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销售技能培训:销售代表拜访经销商表格化管理



日期:2019-10-23 13:53
  公司a是世界知名的建筑材料制造商,在全球拥有100多家工厂,并在中国进行了大量投资。所有国内产品都通过本地分销商和分销商出售。热门产品(低销量和低利润)主要通过经销商网络进行销售,而高科技产品(相对低利润的销售)则由工厂销售代表进行访问。所有者,设计师,总承包商/分包商)仍将订单提交给经销商进行操作。
 
  在工作中,发现销售代表在拜访经销商中更为常见,拜访的目的不明确,拜访和拜访的现象效率低下。为了加强销售团队的管理和有效的拜访,为销售代表设计工作程序的详细规则(见附表)总结如下:4必须进行拜访的准备工作5,并且要取得良好的效果获得。
 
  首先,销售代表必须在出发前询问5个问题。通常,一些小问题,例如没有电话预约或样品/信息,将使参观折扣。由于在拜访之前没有约会,因此发现客户暂时外出,浪费了。半天时间,这种低级错误有时会发生在一些旧的销售代表身上。一些销售代表不能有效地遵循路线,使运输时间比工作时间长得多,因此必须与他们的主管讨论销售代表的每周工作计划。已批准。
 
  在拜访中,客户和客户都很着急,无限是销售代表可以轻易犯下的另一个错误。在表中,公司a指定了必须与客户讨论的四个问题。它简单明了,节省了双方的时间。例如,每次拜访销售代表时都必须强调公司高端产品的优势,因为经销商始终愿意出售在低价市场上易于接受的受欢迎产品,而某些高端产品却鲜为人知。由于价格高和产品特点。态度比较消极。拜访的目的是通过培训客户来提高客户对销售此类产品和销售技巧的兴趣。了解经销商的零售批发价是销售代表可以轻易忽略的话题,因为价格太高会影响制造商的销售。太低会导致价格竞争,制造商不愿看到。此外,客户的销量和目标也是每次都必须讨论的主题。
 
  强调必须参观的三个地方,以避免销售代表下水。在客户的销售网点检查我们产品的展示,并进行必要的监督和指导。从客户的仓库中,您可以从工厂订购后了解实际销售情况,出售同类竞争产品的比例,并要求经销商以1.5倍的交货周期出售安全库存,以避免销售损失。工程访问是销售代表帮助经销商销售高端产品的最佳方式。
 
  拜访销售代表的末端,以将此拜访报告提交给他们的主管。
 
  造访5次准备/ 5次准备参观
 
  ·访问目的/目的
 
  访问的目的是否明确?
 
  ·电话预约/电话预约
 
  您已经与客户预约了吗?
 
  ·名片/样品/资料
 
  / namecard / sample / brochure名片/样本/信息准备好了吗?
 
  ·客户信息/客户信息
 
  上个月和上个月客户的销售额和目标是什么?
 
  ·参观路线
 
  合理吗?你和主管讨论过了吗?
 
  访问4必须谈论/ 4主题
 
  ·销售和目标/销量和目标什么是每月项目,批发和零售?
 
  目标完成了吗?
 
  ·系统推广/系统推广
 
  是否向客户突出了高利润产品?
 
  ·零售批发价/ retailandwholesaleprice经销商对零售批发价了解?
 
  利润率是多少?
 
  ·了解市场动态,公司政策/市场情况和公司政策,以了解市场和竞争对手,促进公司的新政策
 
  参观3必须去/ 3placesvisited
 
  ·分销商仓库/分销商的仓库
 
  公司产品库存和类似的竞争库存
 
  ·经销商商店/分销商的商店
 
  检查产品显示和指导
 
  ·工作场所
 
  项目参观,推广产品
 
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