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销售技巧培训之空调销售冠军11年来首度易主



日期:2019-10-23 13:53
  8月下旬,随着格力电器和美的电器两家上市公司的半年度报告,格力电器已经占据了国内空调市场销售冠军很多年的地位并不能得到保证,美国也是如此。电器总产值突破28.83亿元,保持全年领先。该状态很难保护。
 
  据了解,今年上半年,美的电器的空调及配件业务实现营业收入258.55亿元,同比增长39.85%。同期,格力电器的空调及零部件业务实现收入229.27亿元,同比增长25%。两者之间的差距相当于一家年生产能力为140万套的二线空调企业。
 
  格力11年的领先优势被终结
 
  《中国企业报》记者在格力电器器官网看到,格力宣布:“自1995年以来,格力空调的生产,销售,销售,市场占有率已连续15年居中国空调行业首位。”但是,空调行业的许多观察家对此表示怀疑。国内空调市场是春兰1995年前后的黄金时代,海尔空调在1998年前后都是领导时期。格力在国内空调行业的领先地位应该在1999年左右。
 
  这意味着格力电器在国内空调市场上??已连续11年处于领先地位,并于2010年被打破。美的电器凭借在变频空调,中央空调和海外市场的综合领导地位,取得了新的超越。
 
  根据国家信息中心发布的最新报告,美的以35%的市场份额在家用变频空调市场中排名第一,而格力的变频市场份额却落后于美国和海尔。
 
  此外,行业权威媒体艾肯电网近三年来发布的《中国中央空调市场报告》也显示,美的一直是中央空调市场的领先国内品牌,格力电器排名第二。 。
 
  记者在两家公司的年报中也看到,格力的海外业务收入为57.43亿元,占比24.4%。美的电器海外业务收入近110亿元,占比34.03%。
 
  近年来,格力电器一直处于令人尴尬的局面,在国内空调市场上??一直被美国不断超越。此前,以格力电器为傲的家用空调的领先地位在今年也遇到了新的挑战。第三方数据公司Avi Consulting的分析师Han Wei指出:“今年,美的的总收入和空调业务的增长率都超过了格力,而且变频器的市场份额大幅增长。空调是关键因素。”
 
  记者注意到,今年8月下旬,美的电器宣布变频空调2011年的销售目标为800万台,变频市场份额提高到50%。分析人士指出,随着家用空调市场变频的趋势,美国的未来将进一步增加。
 
  被困格力模式
 
  对于美的电器在上半年在国内空调市场的表现,中美制冷电器集团中国营销总部副总裁王金良表示,公司对技术和渠道的持续投资是直接的。性能改善的原因。记者注意到,自去年以来,美的电器已将空调,冰箱和洗衣机的营销整合在一起,并将原来分散在三个业务部门中的利润中心转变为全国50多家营销公司的利润中心。 。因此,国家营销资源已迅速提高了终端竞争力和市场份额。
 
  但是,空调行业的分析师指出,美的对格力的超越得益于美国在三大业务系统中的总体领导地位。另一方面,格力也经历了11年的瘙痒,尤其是多年来。格力股份制的区域营销模式一向备受推崇,已成为一种批评,拖累了企业的发展。
 
  据了解,近年来,格力在各省建立了控股或非控股销售公司,并设有一些高质量的分销商,然后依靠这些合资销售公司来扩大本地市场,例如成立专卖店。由于这些合资企业是单一的经济利益,因此具体的运营和管理由每个公司的董事会和总经理负责。格力电器总部不参与特定的业务管理,也不统一这些地区销售公司的市场推广。 。最后,在这种模式的发展过程中,由于地区的快速扩张和缺乏管理,格力在北京,陕西等地的特许经营店主纷纷逃离。同时,由于利益分配不均,格力区域合资公司与国美,苏宁等门店之间??的合作也一直是矛盾与冲突。曾发生过诸如国美电器对格力的禁令和苏宁安徽封锁格力的事件。
 
  家电分析师指出,空调渠道的多元化是时代潮流,特别是在国美电器和苏宁电器下乡的背景下。无论是格力,美的还是海尔,都有必要建立区域代理商和直接销售。步行策略。为了维持十多年前开创的单一渠道模式,格力忽略了与其他新兴渠道的合作,这对公司的发展是不负责任的,对所有股东都是不负责任的。
 
  但是,鉴于美的电器在空调,洗衣机等方面的强劲表现,美的董事会主席方洪波表示,美国一直在按照自己的目标发展,而不是追求排名。 ,也不会仅限于国内。美的的目标是全球市场。
 
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