道。
 
  总之,良好的培训不是培训讲师“说话”的过程,而是一系列可以促进学生思考并激发他们获得技能,态度和知识的过程。
 
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